1.3. Сравнение многоуровневого маркетинга и традиционного бизнеса
При традиционной организации продаж компании используют продавцов или независимых агентов, которые занимаются продажами, при этом каждый из сотрудников действует на строго определенной территории (в зоне своей ответственности). Если вы являетесь продавцом, агентом или дистрибьютором в организации, которая действует по традиционной схеме продаж, на вашей территории вы будете единственным сотрудником этой организации и никому другому из вашей фирмы, как правило, не будет разрешено заниматься здесь продажами той же продукции. Правда, справедливо и обратное: вам также не будет разрешено продавать товары на территории другого сотрудника вашей организации.
Совсем иначе обстоит дело с компанией, строящей свой бизнес на концепции сетевого маркетинга. В этом случае отдельным независимым дистрибьюторам предоставляется право вести свой бизнес в рамках всей страны.
Другим основным различием является простая система дистрибьюции товаров, применяемая в сетевом маркетинге.
Специалистам известно, что только некоторые из элементов структуры традиционного бизнеса, связанного с розничной торговлей, являются центрами издержек и прибыли, в сетевом же маркетинге ими являются все его элементы, за исключением самых нижних уровней распространения товаров.
Обычно на издержки, связанные с традиционной розничной торговлей, приходится от 60 до 90 % от конечной продажной цены продукции. Если же необходимости в таких «розничных» издержках нет, поставщик (производитель) может предложить дистрибьюторам большие скидки при получении заказов от них. То же самое справедливо и в отношении размера комиссионных или роялти (отчислений), которых могут добиться дистрибьюторы, строя цепочки распространения своих товаров.
Рисунок 1. Схема многоуровневого маркетинга в сравнении с линейным бизнесом
Глава 2. Основные и необходимые моменты многоуровневого маркетинга
2.1. Презентация как один из важных элементов в сетевом маркетинге
Важный элемент работы в MLM-бизнеса – проведение презентаций. Цель презентации заключается в предоставлении потенциальным покупателям исчерпывающей информации о товарах и услугах, предлагаемых компанией.
Презентации могут быть коллективными и домашними (индивидуальными). Коллективные презентации проводятся, в том числе и для того, чтобы помочь в работе начинающим сотрудникам сети. На них могут приглашаться любые граждане, которые даже не станут реальными покупателями. Делается это для большого распространения информации о товаре, о компании, его производящей, среди населения города, населенного пункта. Рано или поздно распространенная информация проявит себя и обусловит совершение покупки. Индивидуальные консультации (дома) проводятся по личной договоренности с потенциальными покупателями. На них также могут приглашаться гости, но немного, и приглашать их должен покупатель9.
Презентацию следует проводить по следующей схеме.
Вступление.
Во вступление следует рассказать о мотивах, побудивших того, кто проводит презентацию, включиться в работу по распространению данного товара по системе MLM.
История фирмы.
В данной части рассказывается краткая история фирмы-производителя, характер ее деятельности, место, которая она занимает на мировом, национальном или местном рынке.
3. Представление товара.
Данная часть презентации является самой главной. Здесь нужно дать подробную характеристику его потребительных свойств, качеств, преимуществ перед товарами конкурентов. При описании продуктов очень важно привести статистические данные по продажам его в регионе, стране, на мировом рынке, иллюстрируя рассказ графиками, диаграммами и схемами. Весьма эффективной может оказаться демонстрация применения предлагаемого товара.