Метод спин

Как и какие вопросы задавать, чтобы успех встречи был гарантирован? Задавать вопросы, которые и будут раскрывать потребности покупателя, т.е. использовать технику последовательных вопросов СПИН:

С – ситуационные вопросы

П – проблемные вопросы

И – извлекающие вопросы

Н – направляющие вопросы

Все эти вопросы можно объединить в две группы: выявляющие и развивающие вопросы. Ситуационные и проблемные вопросы – это выявляющий тип вопросов, которые помогают обнаружить проблемы или скрытые потребности покупателя. Этот тип вопросов способствует успеху в небольших продажах.

Извлекающие и направляющие вопросы – это развивающий тип вопросов, которые развивают выявленные скрытые потребности до уровня явных. Данный тип вопросов оказывает более мощное воздействие на результат.

Когда я познакомилась с техникой последовательных вопросов СПИН, я проанализировала свои успешные и неуспешные встречи. И обратила внимание, что в случае неуспешных встреч чаще всего не была определена четко цель встречи, и я больше использовала ситуационные и проблемные вопросы, но не задавала извлекающие и направляющие вопросы. Я решила воспользоваться техникой СПИН в ситуациях, когда встреча не завершалась продажей или продажа не продвигалась вперед. Вот какие выводы я сделала. Ситуационные вопросы задавать легче всего, на проблемных вопросах иногда хочется остановиться (кажется, что уже пора переходить к презентации возможностей, которые я предлагаю). Но, заранее подготовив извлекающие вопросы (как это сделать – описано ниже) и используя направляющие вопросы, мне удалось во время встреч развить скрытые потребности до уровня явных. И покупатель (клиент, Консультант, Лидер Бизнес-Группы) действительно произносили фразу типа "я хочу это немедленно"!

Рассмотрим подробнее каждый тип вопросов.

Ситуационные вопросы – выявление фактов о существующей ситуации у покупателя.

Эти вопросы характерны для начала продажи. Не рекомендуется задавать слишком много ситуационных вопросов (чтобы не вызвать у покупателя скуку или раздражение).

Приведу пример чрезмерного использования ситуационных вопросов. Например, на встрече с Консультантом личной группы Главный Организатор начинает беседу (цель Главного Организатора – привлечь внимание Консультанта к мотивационной программе "Семинарский год" для выполнения условий программы "Бриллиантовый Шмель по личным продажам " в Семинарском году 2009-2010): Как вы себя чувствуете? Хорошо ли вы сегодня выспались? Какое у вас настроение на новый Семинарский год? Вы уже планировали победить в мотивационных программах нового Семинарского года? А в каких именно? Вы уже ознакомились с брошюрой "Созвездие успеха! Мотивационные программы Семинарского года 2009-2010"?

Казалось бы, хорошие вопросы для сбора информации о существующей ситуации у Консультанта. Но не вызовет ли такое обилие ситуационных вопросов некоторое раздражение? Достаточно будет задать два ситуационных вопроса: Как вы себя чувствуете? Какое у вас настроение на новый Семинарский год? И далее задавать проблемные, извлекающие и направляющие вопросы. Встреча пройдет более эффективно.

Чьи интересы удовлетворяют ситуационные вопросы: покупателя (Консультанта) или продавца (Главного Организатора)? Конечно, продавца. Почему Консультанту или Главному Организатору хочется задавать много ситуационных вопросов? Потому что ситуационные вопросы кажутся безопасными и ими легко оперировать в ходе беседы. Но ситуационные вопросы не оказывают положительного влияния на успех, они необходимы для того, чтобы выявить факты о существующей ситуации у собеседника

Примеры ситуационных вопросов для продажи возможностей хозяйки класса:

- Вам понравилось сегодня на классе по красоте?

- Что вам понравилось особенно?

- Изменилось ли ваше настроение / отношение к косметике "Мэри Кэй"?

- Что нового вы узнали о косметике "Мэри Кэй" / уходе за кожей?

- Когда вы встречаетесь подругами, обсуждаете ли вы новости в мире косметики или новые тенденции макияжа?

Проблемные вопросы – это вопросы о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя.

Проблемные вопросы позволяют покупателю озвучить существующие проблемы, трудности или недовольство.

Проблемные вопросы следуют за ситуационными и в большей мере способствуют продаже.

Проблемы покупателей, или скрытые потребности – ядро каждой продажи. Перед встречей запишите как минимум три возможные проблемы, которые могут быть у покупателя, и которые вы сможете решить с помощью продукции "Мэри Кэй". Затем запишите некоторые примеры актуальных проблемных вопросов, которые вы можете задать, чтобы выявить каждую из возможных проблем.

Примеры проблемных вопросов для продажи возможностей хозяйки класса:

 

- Довольны ли вы состоянием своей кожи?

- Каковы недостатки тех косметических средств, которые вы используете сейчас?

- Вы хотели бы иметь более эффективную косметику для того, чтобы выглядеть моложе своих лет?

- Удобно ли вам подбирать духи или декоративную косметику в обычном магазине? Или: Какие неудобства вы испытываете, подбирая косметику или духи в магазине?

- Если вы приходите в магазин за косметикой с подругой, которая делает покупку, благодарит ли вас магазин за это каким-нибудь подарком?

- Дарят ли вам косметику в подарок родственники, близкие, друзья, коллеги на день рождения?