Разговор с секретарем Структура разговора
Приветствие
Самопрезентация
Обозначение цели звонка; в идеальном случае – выход на ЛПРа, иначе – установление дружеских отношений с секретарем
(М) Соедините
меня с человеком, который является
ответственным за "УТОЧНЕНИЕ
НЕОБХОДИМОЙ СФЕРЫ (зависит от сферы
Вашей деятельности)"
в вашей компании?
(М) Мы
являемся "КЛЮЧЕВОЕ
ОТЛИЧИЕ",
и нашими клиентами уже являются "НАЗВАНИЕ
КОМПАНИЙ-КЛИЕНТОВ" и
ряд других крупных организаций. Я звоню
для того, чтобы назначить встречу, на
которой планирую рассказать, как ваша
компанию сможет "КЛЮЧЕВАЯ
ЦЕННОСТЬ".
Скажите,
с кем я могу переговорить по данному
вопросу?
Вариант II
(продолжение
фразы менеджера)
Вариант I (продолжение
фразы менеджера)
(М)
Меня
зовут "ВАШЕ
ИМЯ",
компания "НАЗВАНИЕ
КОМПАНИИ"
(С)
Да, все верно
(М) Здравствуйте,
это компания "НАЗВАНИЕ
КОМПАНИИ"?
Стандартные вопросы и возражения секретаря Стандартное возражение №1 (Что вы хотели)
НИКОГДА
не отвечать "МЫ ХОТЕЛИ БЫ ПРЕДЛОЖИТЬ
ВАМ" СКОРЕЕ
ВСЕГО будет следовать после просьбы
менеджера соединить с ЛПРом
Что вы хотели?
Вариант
2
Вариант
1
Вариант
3
Речь
пойдет о "ОБОЗНАЧЕНИЕ
ВЫГОДЫ" (предоставление
тестового бесплатного доступа, пробная
партия и т.д.). Мне необходимо уточнить
несколько моментов с человеком, который
принимает решения в вопросе "УТОЧНЕНИЕ
НЕОБХОДИМОЙ СФЕРЫ" (закупки,
маркетинговое развитие и т.д.).
Подскажите,
как зовут его?
Для
начала нужно выяснить у вашего
руководства, насколько оно заинтересовано
в "КЛЮЧЕВОЙ
РЕЗУЛЬТАТ ПРИ РАБОТЕ С ВАШЕЙ КОМПАНИЕЙ".
Подскажите, пожалуйста, какой отдел у
вас решает вопросы по этому поводу?
Деятельность
вашей компании напрямую связана с
"УТОЧНЕНИЕ
СФЕРЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ" (например,
розничная продажа штор),
а наша с "УТОЧНЕНИЕ
СФЕРЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ" (например, оптовая
поставка текстильной продукции).
Поэтому речь пойдет о возможном
сотрудничестве. Скажите с кем я должен
говорить по данному вопросу?
Стандартное возражение №2 (Вышлите все по электронной почте)
Не
возникает, если обработано в самом
начале: Речь пойдет о возможном
сотрудничестве, и я хотел бы уточнить
"КЛЮЧЕВЫЕ
ВОПРОСЫ",
прежде чем выслать Коммерческое
предложение
Вышлите все по электронной
почте
(С) Да
(или называет дату, когда изучит)
(М) Хорошо,
тогда чуть позже я вам перезвоню и
помогу ответить на возникшие вопросы.
(М) Отлично,
а завтра сможете подробно изучить
информацию?
(С)
Диктует
почту
(М) "ИМЯ
СЕКРЕТАРЯ",
отлично, еще раз повторюсь, речь пойдет
о "КЛЮЧЕВЫЕ
ВЫГОДЫ".
Цель звонка - уточнить, насколько это
нужно Вашему руководителю. Решение
вопроса займет минуту, и мы сможем
сэкономить время друг друга. Как
на это смотрите?
(С)
Называет ИМЯ
(М)
Хорошо,
тогда сегодня в течение дня вышлю КП.
На какую почту высылать?
Вариант
1
Вариант
2 (диалог)
Все
уже готово в письменном виде, и
единственный вопрос, который мне нужно
уточнить у вашего руководителя, какие
из представленных продуктов/услуг для
Вашей компании необходимы в первую
очередь. Соедините
меня с ним, кстати, как его зовут?
(М) Можете,
пожалуйста, уточнить, как к вам обращаться?
Также
возможно, что вы будете общаться не с
секретарем, а с компетентным специалистом,
НЕ принимающим решения, например,
специалист отдела снабжения. Смысл
разговора не меняется
(С) Я
понял, вы мне все равно вышлите черновик,
я посмотрю и передам руководству
Если
называет общую корпоративную, выяснить,
как он сможет гарантировано получить
и изучить письмо, какие пометки в письме
или в теме для этого сделать.