Вимоги до побудови комерційних служб:

• Гнучкість, мобільність, адаптивність системи.

• Відносна простота структури.

• Відповідність масштабів комерційних служб ступеню їх ефек­тивності й обсягу фірми (підприємства).

• Централізація стратегічного керування спеціалізованих підрозділів на вищому рівні керівництва.

У цілому характеристика основних напрямків діяльності ко­мерційної служби складається з:

• Вивчення ринку, на якому діє підприємство.

• Дослідження комерційної діяльності основних конкурентів.

• Розвиток і підвищення ефективності комерційної діяльності фірми.

• Планування аналізу комерційної діяльності фірми.

• Здійснення рекламних заходів.

• Частка в ціноутворенні.

• У прогнозуванні й у розрахунку доходів і витрат фірми.

З перелічених напрямків діяльності комерційної служби най­менший розвиток одержали маркетингові аспекти (3 останніх).

В обов'язки оперативних працівників комерційних служб входить:

• Вивчення ринків постачальників і споживачів.

• Розробка пропозицій щодо оптимізації схем закупівлі і збу­ту товарів на основі принципів логістики.

• Обробка отриманих комерційних пропозицій постачальників.

• Робота з традиційними і перспективними споживачами про­дукції підприємства.

• Розробка контрактів з визначенням цін, способів розра­хунків, гарантій платежу.

• Оптимізація схем перевезень вантажів.

• Визначення обсягів і місць розташування складів.

Для ефективного прогнозування комерційна служба повинна надавати повну й об'єктивну оцінку про стан ринкового середо­вища, діяльності конкурентів основних тенденцій розвитку загаль­ного економічного і загального оточення.

2. Організаційні моделі комерційних служб.

Форму об'єднання і впорядкування функціонально взаємозв'язаних елементів у межах певної структури можна назвати організаційною моделлю. Вона відображає внутрішню структуру об'єкта торгівлі або систем його внутрішньої організації.

Практично втілюються організаційні моделі в організаційній побудові, яка дає уявлення про статичний етап складових елементів (суб'єктів, підрозділів) та їх взаємозв'язки.

Класифікувати організаційні моделі та елементи, що склались у сфері торгівлі, надзвичайно складно через брак чітких критеріїв. Але їх можна проаналізувати залежно від функціональної спрямованості в різних секторах торговельної сфери.

Організаційні моделі в роздрібній торгівлі

В роздрібній торгівлі існує багато моделей, які відрізняються складом організаційних елементів, їх взаємозв'язком і функціональною спрямованістю.

Найпростіша організаційна модель характерна для невеликого і середнього магазину (рис. 2.1.)Організаційна побудова відображає організаційно-управлінську структуру. Директором магазину, як правило, є його власник. Інші управлінські служби очолюють фахівці-професіонали. Функціональні підрозділи представлені у вигляді спеціалізованих товарних відділів та секцій. Крім того, деякі магазини утримують господарську, транспортну, ремонтну служби.

Рис. 2.1.Організаційна побудова торговельного підприємства

У зарубіжній практиці, наприклад США, організаційна побудова невеликого магазину аналогічна, але більш раціональна (рис.2.2).

Рис.2.2. Організаційна структура невеликого магазину

Загальним недоліком організаційної побудови вітчизняних та зарубіжних магазинів є так звані плоскі моделі, тобто надмірна раціоналізація структури за рахунок вилучення багатьох потрібних підрозділів — маркетингу, інформації, юрисконсульта тощо.Більшість магазинів зберігають самостійність, але незалежних самостійних магазинів стає все менше у вітчизняної і зарубіжній практиці.

В умовах ринкових відносин і конкурентного середовища підприємства намагаються об'єднатися на добровільних засадах в асоціації, об'єднання. Мета об'єднання - зниження витрат, посилення конкурентних позицій, запобігання ризику розорення і банкрутства.

Процес об'єднання характерний для однотипних роздрібних підприємств: «Товари повсякденного попиту», «Продтовари», «Гастрономи», «Овочі, фрукти», «Універсами», «Одяг», «Госптовари», «Універмаги». Інтегратором в об'єднаннях і асоціаціях, як правило, виступає потужна торговельна фірма. Отже, такі об'єднання за своїми функціями є оптово-роздрібними (рис. 2.3).

А соціації магазинів найбільш характерні для зарубіжної практики. У США, наприклад, вони створюються у вигляді мережі магазинів, їх кількість перевищує 90 тис. мереж, які охоплюють близько 950 тис. магазинів. Організаційна структура мережі доволі складна (рис. 2.4.).

Рис. 2.3. Асоціаціяторговельнихпідприємств

Рис. 2.4. Організаційна структура мережімагазинів