Техніка партнерських перемовин

Перемовини (переговори) – це обмін думками між партнерами по бізнесу. Вони проводяться на різних рівнях з різною кількістю учасників, можуть мати як неофіційний, так і протокольний характер.

На жаль, більшість людей вести переговори не вміють. Вони нестерпно ставляться до чужої позиції, погано слухають інших, намагаються нав’язати свою думку, часто переводять розмову у сварку і псують взаємини та настрій одне одному. На практиці склалося кілька стратегій, підходів до ведення перемовин залежно від психологічних якостей їх учасників.

Перша стратегія проведення перемовин зводиться до протистояння крайніх позицій партнерів, коли, наприклад, м’яка за характером людина під час перемовин прагне позитивного вирішення питання, намагається уникнути міжособистісного конфлікту і заради досягнення згоди готова на поступки, але нерідко саме вона залишається ображеною. Водночас інший учасник перемовин, більш жорсткий за характером, розглядає кожну ситуацію як змагання волі, уперто стоїть на своєму, ігнорує етичні норми і хоче задовольнити лише власні інтереси.

Другий стратегічний підхід – це середина між м’якістю та жорсткістю. Однак дотримуватися «золотої» середини, тобто вести перемовини так, щоб досягти своєї мети і водночас не зіпсувати відносини з людьми, досить важко і не всім вдається. Ситуація, коли кожна сторона в переговорах займає певну позицію й жорстко захищає її, називається позиційним торгом.

Третій стратегічний підхід – принципові перемовини (розроблено в межах Гарвардського проекту) – передбачає розв’язання проблеми з урахуванням інтересів обох сторін, прагнення отримати результат, обґрунтований справедливими нормами, критеріями незалежно від волі жодної зі сторін. Ця стратегія передбачає жорсткий підхід до розгляду суті справи, але м’який підхід до учасників перемовин і дає змогу ухвалити справедливе рішення з погляду етики, яке б задовольнило обидві сторони.

Готуючись до перемовин, слід вивчити не лише психологію і репутацію партнерів, а й манеру їх поведінки. Для досягнення успіхів у переговорах неабияке значення має те, яке враження справлять їх учасники один на одного. Не можна забувати про одяг, приміщення, поведінку, умови проведення перемовин.

Перемовини потрібно вести, дотримуючись етичних норм: чесно, справедливо і на рівноправних умовах. Кожний учасник має керуватися таким принципом: ставитися до інших так, як би ви хотіли, що б вони ставилися до вас. Якщо якась одна сторона намагається обдурити партнера, хтось намагається зірвати переговори (свідомо порушує етичні норми, обдурює, погрожує, тисне тощо) слід одразу домовитися про подальші правила роботи, внести в угоду такі положення, які б унеможливлювали це надалі. Потрібно розмежовувати поведінку окремих людей від ділових інтересів підприємства, не слід вдаватися під час перемовин до «психологічної війни»: робити випади щодо особистісних якостей і поведінки, зловживати зауваженнями, вимагати повторювати одне й те саме кілька разів, не відповідати на запитання перекручувати сказане. Якщо ж до цього вдається партнер, до краще якомога швидше завершити зустріч. Не варто відповідати на погрози або образи, інакше перемовини ніколи не будуть успішними. Аби зберегти добрі стосунки потрібно:

а) контролювати власне мовлення поведінку, зважати на реакцію партнера; якщо є негативні емоції, доцільно своєчасно «випустити пару», щоб не спалахували пристрасті: для цього можна пожартувати, використати якісь жести, змінити інтонацію або вибачитися;

б) якщо відчувається непорозуміння, треба спокійно вислухати іншого (можна попросити, щоб він повторив найважливіші думки), а потім у разі потреби уточнити, нейтралізувати, спростувати його аргументи.

Захищаючи свої інтереси, треба виявляти твердість. Але водночас там, де можна, бажано поступитись партнерові по переговорах, ураховуючи його інтереси. Навряд чи інша сторона прислухається до вас, якщо ви не будете виявляти увагу до її інтересів і пропозицій.

Позитивний результат перемовин – це не перемога одного і поразка іншого, певний виграш повинна мати кожна сторона.

Щоб отримати позитивний результат, треба використати об’єктивні критерії щодо суті питання або дотриматися справедливої процедури. Якщо обом сторонам важко обрати якісь критерії, можна звернутися за порадою до третіх осіб. Посередник може зіграти велику роль па переговорах, якщо вони повільно просуваються до успішного завершення. Йому не обов’язково глибоко вникати в позицію кожної сторони. Головне – знайти найкращі варіанти можливого розв’язання проблеми і допомогти сторонам прийняти спільне рішення виходячи з інтересів кожного з них. Посередник готує текст угоди, пропонує його сторонам і з урахуванням їхніх зауважень доводить роботу до логічного завершення.

Зміст і будова наукової роботи

У підготовці фахівців важливе значення має вироблення навичок самостійної наукової діяльності під час написання рефератів, курсових, магістерських робіт.

