Внутренние каналы сбыта

Внутренние каналы сбыта - это, как правило, система фи­лиалов, отделений и посреднических организаций (агентств), через которые продаются различные туристские услуги на тер­ритории самой страны (независимо от того, кому они продают­ся - гражданам страны или иностранцам, находящимся на тер­ритории данной страны).

Внешние каналы сбыта

Внешние каналы сбыта - это определенное число зарубеж­ных туристских фирм-посредников (туроператоров, турагентов), принявших на себя согласно договору обязательство продавать в своей стране туристские поездки в данную страну.

Стратегия маркетинга предполагает комплексное использо­вание и внутреннего, и внешнего каналов сбыта. Однако их роль в зависимости от характера производимых услуг может оцени­ваться по-разному. Если туристская организация специализиру­ется на продаже комплексного обслуживания (инклюзив- или пэкидж-туров), ее сбытовой аппарат должен в основном ориентироваться на зарубежных посредников. Можно открывать в за­рубежных странах собственные агентства и представительства, как это делают такие гиганты туристского бизнеса, как «Америкен Экспресс» или «Томас Кук». Но создание собственной сети турагентств в других странах связано с большими валютными затратами и под силу только крупным фирмам. Средним фир­мам для продажи своих услуг за рубежом гораздо выгоднее ис­пользовать туристские организации, занявшие хорошие позиции на местном туристском рынке и имеющие большой опыт такой работы.

Формирование внешнего сбытового аппарата следует по­нимать как установление на основе договоров или контрак­тов партнерских отношений с зарубежными туристскими фир­мами. Поэтому их изучение (оценка их деловых качеств и заин­тересованности в сотрудничестве с нашими фирмами) является важнейшим условием эффективного функционирования этого аппарата.

Если же туристская фирма производит отдельные турист­ские услуги (услуги гидов-переводчиков, аренда автотранспорта и т. д.) в большом объеме, то ей предпочтительнее иметь более развитый внутренний сбытовой аппарат.

Функции туроператора на рынке можно сравнить с деятель­ностью предприятия оптовой торговли: он закупает в больших объемах услуги гостиниц, транспортных и других предприятий туриндустрии и комбинирует из них собственные программы туров, которые реализует через посредников или напрямую по­требителям. Структура рынка организованного туризма пред­ставлена на рис. 7.2.

Рис. 7.2. Структура рынка организованного туризма

В многолетней практике работы фирм-туроператоров исполь­зуются различные каналы реализации туристского продукта.

Среди них можно выделить следующие:

создание собственных бюро продаж (торговые точки);

создание посреднической турагентской сети;

наличие связи с крупными организациями и предприя­тиями;

использование специализированных магазинов;

продажа туров по почте.

Если говорить обобщенно, то существуют две формы органи­зации сбыта туристского продукта: при помощи собственных бюро продаж и при помощи использования контрагентской сети.

Во многих фирмах каналы продвижения турпродукта комби­нированные, т. е. есть структуры и подразделения собственных продаж и есть также контрагентская сеть. Московская турист­ская компания «Бегемот», например, являясь инициативным туроператором, отправляет 50 % своих клиентов через агент­скую сеть. Продажами занимаются также 4 московских офиса, филиалы в Туле и Архангельске, 5 эксклюзивных турагентств работают под торговой маркой «Бегемот». Для работы с агент­ствами в компании создан специальный отдел.