Вопрос 64. Стратегия и тактика проведения деловых переговоров

Стратегия – это постановка и разработка программы действии для достижения главной цели. В деловых переговорах стратегия чаще всего программирует достижение долговременных преимуществ организации или физического лица в решении определенной проблемы Результатом реализации стратегических коммуникативных программ становятся. договоренность сторон, заключение долговременных соглашений об инвестициях, спонсорской поддержке, сотрудничестве, приоритете действий одной из сторон и т.д.

Тактика деловой коммуник-и - набор конкрет-х действий из намеченной стратег-ой программы, кот соверш-ся в опред-м порядке и в опред-ые сроки для достижения промежуточных целей или решения поэтапных задач. 1.продумать свои предлож-я и опред-ть цели перег-в. 2. изучить бущ-го партнера, определить, чем отлич-ся его тактика и цели от наших. 3. Каждый член орг-ии должен иметь инф-ю о партнерах по переговорам. 4. Заранее опред-ть запасные вар-ты действий. 5. Быть готовым к компромиссу. 6. Уметь ждать и не получать выгоду не сразу.

Этапы проведения переговоров: -цель, место, дата встречи; число участ-в(равное кол-во); -наличие переводчика ( укаждой стороны свой); -кому фиксировать встречу; -создание оргкомтета; -разраб-ка делов и култ-ой части программы.

Правила провед-я перег-в: -пунктуал-ть и обязательность по отнош-ю к др участ-м; -уважит-но относиться к партнеру; -излагать мысли четко и ясно; -соблюдать правила протокола и этикета независимо от хода мероприятия.

При организации фуршета: вина: (Италия, Испания, Франция). Скатерти на стол – белого или молочного цвета. Указывается дресс-код. При составлении меню-спросить о предпочтениях гостей. При подаче блюд спросить, соответствует ли указанному. Заранее продумать кто где сядет: 1гл пресона- сидеть справа, 2гл персоны- напротив др друга

Трудности на переговорах зачастую обусловлив-ся различиями нац-х культур. Различают культуры, в кот произнесенные слова восприн-ся практ-ки без учета возмож-го скрытого смысла. Это культуры с низким уровнем контекста. (американская и немецкая). В др культурах, (персидской, франц, яп), знач-е контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

Сущ-т опр-ые правила дело поведения и общения, кот будут справедливы в любой стране пребывания: 1. уважать наце традиции в еде, праздники, религию и руководство страны, в кот находитесь. 2. воздержаться от критики и сравнений со своей страной. 3. быть пунктуальным, учит-ть движение на дорогах и скопление людей на улицах. 4. Не хвастаться своим матер-м положением. 5. ознакомиться с денежной сист-й страны, в ко находитесь. 6. В любой стране важны титулы, ими следует пользоваться. 8. следует позаботиться, чтобы на обороте виз карточки была инф-я на языке этой страны. 9. вставать, когда звучит нац-й гимн страны. 10. Не надевать специфич-е нац-ые костюмы вроде тоги или сари (м иметь религиозный характер). 11. ешьте то, что предлагают, и не спрашивайте, что это такое. 12. Имена запоминать. Если имя трудное, потренир-ся в его произношении, могут указ-ть на соц-й статус и сем положение. 13. В любой стране ценится вежливость, особ-но в гос-х Азии. 14. Если не знаете языка страны, в кот пребываете, необхиметь переводчика на переговорах. Знание нескольких осн-х фраз необходимо.