3.2. Предложения по организации маркетинговой деятельности предприятия оао «Мценский завод «Коммаш»

Из анализа данных структуре и динамике изменения сбыта продукции ОАО «Мценский завод «Коммаш», за последние 3 года наблюдается тенденция к снижению количества новых потребителей продукции компании. В основном, продукция компании закупается поставщиками, сотрудничающими с предприятием на протяжении долгого периода времени. Основной же массе покупателей крайне нелегко узнать о компании ОАО «Мценский завод «Коммаш». Неосведомленность большинства потенциальных клиентов о компании, говорит о неэффективной маркетинговой политике предприятия, требующей усовершенствования, с целью нахождения новых покупателей.

В целом, затраты на маркетинг продукции предприятия ОАО «Мценский завод «Коммаш» составляют порядка 50000 руб. в месяц или 600000 рублей в год. Данная сумма тратится на поддержание сайта, рекламу в печатных изданиях и интернет-сетях, а также на проведение активной маркетинговой политики с уже существующей клиентской базой. Разработка же программ по изучению новых сегментов рынка, а также проведение мероприятий по изучению структуры потребностей потенциальных клиентов не производится. Именно в данном направлении и стоит активно развивать маркетинговую деятельность ОАО «Мценский завод «Коммаш».

Таким образом, для увеличения доли потребителей продукции компании на рынке коммунальной техники, предприятию ОАО «Мценсий завод «Коммаш» необходимо провести подробные маркетинговые исследования структуры и состава потребителей коммунальной техники, определить их нужды и выявить предпочтения, и уже на основне анализа полученных данных, выстраивать новую маркетинговую стратегию продвижения продукции.

Инструментами проведения новой маркетинговой политики среди уже существующих потребителей могут стать такие методы как:

1. Проведение интернет-опросов и анкетирования потребителей о предпочтениях и нуждах

2. Предоставление потребителям возможности бесплатного пробного использования

3. Предоставление льгот и скидок с цены при использовании отдельных источников рекламы (купоны, листовки о проведениях акций и прочие)

4. Предоставление пожизненной гарантии на продукцию предприятия

В случае продвижения на рынок ранее выпускавшихся моделей и пробудить интерес потребителей в приобретении данного вида техники вновь, разумными мероприятиями могут считаться:

1. Предоставление скидок на новую модель или модификацию техники тем, кто приобрел уже ранее выпускавшуюся модель.

2. Удлинение сроков и увеличение размера кредитов, предоставляемых дилерам предприятия при крупном единовременном заказе, что может стимулировать рост объема продаж техники ОАО «Мценский завод «Коммаш». Однако при предоставлении продукции на реализацию цена в условиях инфляции должна быть выше, чем при предоплате.

3. Введение элементов двухступенчатого маркетинга, когда в рекламу продукции завода будут вовлечены и дилеры предприятия. Здесь необходимо рассчитать сумму премий и выплат посредникам за рекламу продукции предприятия – производителя.

4. Проведение рассылки рассылка квитанции на подписку с купоном на розыгрыш бесплатного тестирования продукции.

Одним из наиболее распространенных видов рекламы является размещение рекламы в интернете. Ежедневная аудитория интернет-ресурсов на сегодняшний день во много раз превосходит читательскую аудиторию традиционных печатных изданий, это и определяет эффективность интернет рекламы, которая так привлекает миллионы рекламодателей по всему миру. Инвестируя в быстрорастущую, перспективную отрасль интернет-рекламы, предприятие получает выход на многочисленную целевую аудиторию и молниеносно получает отдачу от грамотно проводимой рекламной компании.

Реклама продукции и компании в сети интернет при грамотном планировании и развитии может обеспечить предприятию стабильный рост показателей сбыта продукции, что приведет в целом и к повышению общеэкономических показателей, а также становится неотъемлемой частью имиджа фирмы. Реклама в интернете имеет ряд преимуществ перед другими традиционными видами рекламы. К таким преимуществам можно отнести:

1) интерактивность, то есть взаимодействие с будущими потребителями;

2) широкий выбор методов и форм воздействия на существующих и потенциальных клиентов;

3) временной и географический таргетинг – определение того кто и когда увидит ваше объявление;

4) возможность непрерывного отслеживания результатов проводимых рекламных компаний и их коррекция;

5) оперативность размещения информации.

