2. Технологія переговорного процесу

Переговорний процес загалом являє собою спілкування двох або більше учасників з приводу певної конфліктної ситуації. Завданням учасників переговорів є зберегти спілкування в межах конструктивного конфлікту. Конструктивний конфлікт базується на конкуренції, але не має руйнівних наслідків. Сторони такого конфлікту мають спільні інтереси навколо якоїсь проблеми, але в кожного з них є свої погляди на її вирішення, тобто в процесі переговорів можуть виникати дискусійні, спірні питання.

Деструктивний конфлікт – це по суті ворожнеча, війна. Завданням дипломата під час переговорів є не допустити перетворення конструктивного конфлікту в деструктивний.

Технологія переговорного процесу ґрунтується на таких основних принципах:

1. Внутрішня підготовка до переговорів

Інтенсивність професійної діяльності вимагає від дипломата постійної готовності вступити в переговори. Дипломат завжди повинен бути настроєний на переговори, вони не повинні бути для нього несподіванкою, у дипломата не повинно бути психологічних бар’єрів для спілкування.

Так, коли в консула виникає нештатна ситуація (арешт корабля, потреба захищати інтереси співвітчизника), він завжди повинен бути готовий до відстоювання інтересів своєї держави.

Залежно від внутрішнього настрою учасника переговорів виділяють чотири моделі готовності до переговорного процесу, які можна охарактеризувати на основі рис. 1.

№ моделі	Учасники переговорів
	Я	Співрозмовник
1	-	+
2	-	-
3	+	-
4	+	+

Рис. 1. Чотири варіанти моделювання переговорного процесу одним з учасників переговорів (“-“ – означає занижену оцінку; “+” – означає завищену оцінку)

Охарактеризувати дані моделі переговорного процесу можна таким чином:

1) при цьому варіанті завищується оцінка співрозмовника, занижується самооцінка. Це може бути у випадку раптових, несподіваних переговорів, або коли підготовка до переговорів затягнулася і перейшла оптимальний рівень (учасник відчуває страх, тривогу, приниження). Локомотивом конструктивної розмови може стати співрозмовник.

2) апатична модель: я нічого не вирішую, не готовий, співрозмовник – також. Це переговори в’ялотекучі, апатичні. Співрозмовнику важко втягнути Вас у конструктивну розмову. Цей варіант є найгіршим для переговорів.

3) в такій ситуації важко досягнути позитивного компромісу. Якщо співрозмовник настроєний так само, може бути загострення переговорного процесу. Але цей варіант є кращим, ніж два попередні.

4) ідеальний варіант внутрішнього настрою, незалежно від технічної та інформаційної підготовки. Це вихідний момент для досягнення позитивного результату в процесі переговорів.