А лгоритм продаж Образцы карточек для работы над алгоритмом продаж (рекомендуемый формат каждой карточки а5)
Прил. 2
Материалы для карточек:
Описание ситуации:
Вы – менеджер по продажам цветных металлов. У вас начинается встреча с новым клиентом в офисе клиента. Вы знаете, что вас ждет директор крупного производства посуды. Приглашение на встречу получено секретарем вашей фирмы от секретаря фирмы клиента.
Описание ситуации:
Вы – продавец в магазине спортивных товаров элитного класса. В магазин заходит клиент и озирается по сторонам в поисках чего-то. Клиенту лет 30, он уверен в себе, о чем-то разговаривает по мобильному.
Описание ситуации:
Вы – старший менеджер по продажам в турфирме. Вы видите, как в вашу сторону направляется недовольный чем-то человек. Он огрызается на вопрос секретаря и энергично идет прямо к вам. Человеку лет 40, в руках внушительное количество каких-то документов.
Описание ситуации:
Вы – приемщик в химчистке. Ваша задача – принимать вещи, выдавать их и вести расчеты с клиентами. К вам подбежал запыхавшийся мужчина. Он заметно заикается и очень торопится.
Описание ситуации:
Вы – менеджер по продаже продуктов питания в оптовой фирме. К вам на встречу приехал новый клиент из области. Кроме того, что у него три магазина в райцентре, вы ничего не знаете. Вашу фирму он нашел по рекламе, позвонил и договорился о встрече сам.
Описание ситуации:
Вы менеджер фирмы, оказывающей услуги по установке пластиковых окон. К вам на фирму приехал клиент, планирующий поставить окна в достаточно большом загородном доме. Клиента зовут Виктор Павлович Игнатов, ему 35 лет, сумма заказа около 15000 долларов. Всю эту информацию вам дал начальник отдела продаж.
Описание ситуации:
Вы работаете в сфере недвижимости. Ваш клиент – известная телеведущая Елена Ханга. Встречу назначила она, позвонив по телефону. Ее интересует вариант переезда/обмена из одного района в другой.
Описание ситуации:
Ваша фирма продает в России уникальные ткани. Сегодня к вам приехал клиент, представляющий солидный дом моды. Это мужчина специфического поведения, соответствующего представляемой компании.
Описание ситуации:
В ваше «Бюро добрых услуг» пришла молодая мама (молодой папа) со спящим ребенком на руках. Скорее всего, этому клиенту потребуется услуга няни.
Описание ситуации:
Компания, в которой вы работаете, поставляет из Гонконга бизнес-сувениры с логотипами заказчика. Минимальный заказ обычно от 10 000 сувениров. В ваш зал с образцами зашел мужчина лет 50, он что-то записывает, рассматривая витрины.
Описание ситуации:
Вы представляете известное издательство. Книги, которые вы продаете, очень высокого полиграфического качества, по соответствующей цене. Ваша задача – встретиться с директором крупного книжного магазина, расположенного в спальном районе на севере столицы. О встрече вы не договаривались, просто ехали мимо и впервые увидели этот магазин.
Прил. 3
Карточки с описанием аудитории:
Презентуйте себя любимых для офицеров-военных
Презентуйте себя любимых для группы детского сада
Презентуйте себя любимых для программистов
Презентуйте себя любимых для врачей-хирургов
Презентуйте себя любимых для поваров
Презентуйте себя любимых для колхозников
Презентуйте себя любимых для мафии
Презентуйте себя любимых для водителей
Презентуйте себя любимых для писателей
Презентуйте себя любимых для кабинета министров
Презентуйте себя любимых для спортсменов
Прил. 4
Карточки для инсценировки работы с возражениями:
1. Клиент долго выбирал молочный продукты в магазине, спрашивал продавца, наконец, он покупает кефир и ряженку «Привет доярки». Однако, надо расплачиваться, а клиент начинает проявлять недовольство дизайном упаковки, сомневаться в качестве неизвестной ему марки и спрашивать, куда делись продукты более известных и уважаемых этим покупателем марок («Домик в деревне», «Милая Мила»)
2. Продавец предложил клиенту два по-своему выгодных контракта на обслуживание автомобиля. По одному контракту клиент получает выгоду в деньгах, а по другому контракту – в количестве дополнительных услуг, связанных не только с автомобилем. Клиент не может выбрать и начинает искать изъяны и там, и там. Продавцу выгоден любой контракт, но если клиент будет искать изъяны и дальше, сделка вообще может не состояться.