Для рекламы продукции ОАО «Мценский завод «Коммаш» выбраны наиболее подходящие тематические сайты для привлечения потенциальных покупателей: http://www.lenskt.ru/ , http://www.rbauto.ru/catalog/municipal-engineering , http://cityflot.ru/ .

На предприятии ОАО «Мценский завод «Коммаш» существует собственный официальный сайт, на котором отражаются основные новости по производству продукции, а также представлен ассортимент производимой техники с фотографиями и краткой характеристикой. Для обратной связи с предприятием предоставлены контакты отдела продаж и отдела сбыта.

Профессиональная обработка и продвижение собственного сайта предприятия ОАО «Мценский завод «Коммаш» чрезвычайно важна и рентабельна, поскольку сайт компании является одним из наиболее эффективных способов рекламы продукции предприятия. А при умелом использовании выступает и как действенный способ ведения бизнеса в целом. Многие сегодня предпочитают делать покупки, находить партнеров и заказывать услуги с помощью сети интернет. Для того, чтобы поддерживать клиентскую аудиторию и расширять ряды своих потребителей, предприятию необходимо иметь четко отлаженный сайт, на котором наглядно и доступно представлена информация о предприятии и его продукции. Сайт может стать «продающим» только если при его создании выполняется ряд условий.

В первую очередь, интернет ресурс должен быть качественно выполнен, то есть иметь привлекательный для потенциальной аудитории интересный и информативный дизайн. Пользователи интернет ресурсов и потребители продукции ОАО «Мценский завод «Коммаш» должны знать об обновлениях на сайте, а также о новинках продаж, что и является основной задачей продвижения сайта.

Качественная, правильная и грамотно построенная компания по раскрутке сайта компании является залогом успеха интернет проекта.

Раскрутка сайта включает в себя несколько основных этапов, целью которых является удержание постоянных и привлечение новых пользователей продукции.

Задачами раскрутки сайта являются:

1. анализ целевой аудитории и конкурентов предприятия

2. оптимизация содержимого сайта под определенные запросы потребителей

3. участие сайта в партнерских проектах.

Следовательно, основными направлениями по раскрутке сайта предприятия могут стать: обновление содержимого сайта, его интерфейса и дизайна, переход на новую платформу, если это необходимо, позволяющую осуществить самостоятельное администрирование. Таким образом, проведя своевременные необходимые структурные изменения в организации работы интернет-сайта компании, предприятие может повысить привлекательность своей техники среди конкурентных товаров, следовательно увеличить количество потенциальных потребителей, как следствие увеличение сбытовых показателей предприятия, что приведет к увеличению прибыли фирмы. Чтобы решить поставленные задачи, предприятию ОАО «Мценский завод «Коммаш» необходимо подробно информировать покупателей о каждой единице товара, что позволит повысить узнаваемость торговой марки и логотипа фирмы. Для достижения поставленных целей предприятию, прежде всего, необходимо спланировать расходы на проведение работ по обновлению и продвижению сайта предприятия.

При планировании обновления и продвижения сайта предприятия ОАО «Мценский завод «Коммаш» следует учесть, что зависимость затрат на создание продукции и прибыли, получаемой от ее реализации, является достаточно простой, то есть чем больше сумма вложений в создание сайта и его продвижение, тем больше прибыли он может принести. Для оценки рентабельности использования рекламы в интернете, проведем анализ затрат и отдачи рассматриваемого вида рекламы на предприятии ОАО «Мценский завод «Коммаш». Средние затраты на обновление сайта представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1 — Средние затраты на обновление сайта ОАО «Мценский завод «Коммаш»

Вид деятельности	Стоимость, тыс. руб.	% от общей стоимости
Обновление содержимого сайта	50	23
Обновление интерфейса, дизайна	130	22,5
Переход на новую платформу (Java)	350	42
Продвижение сайта	200	12,5
Итого затраты	730	100

