59. Известно несколько характеристик представителей на рынке, работающих посредниками между производителем и покупателем, а именно:

• по условиям договора они отвечают за маркетинг всей продукции производителей;

• по существу они представляют собой маркетинговое подразделение производителей;

• они выполняют все оптовые функции, но не получают права собственности на продукцию;

• работают на небольшие фирмы.

Как называют таких посредников? Виды посреднической деятельности:

1. сбытовые агенты;

2. торговцы на комиссии;

3. брокеры (маклеры);

4. консультанты, информаторы по торговле;

5. дистрибьюторы;

6. комиссионеры;

7. дилеры.

60. Завершить схему процесса эффективной продажи, распределив в нужном порядке следующие этапы (рис. 3):

1. Подход к клиенту;

2. Доведение до конца работ по сделке и проверка результатов;

3. Предварительная подготовка к визиту;

4. Преодоление возражений;

5. Отыскание и оценка потенциальных покупателей;

6. Презентация и демонстрация товара;

7. Заключение сделки.













Рис. 3. Схема процесса эффективной продажи

61. Распределите в определенной последовательности сле­дующие этапы процесса разработки товара-новинки (рис. 4).

1. Разработка замысла и его проверка.

2. Испытание в рыночных условиях.

3. Анализ возможностей производства и сбыта.

4. Разработка товара.

5. Формирование идей.

6. Разработка стратегии маркетинга.

7. Развертывание коммерческого производства.

8. Отбор идей.

?



?



?



?



?



?



?



?

Рис. 4. Этапы процесса разработки товара-новинки

62. На рис. 5 укажите стадии (фазы) жизненного цикла товара.

1. Стадия подготовки к вводу товара на рынок.

2. Стадия спада.

3. Стадия зрелости.

4. Стадия роста.

5. Стадия насыщения.

Р ис. 5. График зависимости объема продаж от времени

63. Какие высказывания относятся к организациям-потребителям, а какие - к конечным потребителям?

1. Приобретают для дальнейшего использования в производстве или перепродаже.

2. Приобретают для личного, домашнего, семейного потребления.

3. Покупают сырье, оборудование, полуфабрикаты.

4. Покупают на основе спецификаций и технических данных.

5. Покупают на основе описаний, моды, стиля.

6. Исследуют цены и поставщиков.

7. Исследуют конкурентные торги.

8. Часто принимают решения о покупке коллективно.

64. Распределите в логическую цепь следующие этапы про­цесса принятия решения о покупке (рис. 18):

1. Решение о покупке.

2. Поиск информации.

3. Осознание проблемы.

4. Реакция на покупку.

5. Оценка вариантов.

?



?



?



?



?

Рис. 18. Схема этапов процесса принятия решения о покупке