3. Пути улучшения использования объектов мелкорозничной торговой сети в райпо

Любое предприятие торговли, начиная с овощного лотка на рынке и заканчивая фешенебельным бутиком, борется за внимание покупателя, следовательно, и за уровень продаж. Удачливые предприниматели давно поняли, что формула успеха — это не только качественный товар и приветливый персонал. В условиях жесткой конкуренции уже недостаточно просто выложить товар на полку и время от времени подносить его с мест хранения. Чтобы объект работал с прибылью, надо правильно представить товар покупателю.

Вопрос «Как продавать?» на сегодняшний день самый актуальный. Исследования подтверждают, что:

• 2/3 всех решений о покупке потребитель принимает в торговой точке;

• 9 из 10 покупателей принимают решение в пользу той или иной марки или упаковки непосредственно в торговом помещении;

• 30-40% покупателей, не нашедших желаемый продукт, выберут другой продукт той же группы, 20 прекратят этот продукт покупать, 40–50% покупателей купят в другом месте;

• покупатели оставляют на 13% больше денег в тех торговых точках, где выкладка и оформление продукции безупречны, т.к. в них легче найти и выбрать необходимое.

• приёмы акцентирования, например, по цвету, и учёт психологии потребителей поднимают доход в среднем на 25%.

Основными целями совершенствования мелкорозничной торговли или другой торговли являются:

• увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;

• ускорение оборачиваемости товаров;

• устранение излишних товарных запасов;

• увеличение розничного товарооборота.

Большинство принципов выкладки товара должны быть основаны на знании психологических или чисто физиологических свойств человека.

Также можно применить такой метод улучшения продажи через мелкорозничную сеть, как продажа товаров со скидкой. Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить в одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т.п. Возможно, предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого.

Существуют также скидки с определенной суммы покупки: чем больше стоимость приобретенных товаров, тем выше скидка. Например, правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели киоска.

Продажа товаров по сниженным ценам. Продажа товаров по сниженным ценам — один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков.

Реклама – всегда информация, а информация- не всегда реклама. Реклама, с одной стороны, доводит до потребителей сведения, необходимые для покупки и использования товаров. С другой, сочетая свою информационность с убедительностью и внушением, оказывает на человека эмоционально- психологическое воздействие. Из этого можно заключить, что сама по себе реклама- одновременно и работа и искусство. Торговая реклама должна способствовать повышению качества торгового обслуживания покупателей. При помощи рекламы покупатели быстрее находят необходимые им товары, приобретают их с наибольшими удобствами и наименьшей затратой времени. При этом ускоряется реализация товаров, повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются расходы. Не менее важна информация для населения об отдельных торговых предприятиях, услугах, которые они предлагают, времени работы, методах продажи, специфических особенностях их деятельности. Торговой рекламе должны быть присущи черты добросовестной рекламы, такие, как правдивость, конкретность, целенаправленность, гуманность и компетентность.

Одной из разновидностей рекламы является плакатно-графическая реклама. К этому виду рекламы относят плакаты, щиты, афиши. Особенностью плакатно графической рекламы является сочетание художественного изображения рекламируемого объекта с рекламным текстом. Основным средством этого вида торговой рекламы является плакаты, вывешиваемые на улицах, в местах массового отдыха людей, в поселокском транспорте. Рекламные щиты устанавливаются на площадях, перекрестках поселокских улиц, на стенах домом, вдоль автострад. На ряду с текстом они могут содержать рисунки схемы. Основное требование при оформление щитов плоскость, краткость, ясность текстов о рекламируемых объектах. Афиша содержит только рекламный текст. Размер афиши зависит от объема рекламного текста. Средства плакатно-графической рекламы размещают так же в залах предприятий общественного питания, где они являются важным элементом оформления интерьеров, витрин.

Еще одним способом рекламы является световая реклама. К средствам световой рекламы относятся вывески, световые панно, газеты и транспаранты устанавливаемые на крышах домов или на специальных стендах в местах сосредоточения людей. Световая реклама выполняет двойную функцию: она украшает улицы и площади поселоков в вечернее время и информирует покупателей о месте нахождении объекта.