Согласно данным, приведенным в таблице 3.1, наибольший размер расходов приходится на переход сайта на новую платформу. Однако данный вид затрат обеспечить возможность администрирования сайта вручную, что повысит его эффективность в разы. Под администрированием сайта понимается периодическое обновление графической и текстовой информации сайта. К мероприятиям администрирования можно отнести своевременную публикацию любой актуальной информации по вопросам производства коммунальной техники, изменения в законодательстве относительно таможенного и иного регулирования экспорта машин, состояние отрасли и общую динамику производства коммунальной техники, изменение цен на товары, расширение ассортимента продукции и другая, интересующая потребителей информация. Для предприятия очень важно иметь собственный интернет сайт, в развитие которого необходимо вкладывать средства, так как чем больше информации представлено на сайте и чем более эта информация доступна для восприятия потребителями, тем легче данному предприятию конкурировать с другими сайтами производителей коммунальной техники. Стоит отметить, что часто обновляемый сайт интересен не только постоянным пользователям, но и поисковым системам, так как чем чаще обновляется информация на сайте, тем чаще поисковые работы индексируют его страницы. Таким образом, общие средние затраты на обновление информации о продукции предприятия, а также продвижение сайта составят 730 тысяч рублей.

Для того, чтобы понять принесут ли предпринимаемые меры по реструктуризации сайта предполагаемые доходы и принесут ли дополнительную прибыль от продаж, необходимо рассчитать экономическую эффективность проводимых акций, направленных на обновление и продвижение сайта предприятия ОАО «Мценский завод «Коммаш».

Для прогноза изменения среднедневных оборотов необходимо проанализировать доходы предприятия от подобных маркетинговых акций.

Экономическая эффективность маркетинговых мероприятий по продвижению и обновлению сайта рассчитывается по формуле:

где Р – экономическая эффективность проводимой маркетинговой акции;

Т – среднедневной оборот до маркетинговой акции;

П _на – прирост среднедневного товарного оборота

Д _на – число дней, в которые учитывается весь товарооборот в период проведения маркетинговых мероприятий и после их осуществления

Н – торговая наценка за единицу техники

И – затраты на маркетинг.

Среднедневной оборот в период до маркетинговых акций на предприятии ОАО «Мценский завод «Коммаш» составляет 550 тыс. руб., период внедрения новой концепции и обновление сайта составит примерно 2 месяца. В данный период для пользователей будет доступен старая версия сайта, поэтому товарооборот и количество сбываемой продукции не изменится. Допустим, что после проведения маркетинговых мероприятий по продвижению сайта предприятия ОАО «Мценский завод «Коммаш» среднедневной товарооборот компании увеличится в 1,5 раза и составит 675 тыс. рублей. Тогда экономическая эффективность проводимых мероприятий по реструктуризации сайта предприятия составит:

P = ((550*225*365)/100*(10/100))-730 = 36226, 25 тыс. руб.

Таким образом, согласно исследованию можно увидеть, что обновление сайта, при его успешном запуске, будет приносить прибыль предприятию в несколько раз превышающую расходы данной маркетинговой акции.

Контакты с постоянными клиентами – посредниками предприятия в основном происходят через сеть интернет. Это объясняется географическим положением посредников, их удаленностью и территориальной разрозненностью. С клиентами, находящимися территориально не столь далеко, предприятию коммерчески более выгодно использовать другой вид рекламы – печатную рекламу. В данном направлении ОАО «Мценский завод «Коммаш» только начинает выстраивать свою политику, так как до недавнего времени печатная реклама как средство привлечения потребителей либо не применялась вовсе, либо использовалась лишь изредка.

Преимуществами данного вида рекламы является:

1. высокая степень восприятия предоставляемой информации

2. широкие возможности выражения рекламных замыслов и идей различными существующими художественными и графическими методами

3. длительность использования и существования

4. возможность широкого охвата потребителей.

К недостаткам данного вида рекламы можно отнести трудоемкость технического исполнения и высокий уровень материальных затрат.

