8. Охарактеризуйте маркетингову збутову стратегію готельного підприємства. Канали збуту готельної послуги.

Маркетингові зусилля не можуть бути обмежені створенням високоякісного готельного продукту і встановленням раціональної ціни на нього. Для забезпечення ефективної реалізації готельних продуктів і послуг готельне підприємство повинно проводити комплекс заходів, що знаходять своє вираження у формуванні маркетингової збутової стратегії. Успіх у готельному бізнесі вимірюється кількістю продажів, що виражаються в завантаженні готелю, в середній ціні за номер і в обсягах отриманого доходу.

Досягнення максимально високих показників залежить від правильної сегментації готельного ринку і вироблення відповідної стратегії збуту (продажів), максимально повно відповідає потребам виділених сегментів. Сегментація ринку та розробка адресної стратегії збуту готельних продуктів є ключовими моментами маркетингового планування.

Збутова стратегія готельного підприємства є складовою частиною комплексу маркетингу готелю, і вона не може реалізовуватися самостійно у відриві від інших маркетингових програм. Збутова стратегія повинна бути тісно пов'язана з загальними цілями і завданнями готелю, узгоджена з внутрішніми стандартами і бути спрямована на максимальне задоволення потреб готельної клієнтури. Головною метою збутової стратегії готелів є максимізація продажів готельних продуктів в реальному режимі часу; в свою чергу, максимальний обсяг продажів дає оптимальний економічний ефект.

Наступним етапом розробки збутової стратегії готельного підприємства є вибір каналів збуту готельних продуктів, він здійснюється, виходячи з цілей і завдань збутової політики. До найважливіших критеріїв вибору каналів можна віднести керованість, гнучкість, економічну ефективність. Канал збуту готельних послуг - це сукупність незалежних організацій, втягнених у процес реалізації послуг готелю, що доступна для індивідуальних або корпоративних споживачів.

Учасники ринкового каналу розподілу, здійснюючи збут готельних послуг, виконують ряд функцій: збір, аналіз і надання необхідної інформації про готельні послуги; просування і поширення в рекламних і пропагандистських цілях переконливої інформації щодо пропонованих послуг; знаходження потенційних покупців цих послуг і встановлення з ними відповідних контактів; ведення переговорів про ціну та інші елементи готельної пропозиції.

Організація продажів є ключовим елементом діяльності готелю, і його комерційна служба повинна прагнути зробити свою збутову стратегію більш активною і різноманітною. Для цих цілей налагоджуються широкі контакти з клієнтами, у тому числі зі «старими» клієнтами, уважно аналізуються дії конкурентів, широко використовуються прийоми прямого маркетингу. Однак без ретельно відпрацьованих каналів збуту готель обійтися не може, оскільки передача функцій продажу посередникам дає можливість готелю зосередити увагу на якості і конкурентоздатності своїх послуг і дещо зменшити витрати на їх надання.

9. Розкрийте особливості позиціонування готельної послуги як філософія бізнесу.

Ринкове позиціювання послуг - це фундаментальна концепція маркетингу для готелю. Цей інструмент призначений для залучення специфічної клієнтури і для більш повного задоволення запитів певного сегмента ринку.

Позиціювання готельних послуг базується на тому, що якщо їх реальні характеристики не відповідають іміджу торговельної марки готелю, то тим самим під сумнів ставиться можливість залучення потенційних клієнтів. Саме тому позиціювання включає в себе дослідження іміджу та аналіз послуг. Такі дослідження дають відповідь на питання про цінність послуги для клієнтів.

Позиціювання готельних послуг передбачає оцінку споживачами основних характеристик готельних послуг. Схематично позиціювання можна визначити як концепцію, що враховує три групи факторів: очікування споживачів; імідж конкурентів; індивідуальність регіону (країни). Графічно сфера позиціювання може бути представлена з погляду марки (у порівнянні з готелями, що пропонують аналогічні послуги). Можна також використовувати схематичну шкалу, що відбиває різні характеристики іміджу, у цьому разі одна проти одної ставляться протилежні якісні характеристики: дешево-дорого, близький-віддалений та ін. Техніка позиціювання нерідко використовується для того, щоб простежити еволюцію співвідношення сил на ринку, при цьому аналізуються недоліки й переваги сторони розглянутої послуги різних готелів.

На основі аналізу ринкової ситуації готель може застосовувати певні стратегії позиціювання - стратегію диференціації послуг, стратегію визначення своєї ніші на ринку, стратегію малих витрат.

Існують такі способи позиціонування готельних послуг:

- на основі специфічних властивостей готельних послуг;

- за допомогою категорій споживачів;

- шляхом розділення класів готельних послуг;

- за допомогою гібридних стратегій, що поєднують у собі кілька способів позиціювання.

Багато готелів приділяють велику увагу позиціюванню своїх послуг, активно використовуючи рекламу, що забезпечує створення їм певного іміджу. У цьому зв'язку проводиться як об'єктивне, так і суб'єктивне позиціювання. Об'єктивне позиціювання пов'язане з фізичними атрибутами послуг готелю. Відповідно реклама, що створює імідж готельних послуг, відбиває їхні функціональні риси. При об'єктивному позиціюванні необхідно вибирати унікальні послуги і їхні характеристики, привабливі пейзажі, історичні й культурні пам'ятники, що розташовані поблизу готелю тощо.

Суб'єктивне позиціювання проводиться для впливу на сприйняття споживачів, імідж готелю, що створюється, пов'язаний з їх ментальністю.

Таким чином, позиціювання готельних послуг на ринку є ефективним засобом підвищення конкурентоздатності готелю.