Реферат – короткий критичний огляд друкованих однієї чи декількох наукових праць, присвячених одній темі/проблемі. Під час його написання студент виявляє творчу ініціативу, вчиться самостійно систематизувати, аналізувати й узагальнювати фактичний матеріал.

Курсова робота – це самостійне навчально-наукове дослідження з певного курсу, яке студент виконує для закріплення, поглиблення й узагальнення знань з фахової дисципліни. Однак тут студент вжене тільки узагальнює готовий матеріал, але й викладає власні думки, виробляє навички застосування теоретичних знань для вирішення конкретного виробничого завдання.

Незалежно від обраної теми, структура курсової роботи має бути такою:

• титульний аркуш;

• зміст;

• перелік умовних позначень (при необхідності);

• вступ (10 % від загального обсягу роботи);

• розділи та їх підрозділи, де розкриваються теорія питання (не більше 30 % від загального обсягу роботи) та досвід практичної роботи (≈50% обсягу роботи);

• висновки (10 % від загального обсягу роботи);

• список використаної літератури;

• додатки (при необхідності).

Критично опановуючи науково-дослідні джерела з обраної теми (статті, довідники, посібники, стандарти, патенти, авторські свідоцтва тощо), студент повинен конспектувати матеріал, постійно пам’ятаючи тему курсової роботи і виписуючи тільки те, що стосується теми дослідження. Загальний зміст наукової праці передається своїми словами, однак при цьому потрібно обов’язково посилатися на джерело. Застосування розланкованих цитат, коли думки іншого автора видаються за особисті, є порушенням авторського права, наукової етики.

Цитата – дослівно виписаний фрагмент авторського тексту. Цитата наводиться тоді, коли при переказуванні втрачається точність й оригінальність авторського тексту. Цитуватися може слово, речення або його частина, абзац і більші фрагменти, цифровий матеріал. Цитування є доречними при розгляді історії питання у вступі, теоретичній, дослідній частинах і зайві у висновках. Кожну цитату потрібно брати в лапки й обов᾽язково документувати, тобто вказувати вихідні дані джерела і сторінки, на яких опубліковано цитований матеріал.

Як правило, цитуються певні тези, дефініції. Залежно від змісту цитати науковець, що використовує її у своїй роботі, повинен однозначно висловлювати власну згоду, незгоду, сумнів з приводу наведеного (Безумовно…; Безперечно…; Науковець цілком слушно (обґрунтовано) зауважив (підкреслив, наголосив); Найбільш органічним нам видається визначення, запропоноване…). Якщо висловлюються заперечення, то вони обов’язково повинні переконливо обґрунтовуватися (Не погоджуємося з таким визначенням дослідника (науковця, автора статті, монографії), оскільки вважаємо, що…).

При запису слід орієнтуватися на загальноприйняті правила та прийоми письмової фіксації прочитаного. Коротко зупинимося на характеристиці основних форм – плані, тезах, конспекті.

План – коротке послідовне відображення основних питань або тем книги (статі).

Дозволяє зрозуміти структуру документа та оцінити зміст. Складається план після того, як прочитано весь текст, і він передує наступним формам роботи – тезуванню та конспектуванню. План може бути простим (короткий) та складним (розгорнутим). У простому плані лише перелічуються основні питання або теми, що висвітлюються в книзі.

В складному плані крім пунктів наводяться і підпункти, що уточнюють основні питання.

Тези – основні положення наукової праці, статті. На відміну від плану, тези розкривають думку автора, містять її обгрунтування, докази. При складанні тез читач знаходить основні положення твору і коротко їх формулює. При цьому обов’язково слід зберігати логічну послідовність та смисловий зв’язок між ними.

Конспект – складний спосіб викладу змісту твору в логічній послідовності. Може бути двох видів: текстуальний конспект, який дозволяє викласти зміст, логіку і структуру тексту, та тематичний конспект, який допомагає викласти суть певної теми, проблеми. Особливістю останнього є й те, що він може грунтуватися на кількох джерелах.

З метою економії часу і місця на бланках допускається використання скорочень у текстах документів. Зокрема скорочуються назви, що складаються з кількох слів (наприклад, повна назва організації, підприємства, установи, зазначається лише один раз в адресі, штампі тощо, далі в тексті вона змінюється на скорочену).

При використанні скорочень у документах слід керуватися правилами скорочення і написання скорочених слів і словосполучень, викладеними в ДСТУ 3582-97 „Інформація та документація. Скорочення слів в українській мові в бібліографічному описі”, затвердженим наказом Держстандарту України від 04.07.97.

Скорочення поділяються на абревіатури, складноскорочені слова та умовні графічні скорочення. Під час скорочень слів і словосполучень застосовуються абревіація, відсікання, стягування чи поєднання цих прийомів. Складені власні назви і поширені словосполучення скорочуються шляхом утворення абревіатур та складноскорочених слів. Одиничні слова та деякі словосполучення скорочуються шляхом стягування і відсікання.