В качестве наиболее эффективного метода воздействия на потребителей, с точки зрения убедительности и запоминаемости, применяется такой вид рекламы, как рекламные статьи. Здесь подразумевается не просто реклама продукции, но также наличие экспертных оценок продукции и мнений по проблемам данной отрасли, достижениям и прогнозам развития.

Для успешного применения рекламных мероприятий, предлагается реализовать печатную рекламу в следующих направлениях:

1) реклама в специализированных печатных отечественных изданиях «РусТехника», «ТехПромБаза»

2) реклама в специализированных изданиях зарубежья (Украина, Белоруссия, Казахстан): «Комтехника и Технологии», «ТехКом-Информ».

Осуществление мероприятий по привлечению потребителей по средствам печатной рекламы весьма важна для предприятия, так как именно из специализированных источников, потребители смогут получить более целостное представление о продукции ОАО «Мценский завод «Коммаш».

Разновидностью печатной рекламы является создание и распространение буклетов с представленным ассортиментом продукции компании, визиток предприятия и других печатных источников, которые позволят привлечь внимание заказчиков коммунальной техники.

Для увеличения количества потребителей так же необходимо реализовывать оповещение потенциальных пользователей техники, используя радиорекламу, так как радио обладает целым рядом творческих возможностей.

Радио является неотъемлемой частью жизни людей. Самым большим преимуществом радио является его способность обеспечить широкий охват и частность с большой избирательностью аудитории и очень высокой рентабельностью вложенного капитала.

Несмотря на огромные достоинства, радио традиционно имело ряд серьёзных недостатков: до сих пор оно является только аудиосредством и в процессе восприятия рекламных сообщений, транслируемых по радио, не участвует зрение, через которое человек получает до 90% информации. Кроме того, радиореклама усложняет установления двусторонних коммуникаций с потребителем, часто у него под рукой нет ручки, чтобы зафиксировать переданные в объявлении адрес, телефон, название фирмы или товара.

Время на радио может быть приобретено одним из трёх способов:

- размещением рекламы в радиосети;

- покупкой радиоэфира через один из филиалов радиосети;

- заключением контракта с местной радиостанцией.

Третий способ наиболее популярен и составляет 75% всех сделок на приобретение эфира, второй и четвёртый – 20% и первый – 5%. Воспользуемся третьим способом, заключив контракт с радиостанцией “Радио России”.

Рассчитаем экономическую эффективность рекламной компании ОАО «Мценский завод «Коммаш» в виде рекламных статей (печатная реклама), рекламы в интернете, радиорекламы. Среднедневной товарооборот составлял приблизительно 550 тыс. руб. Допустим, что за три месяца, когда происходил выход рассматриваемых рекламных акций, среднегодовой прирост товарооборота вырос на 15% больше, за три месяца, следующие за ним на 5%.

Экономическая эффективность рекламной компании рассчитывается по формуле:

где Р - экономическая эффективность рекламной компании, руб.;

Т - среднедневной оборот в период до рекламной компании, руб.;

П_р - прирост среднедневного товарооборота в период рекламной компании и в период после рекламной компании, руб.;

Д_р - число дней учета товарооборота в период рекламной компании и в период после рекламной компании, дней.;

Н - торговая наценка на товар, в %;

И - расходы на рекламную компанию, руб.

Среднедневной оборот в период до рекламной компании составлял 550 тысяч рублей, во время трёх месяцев проведения рекламной компании – 632,5 тыс. рублей, в течение последующих трёх месяцев. допустим, - 577,5 тыс. рублей.

Таким образом, экономическая эффективность проекта будет составлять:

Р = (550*(83,5+26,5)*183)*(10/100)) = 11,075 тысяч рублей.

По результату расчёта эффективности рекламной акции, очевидно, что предприятие повысило продажи продукции, что прямо пропорционально повышению конкурентоспособности продукции. Поставленные цели достигнуты, в результате чего можно сделать вывод, что рекламные акции являются довольно эффективным маркетинговым ходом. По истечению полугода, включая время проведения рекламных акций, можно сделать следующие выводы:

В анализе использования рекламных средств компанией ОАО «Мценский завод «Коммаш» следует сконцентрироваться на основном направлений работы предприятия, а именно, производстве стартеров и генераторов. Круг потенциальных потребителей данной продукции отличается довольно обширным разнообразием, следовательно, и рекламное воздействие должно быть различным.

