Завдання для самоконтролю

1. Які критерії лежать в основі класифікації типів ринків?

2. Основні відмінності ринку кінцевих споживачів і промислового ринку?

3. Охарактеризуйте критерії класифікації промислових товарів і послуг.

4. У чому полягають особливості попиту на товари промислового ринку?

5. Які критерії лежать в основі класифікації споживачів на промисловому ринку?

Тема 2. Процес постачання на промисловому ринку

Мета: формування у студентів знань про процес постачання та поведінку покупців на промисловому ринку, ознайомлення студентів із основними концепціями управління закупівлею матеріалів.

ПЛАН

1. Основні риси процесу постачання на промисловому ринку.

2. Організація процесу постачання. Закупівельні центри.

3. Основні концепції управління закупівлею матеріалів.

4. Поведінка покупців на промисловому ринку. Критерії прийняття рішень про закупівлю промислових товарів.

-1-

Організація процесу постачання товарів для забезпечення діяльності промислових підприємств має виняткове значення для їх ефективного функціонування в ринкових умовах.

Від організації цього процесу залежить формування виробничих витрат, оскільки витрати на обладнання, сировину, матеріали тощо складають значну частину витрат виробництва. Тому чітка організація закупівель є основним резервом зниження витрат виробництва, що є одним з найважливіших факторів завоювання стійких конкурентних позицій. Крім того, управління постачанням є дуже складним процесом, що вимагає від менеджерів, які його здійснюють, неабияких знань та практичного досвіду.

Звичайно, треба чітко усвідомлювати, що різноманітні товари та послуги в різних галузях господарства в різних ситуаціях потребують в кожному випадку особливих підходів до прийняття рішень щодо постачання товарами. Тому дуже важко встановити єдину для всіх випадків процедуру цього процесу. Проте існують певні етапи процесу постачання, які полегшують та формалізують укладання угоди з діловими партнерами.

1. Усвідомлення потреби.

2. Розробка специфікації продукту.

3. Розробка заявок для потенційних постачальників.

4. Складання рейтингу постачальників.

5. Прийняття рішення про закупівлю.

6. Проведення переговорів та розробка контракту.

7. Перевірка продуктів на якість.

8. Оцінка ефективності роботи з постачальниками.

-2-

Для прийняття рішень про закупівлю і для організації процесу управління всіма етапами закупівлі на підприємствах та фірмах створюються закупівельні центри. Вони є тимчасовими утвореннями, які перестають існувати після здійснення закупівель. Управління повторними закупівлями після цього здійснює відділ постачання.

Чисельність штату закупівельного центру та склад спеціалістів залежить від складності та важливості рішення про закупівлю. Члени закупівельного центру виконують різні обов'язки. До числа членів закупівельного центру можуть входити користувачі — люди, які будуть використовувати товар, їхня думка може мати як вирішальне, так і не дуже важливе значення для прийняття рішень про закупівлю, це залежить від конкретної ситуації. Але в усякому випадку користувачі завжди повинні брати участь в розробці специфікацій і визначенні критеріїв прийняття рішень про закупівлю. До складу членів закупівельного центру завжди повинні входити спеціалісти, до обов'язків котрих входить контроль за потоком інформації з різноманітних джерел, а також залучення необхідних додаткових експертів.

У роботі закупівельного центру беруть участь спеціалісти, які розроблюють специфікації, здійснюють контроль якості, проводять дослідження, тому їх думка впливає на прийняття рішень. Важливу роль у роботі закупівельного центру відіграють спеціалісти з маркетингу та постачання, які вивчають споживачів, постачальників, здійснюють маркетингові дослідження та укладають угоди. І звичайно, до складу закупівельного центру входять ті особи, які приймають рішення про закупівлю, незважаючи на їхні посади, формальну чи реальну владу.

Отже, розподіл обов'язків між членами закупівельного центру і добір фахівців є сам по собі окремим досить складним управлінським рішенням.

Непродуманий склад членів закупівельного центру і неточний розподіл обов'язків між ними призводить як до помилок у прийнятті рішень, так і до марнотратства часу тих чи інших спеціалістів. Останнє значною мірою стосується участі в роботі закупівельного центру вищого керівного складу підприємства чи фірми.

