V. Исследование и анализ рынка сбыта
Товарная политика
Планируется, что в феврале, после почти полугода существования ИП «Глинодел» на рынке, а так же в результате активной рекламной кампании, проводимой на стадии внедрения, продукция предприятия станет узнаваемой и фирма наработает определенную базу посредников, зарекомендовав себя с наилучшей стороны. Соответственно, будет ожидаться рост объема продаж (рис. 7,8,9).
Рис.7 Жизненный цикл изделия Жаровня
Рис.8 Жизненный цикл изделия Кувшин
Рис.9 Жизненный цикл изделия Кружка
Сбытовая политика
Движение готовой продукции и заявки на покупку от посредника изображено на схеме 3.
Схема 3. Движение готовой продукции ( ) и заявки на покупку ( )
Товар доходит до потребителя напрямую П – П (покупатель приходит в гончарную и делает заказ) и через посредника (П – П – П).
Вид стратегии маркетинга.
ИП «Глинодел» планирует использовать дифференцированный маркетинг, т.к. стремится к захвату большей части рынка и при этом предлагает несколько разновидностей одного и того же товара, которые отличаются своими потребительскими качествами и могут удовлетворять потребности нескольких сегментов. Т.е. производя глиняные изделия, ИП «Глинодел» выпускает горшки, кружки, кувшины, вазы и др., тем самым удовлетворяя сразу несколько потребностей покупателей (потребность в предмете интерьера, в посуде и т.д.).
Ценовая политика
Основным методом для обеспечения сбыта, максимизации прибыли и удержания рынка является ценообразование. Для максимизации прибыли можно завысит цену на этапе роста или зрелости. Для удержания рынка необходимо снижение цены на этапе входа на рынок (обеспечение приверженности покупателей к новому товару), на стадии зрелости (увеличение доли рынка) и на стадии спада (непосредственно для удержания рынка). Для обеспечения сбыта используется экстенсивное распределение (товар реализуется с привлечением любого посреднического предприятия или физического лица), а так же проводится стимулирование сбыта (скидки, акции, выставки).
Ассортимент
Планируется производить кувшины, картофельники, панно, вазы, подсвечники, копилки, магниты, кружки, крынки, плошки, горшки. Поскольку из глины можно изготавливать всевозможные вариации выше перечисленных изделий, то ассортимент ИП «Глинодел» весьма широкий. Основной ассортимент представлен в каталоге компании (приложение 4).
VI. План маркетинга
Сегментирование рынка потребителей
После проведения сегментирования, критериями которого являлись пол потребителей, уровень доходов и причина покупки изделия (декор, экологичность, сохранение вкуса и температуры, подарок) были выявлены следующие их группы:
- женщины с высоким доходом, которые покупают изделия в качестве предмета декора;
- женщины с высоким и средним доходом, которые покупают изделия по причине их экологичности;
- женщины с высоким доходом, которые покупают изделия из-за особых свойств глиняных изделий;
- мужчины с высоким и средним уровнем доходов, приобретающие изделия в качестве подарка.
Р
езультаты
также представлены в виде матрицы-куба
(рис.10).
Рис.10 Сегментирование потребителей
Коммуникативная политика
Для продвижения товаров среди оптовых покупателей планируется использовать следующие виды рекламы:
- реклама на местах (упаковка с нанесенным логотипом, рис.4,5,6)
- печатная реклама (плакаты, приложение 2.)
-прямая реклама (рассылка предложений о сотрудничестве по электронной почте, приложение 3).
В ходе работы будут проводиться различные акции, направленные на привлечение дополнительных покупателей:
- акция «Гончар и горшок». При заказе часового гончарного мастер-класса у покупателей есть возможность в дальнейшем произвести покупку изделия со скидкой 10%
- акция «Интерьер». Продажа некондиции со скидкой.