Благодаря активному привлечению различных средств рекламы значительно вырастут объемы продаж коммунальной техники: на 15% в год проведения акции, на 5 % после истечения срока непосредственно проведения рекламной компании.

Таким образом, проведения рекламных акций приведут к повышению узнаваемости продукции компании и росту объемов продаж за счет увеличения числа потребителей.

Одним из наиболее эффективных способов рекламы в отрасли машиностроения является участие в производственных выставках коммунальной техники.

Выставки, ярмарки, аукционы одни из основных элементов в системе маркетинговых коммуникаций, так как благодаря им происходит не только знакомство с новыми товарами, услугами, но и осуществляется обмен опытом, грамотное установление цены на продукцию, проводится политика сбыта и рекламы.

Участие в таких мероприятиях дает возможность установить прямые контакты с непосредственным потребителем продукции, завязать перспективные партнерские отношения. Профессионально-организованная работа экспозиции на выставке не только полностью окупит затраты, но и, несомненно, принесет прибыль в дальнейшем.

За последние годы прирост выставочных площадей составляет 15 - 18% ежегодно. Это означает, что спрос на выставки растет и, соответственно, влияет на стоимость участия в них.

Чтобы извлечь максимальную пользу из участия в выставке, необходимо ясно и четко представлять себе все расходы:

- аренда площади;

- регистрационный взнос;

- строительство/заказ и сборка стендов;

- доставка оборудования;

- PR-кампания (пресса, телевидение, баннеры и т.д.);

- рекламная печатная продукция (каталоги, буклеты, брошюры, приглашения);

- бизнес - сувениры;

- коммунальные услуги;

- дополнительные расходы (охрана, уборка, питание ,угощение клиентов);

- использование дополнительной рабочей силы;

- непредвиденные расходы.

1. Аренда.

Организаторы выставок предлагают как не оборудованные, так и оборудованные площади. Один квадратный метр не оборудованной площади оценивается в сумму от 5 400 руб. до 14 400 руб., а оборудованной - от 6 300 руб. до 15 550 руб.

Для выставления продукции ОАО «Мценский завод «Коммаш» необходимо использовать помещение площадью не менее 20 квадратных метров не оборудованного пространства и не менее 30 квадратных метров оборудованного.

Таким образом расходы предприятия на аренду необорудованного пространства в среднем равно:

20*(14400+5400)/2 = 20*9900 = 198 000 руб.,

оборудованного пространства:

30*(6300+15500)/2 = 30*10900 = 327 000 руб.

Необходимо учесть, что подача заявки до оговоренного организаторами выставки срока может:

- снизить стоимость аренды до 15% за не оборудованную площадь и на 18% за оборудованную;

- дать возможность участникам арендовать площадь для своей экспозиции гораздо большего размера за те же деньги, чем при подаче заявки после установленного срока (разница может достигать 25-28%).

Следовательно, с учетом максимальной скидки за предварительную подачу заявки, предприятию ОАО «Мценский завод «Коммаш» необходимо будет выплатить сумму в размере:

198 000* (198 000*0,15) = 168 300 рублей – за не оборудованную площадь, и 327 000* (327 000*0,18) = 268 140 рублей – за оборудованное пространство.

2.Предоплата.

Зная условия предоплаты, экспоненты могут тщательнее планировать расход денежных средств. После подачи заявки на участие в выставке экспонент должен внести до 50% от арендной платы. За 3 месяца до начала выставки вносится оставшаяся часть. Некоторые организаторы требуют внесение "промежуточной" платы (20 - 30 % от суммы). Возможны варианты: 50% - после подачи заявки, а оставшиеся 50% - за 3 месяца до открытия; 25% - после подачи заявки, 25% - за полгода до открытия выставки и 50% - за 3 месяца до открытия.