Прил. 5
Ключ к тесту «Обидчивы ли вы»
Важный момент, если все НАРИСОВАННЫЕ ВАМИ ДЕТАЛИ НЕ ВЫСТУПАЮТ ЗА ПРЕДЕЛЫ ПРЯМОУГОЛЬНИКА, то это говорит о том, что вы предпочитаете держать обиду в себе, не изливая ее на окружающих. И ЧЕМ ТОЛЩЕ РАМКА, тем крепче ваша "броня", тем более скрытный вы человек.
Если же ДЕТАЛИ ВАШЕГО РИСУНКА ВЫХОДЯТ ЗА ПРЕДЕЛЫ ПРЯМОУГОЛЬНИКА, то это значит, что вы открыто проявляете свою обиду, не пряча ее от чужих глаз. Вы не любите и не умеете подавлять свои отрицательные эмоции.
Если вы увидели в этой геометрической композиции ОКНО С ЗАНАВЕСКАМИ, то это означает ваше желание не просто спрятать свою обиду от глаз окружающих, но и подавить ее в себе, избавиться от нее. И ЧЕМ БОЛЬШЕ ВНИМАНИЯ ВЫ УДЕЛИЛИ ЗАНАВЕСКАМ, тем глубже вы прячете свою обиду. Однако тут есть одна опасность: подавляя отрицательные эмоции в себе, вы не избавляетесь от них, вы только загоняете их глубоко в подсознание. И когда-нибудь это может привести вас к нервному срыву.
Если вы нарисовали НА ОКНЕ ГОРШОК С ЦВЕТАМИ, ЧЕЛОВЕКА ИЛИ ЖИВОТНОЕ, то это говорит о том, что вы не держите ни на кого зла, вы отходчивый и легкий человек.
Если же вы СДЕЛАЛИ ОКНО ТЕМНЫМ, то это означает вашу неспособность простить своих обидчиков. Вы злопамятны, мелочны и мстительны. Вы не забываете обид, вы можете годами копить их в себе и потом выплеснуть их все разом на окружающих. С вами трудно общаться, вы очень мнительны и считаете, что весь мир настроен против вас.
Если вы увидели в этой картине ГОРУ, то это говорит о вашем стремлении во что бы то ни стало разобраться со своими обидчиками, до конца прояснить отношения. Вы терпеть не можете оставлять конфликт неразрешенным. Вы не агрессивный человек, но умеете отстаивать свои права, если это нужно.
Если вы УКРАСИЛИ ЦЕНТРАЛЬНЫЙ ТРЕУГОЛЬНИК МЕЛКИМИ УЗОРАМИ, то это значит, что вы невероятно ранимый и обидчивый человек. Обидеть вас ничего не стоит, вы склонны из мухи сделать слона, раздувая свои обиды до колоссальных размеров. Вы считаете себя несчастным и несправедливо оскорбленным, лелеете свои обиды и не желаете с ними расставаться.
Если вы нарисовали В ЦЕНТРАЛЬНОМ ТРЕУГОЛЬНИКЕ ЧЕЛОВЕКА ИЛИ ЖИВОТНОЕ, то это говорит о вашем желании найти виноватого. Вам нужен козел отпущения, которого вы могли бы упрекать в своих бедах.
Прил. 6
Карточки для инсценировки работы при завершении контакта:
1. Ваша компания торгует обувью. Ваш клиент добился выгодных для себя скидок. Ваша бухгалтерия выписывает последние документы, счета и т.д. Вы пошли на скидки в этот раз, зная, что клиент перспективный, и важно начать работать с ним уже сейчас, пока конкуренты не дали ему других условий.
2. Ваша компания обучает английскому языку. У вас уже час сидит очень привередливый клиент. Он досконально узнал про расписание занятий, личности преподавателей, методику преподавания конкретно у вас. Его запросы тянут на приличную сумму, и денежный вопрос, судя по поведению клиента, не важен.
Прил. 7