6. Готовність сприймати несподівані обороти переговорів та способи вирішення проблем.

Переговори – процес творчий. Їх результат може бути неочікуваний, і дипломат до цього повинен бути готовим.

7. Грунтовна підготовка до переговорного процесу. Вона може створити суттєві переваги. Важливе значення мають час і місце проведення переговорів.

8. Якщо співрозмовник внутрішньо неготовий, переговори важко спрямувати в конструктивне русло. В такому випадку необхідно взяти ініціативу в свої руки і привести партнера в діловий тонус. В цьому допомагає:

1) вміння включити ініціативу співрозмовнику: показати, що Ви є ще менш ініціативні, слабші, і він повинен виконувати домінуючу роль;

2) вміння прийняти ту форму переговорів, яку пропонує співрозмовник;

3) вміння давати співрозмовникові зрозуміти, що результат переговорів – це обопільний інтерес.

9. Захист в переговорах. Він потрібен у тому випадку, коли співрозмовник здійснює напад, розглядає Вас як суперника і використовує „брудні технології” переговорів.

Враховуючи сказане, можна виділити такі методи ведення переговорів (узгодження позицій):

1) „сократівський” метод – ініціатива віддається в руки співрозмовника, йому лише ставляться підштовхуючі запитання. Таким чином можна поставити співрозмовника в глухий кут і підвести його до прийняття Вашої позиції. Метод використовується, коли співрозмовник використовує домінуючий тип поведінки;

2) концентрація уваги на розбіжностях (суперечливих моментах). Їх треба чітко ідентифікувати, щоб виробити тактику їхнього згладжування;

3) логічний метод – концентрація уваги на спільних моментах в позиціях та інтересах. Цей метод ґрунтується на використанні таких прийомів:

• поступове нарощування складності обговорюваних питань (успіх, який досягається при обговоренні легших питань, створює сприятливий психологічний фон);

• пошук загальної ділянки вирішення проблеми (спочатку узгоджується загальна формула результату переговорів, потім – деталі);

• використання компромісів;

• поділ проблеми на фрагменти. Предмет переговорів розбивається на блоки. Спочатку розглядається можливість розв'язання окремих блоків питань. В разі неможливості прийняти рішення по окремому з них, його можна відкласти. Тоді досягнута домовленість буде неповною, але, якщо вона хоча б частково задовольняє сторони, її можна вважати кроком вперед у взаємовідносинах.

Бувають випадки, коли в процесі переговорів дипломати зазнають невдачі, і домовленості не досягаються. Причини можуть бути різними і не завжди залежать від дипломата. Найбільш типовими під час ведення переговорів є такі помилки:

1. Ведення позиційних торгів

Позиційний торг – це ситуація, коли хтось із співрозмовників займає певну, як правило, завищену позицію, підтверджену цифровим матеріалом, і в процесі переговорів поступово її змінює. Будь-який крок назустріч розцінюється як поступка. Якщо таку позицію займають всі учасники, то в результаті і концентрація уваги з суті проблеми зміщується на форму переговорів (торг). В учасників переговорів залишається відчуття внутрішнього дискомфорту, інтереси їхні не задовольняються.