Комбинированные формы традиционных и нетрадиционных моделей организации сбытовой сети
Встречаются на туристском рынке и комбинированные формы традиционных и нетрадиционных моделей организации сбытовой сети. В качестве примера можно привести предложение по технологии взаимодействия туроператор – турагент, рис.8.2. Это формирование разветвленной сети турагентств на основе новых технологий, разработанное «Интуристом»1.
Современный «Интурист» представляет собой группу компаний, способных наилучшим образом удовлетворить разнообразные запросы клиентов. В группу компаний «Интурист» вошли такие известные туроператорские фирмы, как «Роза ветров», «Бегемот», «Интурист Тревел», «Спейс Тревел», В31, «Чедок», «Инна Тур», 54 дочерних предприятия «Интуриста», находящихся в регионах России, 15 зарубежных представительств «Интуриста», крупнейшее автобусное предприятие РФ «Интур-сервис», а также обширная группа агентств, работающих с «Интуристом» на франчайзинговой основе.
В качестве приоритетной задачи руководство «Интуриста» рассматривает создание мощной разветвленной сети агентств, используя при этом лучшие современные технологии.
«Интурист Тревел»
Рис. Технология взаимодействия туроператор – турагент
Взаимодействие туроператоров с агентствами осуществляется в режиме on-line с использованием программного обеспечения АIS. Благодаря этой программе агентства получают возможность выбрать из широкого спектра предложений нужное направление. При этом известно, что «Роза ветров» специализируется на внутреннем туризме, «Бегемот» - на Италии и Турции (Стамбул), ВSI - на Англии, «Инна Тур» - на Франции и Тунисе, «Чедок» - на Чехии, «Спейс Тревел» - на ОАЭ, «Интурист Тревел» - на горнолыжных курортах, Египте, Таиланде, Израиле, Турции, Греции, Канарских и других экзотических островах мира.
Подключившись к единому центру продаж (АIS), каждый агент, работая в режиме «настоящего времени» через Интернет или используя другие каналы связи (E-mail, модемная связь и др.), может заказать у оператора тур с максимальной для себя выгодой.
Система открыта для всех других туроператоров и агентств, желающих работать либо под своим именем, либо на основании франчайзинговых соглашений. Для подключения к программе АIS, которое проводится бесплатно, требуется весьма скромный арсенал средств: агенту достаточно иметь компьютер, доступ в Интернет или модем, позволяющий связаться с центром продаж.
3. Франчайзинг как система технологий продажи товаров и услуг
Франчайзинг является частью маркетинговой политики фирмы. 17 ноября 1979 г. принят Европейский кодекс по франчайзингу, который определен как система, с помощью которой осуществляется продажа товаров, услуг и технологий на основе постоянного и тесного сотрудничества между независимыми в правовом и финансовом смысле предпринимателями, с одной стороны (франчайзерами), и одним или несколькими предпринимателями, заключившими договор франчайзинга (франшизами) – с другой.
Применяются три основных вида франчайзинга:
1) производители дают определенным продавцам полномочия продавать товар под той или иной торговой маркой. Сейчас торговля бензином и маслами в мире, а также автомобилями с помощью франчайзинга составляет 70 – 75% от общего объема продаж;
франчайзер предоставляет лицензию оптовым продавцам на продажу изделий определенного дистрибьютора, распространена в торговле безалкогольными напитками («Кока-кола», «Пепси-кола» и др.);
франчайзер обеспечивает предоставление техники и услуг, в основном в гостиничном и ресторанном бизнесе («Хилтон», «Holiday Inn», «Макдональдс» и др.).
Преимущества системы франчайзинга:
франшиза получает возможность начать хозяйственную деятельность с определенным (обычно незначительным) капиталом;
франшиза может использовать чужой торговый опыт, имя известной марки, т.е. рассчитывать на потенциальных клиентов еще до открытия;
банки лучше предоставляют кредиты;
это хорошее обучение, поскольку франчайзер заинтересован, чтобы его деловые партнеры преуспевали, и не жалеет средств на повышение квалификации;
франчайзинговые объекты являются более рентабельными, чем самостоятельные. В турбизнесе 90 % новых туристических фирм разоряются в течение первых пяти лет, а доля франшизированных, не выдержавших конкуренции, составляет 10 %. Это преимущество известно как «эффект торговой марки»;
выгода и для франчайзера – ускоренный рост крупных туристических предприятий, которые за 10 – 15 лет превращаются в международные системы (цепи), например, гостиниц, ресторанов.
Недостатки в основном касаются франшизы, так как франчайзер обычно диктует множество направлений деятельности: ценовую и ассортиментную политику, указания по оформлению самого объекта, модели униформы для персонала и др. В то же время по вине недобросовестных франшиз для франчайзера существует риск потери имиджа.
Франшиза и франчайзер связаны договорными отношениями (контрактом), определяющими обязанности франшизы:
вознаграждение: основной гонорар, выплачиваемый франчайзеру, – обычно 5% от оборота, дополнительный (за рекламные услуги) – 3 % от оборота. За каждый месяц просрочки (обычно после 20 числа месяца) выплачивается штраф в размере 2 % от долга;
обязательства не проводить политику по конкуренции;
продолжительность действия договора обычно до 5 лет.