Стандартное возражение №8 (Сравним с действующим партнером)
(С)
Спасибо, мы все обязательно изучим
(М) Вы
знаете, я сам так часто говорю, когда
хочу вежливо отказать. Подскажите,
увидели ли вы потенциальные преимущества
сотрудничества с нами, или стоит что-то
дополнительно пояснить?
(М) Вы
знаете, иногда случается, что почта до
клиента не доходит, хотя и помещается
в папку "отправленные", и во-вторых,
у вас могут возникнуть какие-либо
вопросы, из-за которых часть выгод для
вас перестанет быть очевидной. Давайте
так поступим: я вам в течение часа все
отправлю, а завтра в первой половине
дня наберу и помогу на все вопросы
ответить. Договорились?
Вариант
I
Вариант
II
Секретарь
называет дату. Задача менеджера сводится
к установлению договоренности созвониться
в это время.
(С)
Мы вам сами перезвоним
(М)
Отлично,
в какие сроки сможете сравнить цены?
(Аналогичная,
более мягкая формулировка) (М) Подскажите,
а сравнивать цены вы будете или кто-то
из вашего руководства?
Да
(М)
Тогда соедините, меня, пожалуйста, с
человеком, которые решает данные
вопросы. Если ему интересно это в
принципе, то я уточню пару вопросов для
уже подготовленного КП и все вам вышлю.
Как
зовут его?
Нет
(М)
Я
правильно понимаю, что в вашей
компетенции находит-ся принятие
стратегических решений по партнерским
отношениям и планирование бюджета
компании?
Обязательно сравним с нашим
действующим партнером
Продолжение
Вариантов на следующей странице
(М) То
есть, я так понимаю, потенциальный
интерес есть у вас к сотрудничеству?
Осталось
только по каким-то критериям анализ
провести?
(С)
Да
(М)
Подскажите, пожалуйста, что для вас
наибольшую важность представляет кроме
цен? Я вам сейчас конкретные комментарии
дам, чтобы вам не нужно было вкладывать
много своего времени на изучение КП
(С)
Хорошо
(М)
Имя, подскажите, пожалуйста, свою личную
почту, чтобы информация гарантировано
до вас дошла, и телефон, по которому я
напрямую смогу с вами связаться?
(С)
Ответ
клиента
(М)
Всего доброго, до связи!
(С)
До свидания
(М)
Всего доброго вам
(С)
Хорошо
(М)
Хорошо, Тогда я вам в течение часа все
вышлю, и завтра помогу на все вопросы
ответить, которые возникли
(С)
Да
(М)
Отлично, вроде все точке над i
расставили, подскажите, сейчас вам суть
предложения более ясной стала?
(М)
Пояснения
менеджера
(С)
Ответ
клиента
Разговор с лпРом Структура разговора
Приветствие, самопрезентация. Желательно привести какой-либо факт, выгодно выделяющий вас на фоне конкурентов:
Преимущества Вашей компании («Нашими клиентами являются такие компании, как…»)
(М) Здравствуйте, меня зовут "ВАШЕ ИМЯ", компания "НАЗВАНИЕ". У вас есть пара минут для разговора?
(ЛПР) Да
Ваше наблюдение («Судя по информации на сайте, у вас множество филиалов по все России», «Насколько я знаю, Вы являетесь одним из лидеров в отрасли»)
(М) Мы являемся "ВАШЕ КЛЮЧЕВОЕ ОТЛИЧИЕ ОТ КОНКУРЕТОВ". Скажите, у вас эксклюзивный поставщик, или же рассматриваете работу и с другими при более выгодных условиях сотрудничества? ("используете ли аналогичный сервис?", "слышали ли что-то о нашей компании" и т д)
Цель звонка («Звоню, чтобы назначить встречу на которой подробно расскажу как Ваша компания сможет "УКАЗАТЬ КЛЮЧЕВУЮ ВЫГОДУ"»)
Демонстрация выгод для ЛПРа («За счет этого у вас появится возможность…», «При использовании сервиса вы сможете…»)
(ЛПР) Да
(М) Отлично, тогда предлагаю встретиться, чтобы у вас была возможность подробно познакомиться с "НАЗВАНИЕ ТОВАРА/УСЛУГИ" и его выгодами для вас. Дело в том, что изучение коммерческого предложения займет у вас гораздо больше времени, плюс у вас могут возникнуть вопросы. Скажите, например, в четверг во второй половине дня насколько вам будет удобно?
(М) Правильно ли я вас понимаю, что потенциальный интерес к закупке/ использованию/рассмотрению у вас есть?
Завершение разговора, установление договоренности: