Организация процесса выбора изделий

1. Каждое предложение делается на основе запроса и предпочтений клиента

2. Презентация изделий должна быть краткой, интересной, базироваться на потребностях клиента. Т.е. презентация проводится через представление характеристик и свойств изделия в свете выгод для данного клиента

3. Продавец в течение всего взаимодействия внимателен к каждому комментарию клиента, при необходимости уточняет их.

4. Продавец способен профессионально проконсультировать клиента по всем вопросам, касающимся выбора одежды, обуви и аксессуаров.

5. Если продавец помогает клиенту выбрать из всех просмотренных изделий те, которые клиенту стоит примерить в первую очередь, вероятность того, что эти изделия клиенту подойдут по фигуре, по цветовому типу должна приближаться к 100%.

6. Продавец не оказывает на клиента давления, не даёт однозначных советов, а высказывает предположения, предлагает различные решения, сочетания.

7. Продавец бережно обращается с изделиями, не обесценивая его небрежным обращением.

8. Продавец не демонстрирует клиенту свои личные вкусы и предпочтения, особенно если выбранное клиенту изделие не очень нравится ему самому.

9. Продавец с пониманием относится к самому процессу выбора изделий клиентом. Не показывает своей усталости, не выражает, пусть и неосознанно, своих затруднений («уже не знаю, что предлагать», «у нас этого нет» и пр.).

10. Продавец в любой момент может обратиться к своему коллеге за профессиональным советом и помощью.

11. Любое возражение клиента продавец встречает спокойно, уточняет его, формулируя «в более мягких терминах». Продавец «разбивает» возражение на детали и, выяснив, что именно не устраивает клиента, продолжает работать с подбором с учетом этой, дополнительной информации о потребностях клиента.

Рекомендации по демонстрации изделий

• Изделия, представленные на вешалке, продавец помогает снять с кронштейна. Рука всегда должна располагаться на крючке вешалки

• Несколько выбранных клиентом изделий в процессе демонстрации могут быть размещены на специально отведенном демонстрационном кронштейне, на горизонтальном прилавке

• Трикотажные изделия и бельё рекомендуется демонстрировать на горизонтальном прилавке. «На весу» сложно продемонстрировать все преимущества этих изделий и такая презентация не очень эстетично выглядит

• В процессе демонстрации продавец бережно обращается с изделиями

• Продавец не только проговаривает все преимущества изделия, но и активно демонстрируют их (качество обработки, технология пошива, конструктивные особенности, свойства материалов и пр.)

• В процессе демонстрации продавец должен показать, насколько просто и удобно работают «молния», замки и застёжки

• В процессе демонстрации продавец должен показать несколько вариантов того, как может носиться данная модель, варианты драпировки, как смотрятся различные узлы на галстуке и пр.