3. Маркетинговая стратегия

В предыдущем разделе бизнес-плана описываются характеристики рынка, маркетинговая стратегия, приведенная в данном разделе, обрисовывает специфические маркетинговые действия, которые предприниматель планирует осуществить для достижения своих целей.

Как вы планируете довести свою продукцию до потенциальных покупателей?

Маркетинговая стратегия состоит из четырех основных компонентов:

Продукция -микс

• "продукция" означает "физическую продукцию плюс". Этот "плюс" поможет вам создать свой имидж и сделать его отличным от имиджа ваших конкурентов.

место/распределение -микс

• каналы распределения имеют значительное влияние на стратегию выбора продукции, продвижение ее на рынок и ценообразование.

Продвижение -микс

• продвижение на рынок имеет решающее значение в рыночной экономике. Оно должно быть предметом постоянного внимания. Основными способами продвижения на рынок являются личные продажи, реклама, продвижение на рынок и связи с общественностью.

Цена -микс

• является один из самых сложных компонентов, так как должны учитываться многие факторы, такие, как цели бизнеса, внешние факторы (конкуренты, потребители и т.д.) и внутренние факторы (производственные расходы, узкие места и т.д.).

• Контрольный список вопросов для проведения анализа рынка

Продукция -микс

1. Каковы специальные характеристики или уникальность продукции?

2. Какое требуется качество продукции по сегментам рынка, на которые нацелен данный бизнес?

3. Какое требуется количество продукции по сегментам рынка?

4. Каков ассортимент продукции?

5. Является ли она марочной или нет? Почему?

6. Какой вид обслуживания предлагается вместе с продукцией?

7. Каков тип упаковки? Почему?

8. Каким должен быть срок хранения продукции?

9. Какие предлагаются гарантии качества и/или срока хранения продукции?

Место/распределение -микс

1. Каковы каналы распределения продукции по рыночным сегментам, и через какое количество точек розничной торговли оно осуществляется?

2. Каковы средства транспортировки продукции?

3. Используются ли собственные или другие средства транспортировки?

4. Как перевозятся товары?

5. Какие используются возможности для хранения продукции?

6. Как используется система управления запасами продукции и сохранения ее в хорошем состоянии?

7. Как распространяется информация о продукции?

8. Как связано обслуживание с выбором каналов распределения?

Продвижение -микс

1. Личные продажи

2. Какое количество продавцов в штате?

3. Специализированы ли продажи по географическому местоположению или типу продукции?

4. Практикуются ли комиссионные продажи?

5. Какова частота визитов к покупателям?

6. Насколько часто составляются отчеты о продажах?

7. Как часто анализируются результаты продаж?

8. Насколько часто проводятся встречи-продажи?

9. Как отбирается и нанимается торговый персонал?

10. Обучен ли персонал технике переговоров?

11. Используется ли навязывание товара?

12. Дайте статистику о продажах, если ее можно собрать.

Реклама

1. Какой используется/предполагается использовать вид рекламы?

2. Как определяется бюджет на рекламу?

3. Как осуществляется выбор средств массовой информации (газета, радио - местное, федеральное, ..., - телевидение и т.д.)?

4. Какие рекламные сообщения и какое внешнее оформление рекламы используется?

5. Какой составляется график рекламной кампании?

6. Как измеряется эффект от рекламы?

7. Как отбираются рекламные агенты?

Продвижение на рынок

1. Осуществляются ли покупки подарков дл установления деловых отношений?

2. Предлагаются ли специальные цены? В течение какого срока они действуют?

3. Организуются ли викторины, конкурсы и игры, способствующие продвижению товара на рынок?

4. Насколько посредник приспособлен к этим формам продвижения товара на рынок?

5. Существуют ли какие либо юридические требования для проведения подобных мероприятий? Соблюдаются ли они?

Связи с общественностью

1. Как поддерживаются контакты с прессой (пресс-релизы, конференции)?

2. Организуются ли какие-либо информационные встречи, дни открытых дверей, экскурсии и т.д.?

3. Участвует ли кто-либо из членов правления в мероприятиях по связям с общественностью?

4. Существуют ли какие-либо контакты с местными органами власти или другими правительственными организациями?

5. Осуществляется ли публикация годовых отчетов финансовой деятельности?

Цена -микс

1. Каков уровень цен?

2. Какова цена с учетом проведения маркетинговых мероприятий, упомянутых ранее?

3. Каков уровень цен в сравнении с конкурентами?

4. Существуют ли уровни интервенции цен?

5. Проводятся ли какие-либо специальные мероприятия, связанные с ценообразованием?

6. Предлагается ли специальная цена дл посредника (розничная скидка или фиксированная цена)?

7. Существует ли какая-либо система скидок (например, по количеству или сезонности покупок)?

8. Используются ли бонусы, предоставляемые клиентам для достижения определенного уровень годового оборота?

9. Какова политика дифференциации цен?

10. Каковы специальные условия оплаты?

11. Какова конкуренция среди посредников?

ФИНАНСЫ

Задачи

В данном разделе вы:

1. Подготовите отчет о прибылях и убытках;

2. Разработаете отчет о движении денежных средств;

3. Составите баланс;

4. Определите источники денежных средств и их использование;

5. Подготовите по необходимости дополнительную финансовую информацию.

Работа с разделом пройдет быстрее, если у вас под рукой:

1. текущие и прошлые финансовые показатели;

2. статистика продаж;

3. данные об издержках;

4. данные о зарплатах;

5. информация о взятых кредитах;

6. информация о налогах за прошлые годы (для уже существующей компании);

7. планы продаж, маркетинговый бюджет, расходы на персонал.