В целях совершенствования по изучению и прогнозированию спроса в Вурнарском РАЙПО было проведено следующее.

Исследование спроса — первый этап в исследовании рынка сбыта, состоящий в изучении потенциального потребителя, его вкусов, структуры потребностей по группам потребителей, выявлении неудовлетворенных потребностей, анализе мотивов предпочтения конкретных товаров и т.п., с использованием статистических приемов анализа, на примере колбасных изделий реализованного в универсаме № 69 Вурнарского РАЙПО..

На основании данных об объемах спроса на колбасные изделия в Вурнарском РАЙПО (таблица 3.1) произведем прогноз на 2012 г. с помощью «Excel».

Таблица 3.1. Исходные данные для прогнозирования спроса на колбасные изделия.

Периоды	2011	2012	2012
январь	29,8	31,4	35,3
февраль	31,3	33,2	35,8
март	40	42	49
апрель	41	44	47
май	37,3	39,8	46
июнь	30,2	32,3	35,2
июль	27,1	29,1	31,3
август	24,1	25,1	26,1
сентябрь	23,1	24,2	26
октябрь	21,2	23,2	25,1
ноябрь	22,2	24,2	26,2
декабрь	29,2	29	29,8

Следующим шагом коммерческой деятельности для прогнозирования спроса определяем опрос респондентов, производящих покупки в торговой сети Вурнарского РАЙПО.

Всего в опросе участвовало 100 респондентов в возрасте от 18 до 70 лет. Распределение потребителей колбасных изделий по возрасту представлены на рисунке 2.

Рисунок 2. Распределение потребителей колбасных изделий по возрасту.

Как видно из данных, приведенных на рисунке 4, колбасные изделия приобретают респонденты различных возрастных групп, причем удельный вес этих групп различный: количество лиц в возрасте 45-54 лет занимает наибольший объем выборки: 26% от числа опрошенных. Количество лиц в возрасте 55-64 лет занимает 24% от числа опрошенных, 34-44 лет – 16%. Согласно опросу, лица в возрасте 18-24 лет реже всего приобретают колбасные изделия: удельный вес потребителей этого возраста равен 12%, удельный вес потребителей старше 65 лет – 16% от общего числа опрошенных.

На основании частоты покупки нами было выделено 2 группы потребителей колбасные изделия:

1. Активные потребители колбасных изделий.

В эту группу входят те, кто потребляет колбасные изделия либо каждый день, либо несколько раз в неделю — это приблизительно около 88% опрошенных. Для таких людей колбасные изделия является обязательным дополнением к продуктам питания, у этих потребителей сформировалась привычка регулярно включать этот вид продуктов в свой рацион.

Удельный вес возрастных групп потребителей колбасных изделий примерно одинаков.

2. Пассивные потребители колбасных изделий.

К этой группе можно отнести тех, кто потребляет колбасные изделия с периодичностью от 1 раза в неделю до 1 раза в месяц.

Это около 12% опрошенных. По роду деятельности такие колбасные изделия чаще всего являются госслужащими (26%) и пенсионерами (24%).

Как видно из данных, приведенных на рисунке 6, большая часть покупателей колбасных изделий – это лица со средним уровнем (52%) и низким доходов (26%).

Одной из важнейших задач исследования было определение характеристик, которыми должна обладать качественные колбасных изделий с точки зрения покупателей.

Таким образом, можно сделать следующие выводы:

Колбасные изделия приобретают респонденты различных возрастных групп, количество лиц в возрасте 45-54 лет занимает наибольший объем выборки: 26% от числа опрошенных. Количество лиц в возрасте 55-64 лет занимает 24% от числа опрошенных, 34-44 лет – 16%. Согласно опросу, лица в возрасте 18-24 лет также приобретают колбасные изделия: удельный вес потребителей этого возраста равен 12%, удельный вес потребителей старше 65 лет – 16% от общего числа опрошенных. Мужчины потребляют колбасные изделия чаще, чем женщины. Так, мужчины, покупающие колбасные изделия каждый день, составляют 31% от выборки, тогда как женщины – только 12%. Мужчины, не потребляющие колбасные изделия вообще, составляют 2% выборки, тогда как у женщин – 31%.