-3-

Закупівля матеріалів є складною в організацій­ному відношенні проблемою, яка вимагає специфіч­них підходів до її реалізації. Лише 20% промислових підприємств України мають замкнутий цикл виробництва в межах країни. У числі цих 20% багато підприємств залежить від суміжників, котрі одер­жують сировину і матеріали з 9 країн СНД. Підра­ховано, що через незабезпеченість підприємств Украї­ни сировинними, матеріально-технічними ресурсами падіння виробництва в різних галузях промислового комплексу знаходиться в межах 45—75%.

Особливе значення цього процесу є наслідком особливої ролі матеріалів у формуванні витрат виробництва.

Організацією закупки матеріалів керує менеджер по закупках матеріалів та його помічники. Менеджер по закупках матеріалів несе відповідальність за планування, контроль, дослідження, закупівлю, транспортування, зберігання, контроль якості, умови та строки постачання матеріалів.

Підходи для управління закупівлею матеріалів: - традиційні та точно в час.

Традиційний підхід застосовується у випадку, коли можливості виробництва та його потреби неадекватні, коли існують проблеми з транспортуван­ням та ризик неритмічної роботи з постачальниками. Тоді підприємство здійснює роботу для обгрунтування обсягу матеріальних запасів і утримання складського господарства. Особливо це актуально для України. призводять до неабияких збитків.

У 70-х роках японськими фахівцями була розроб­лена альтернативна концепція управління закупівлею матеріалів. Особливе поширення цей підхід одержав в останні десятиріччя. Згідно з концепцією «точно в час» необхідно забезпечити постачання в необхідний час, точно в необхідних обсягах та потрібного рівня якості. Це вирішує проблему запасів.

Реалізація цього підходу пов'язана зі зміною системи взаємовідносин між постачальниками і споживачами. Ці взаємовідносини стають фактично довгостроковою інтеграцією.

Кінцевою метою реалізації підходу «точно в час» є нульові запаси плюс 100%— на якість.

Основні риси підходу “точно в час”

1. Суворий контроль якості.

2. Часті та надійні поставки.

3. Близьке розташування.

4. Наявність системи телекомунікацій.

5. Стабільність планів виробництва.

6. Єдина система боротьби за зниження витрат виробництва.

7. Постійний функціонально-вартісний аналіз.

8. Оцінка потреб на ранніх стадіях розробки товарів.

-4-

Для того щоб полегшити процес вивчення пове­дінки споживачів, варто поділити процес закупівлі на фази й аналізувати їх залежно від ситуації, яка викликає необхідність закупівлі. Так легше зрозуміти мотиви, якими споживач керується, приймаючи рішення про закупівлю.

Три типи ситуацій, котрі потребують прийняття рішень про закупівлю.

1. Закупівля без змін здійснюється в ситуації, коли: — необхідно переобладнати підприємство на старій технічній основі або відновити запаси матеріалів, деталей тощо; — існує повний перелік постачальників; — споживачі мають досвід взаємовідносин з по­стачальниками, тому додаткова інформація не потребується. У цій ситуації може змінюватись товарний асор­тимент, ціни, час постачання.

2. Закупівля з модифікацією має місце, коли: — з'являються нові завдання; — дещо змінились вимоги до матеріалів, які купуються; — з'явились нові постачальники.

3. Закупівля для вирішення нових завдань необхідна: — для переобладнання на новій технічній основі чи вирішення нових проблем (наприклад, будівництва очисних споруд тощо); — якщо необхідно знайти нові альтернативні рішення проблеми.

Різні фірми і підприємства мають на меті різні мотивації, купуючи ті чи інші промислові товари та послуги.

Спеціалісти по закупівлях у сучасних умовах залучені до складного процесу прийняття рішень і до складної системи взаємовідносин як у рамках підприємства, так і з іншими ринковими суб'єктами.

Якщо на споживчому ринку споживачі, приймаючи рішення про закупівлю товарів, частіше керуються раціональними критеріями, то промислові споживачі керуються показниками якості та послуг частіше, ніж критеріями ціни.

Основні критерії прийняття рішення про закупівлю промислових товарів:

• Споживчі риси товарів.

• Ціни та строки поставки.

• Якість товарів.

• Надійність постачальника.

• Швидкість поставки.