3. Регистрационный взнос.

Организаторы выставки предлагают экспонентам внести регистрационный взнос, который является гарантом участия заявителей в выставке. В случае отказа экспонентом от участия в выставке регистрационный взнос не возвращается. Его сумма колеблется от 7 500 руб. до 23 500 руб.

4. Стенды для экспозиций. Тип и расположение стендов.

Безусловно, расположение стендов значительно влияет на их посещаемость. Учитывая это, большинство организаторов выставок взимают дополнительную плату за наиболее удобное местоположение стендов и их вид:

• угловой стенд - от 250 руб. до 900руб.;

• полуостров - 350 руб. - 1 350 руб.;

• остров - 450 руб. - 1 800руб.;

• двухэтажный - 1 350 руб. - 2 300 руб.

Для предоставления полной и наглядной информации о продукции предприятия ОАО «Мценский завод «Коммаш» потребуется использовать стенд полуостров.

5. Строительство стенда.

Здесь необходимо просчитать, что будет выгоднее - заказать обустройство экспозиции организаторам выставки или самому найти компании, специализирующиеся на изготовлении выставочного оборудования.

Обычно дешевле обходится заказ оборудования у организаторов выставки: от 700 руб. - до 1 150 руб. за квадратный метр, а минимальные размеры возводимых стендов могут варьироваться от 4 до 18 кв. метров. Стенды, заказанные в компаниях, изготавливающих выставочное оборудование, могут стоить от 135 000 руб. за 6 м². до 350 000руб. за 12 м²; тубусы - от 9 000руб. до 270 000 руб.

Для презентации продукции ОАО «Мценский завод «Коммаш» достаточно строительства стенда размером 8 м². Для экономии следует заказать оборудование у организаторов выставки. То есть минимальные затраты на создание стенда составят в среднем: 8*700 = 5600 рублей.

6. PR-компания.

Одна из самых важных статей расхода на участие в выставке - расходы на рекламу. Безусловно, их можно сделать минимальными, но экономить на этих расходах строго не рекомендуется. Реклама - самая важная составляющая экспозиции.

В ее состав входят:

• печатная реклама - информационные брошюры, буклеты, каталоги - (от 500 до 1500 штук, от 26 000 руб. до 90 000 руб.),

• реклама в прессе (от 2 000 руб. до 10 000 руб.),

• наглядная реклама - баннеры с логотипом компании - (3 000 руб. - 5 000 руб.), флажки, воздушные шары,

• видеоролики,

• пригласительные билеты на выставку (от 1 000 руб. до 4 000 руб.),

• бизнес - сувениры (блокноты, ручки, календарики с символикой компании). Стоимость рекламной продукции будет зависеть от стоимости полиграфических услуг (ориентировочно - от 5 000 до 150 000).

Допустим, в своей рекламной компании, ОАО «Мценский завод «Коммаш» будет использовать буклеты, в количестве 500 штук, рекламу в прессе, баннер с логотипом компании, а также бизнес-сувениры.

Итого расходы на рекламу продукции ОАО «Мценский завод «Коммаш» составят: 26 000 + 10 000 + 5 000 + 30 000 = 71 000 рублей.

7. Транспортные расходы.

Они могут включать доставку и установку мебели, оборудования, доставку сотрудников и VIP-персон (от 2 700 до 4 500 руб.).

Данный вид расходов не учитывается при общем расчете общих затрат на выставку продукции ОАО «Мценский завод «Коммаш».

8. Дополнительные услуги.

В данную категорию включается: охрана (от 150 руб./час), доставка и установка мебели, уборка (от 50 руб. за 1 м² за все время выставки). Этот вид услуг является необязательным и не будет учитываться при расчете.

Возможно, для работы экспозиции понадобятся дополнительные работники: промоутеры (оплата труда - от 90 руб./час), организация промо-акций для привлечения посетителей на выставку (от 5 000 руб. до 10 000 руб.). Работа высококвалифицированных специалистов ценится в несколько сот руб/час.

9. Прочие расходы.

К затратам данного вида относится монтаж экспозиций (от 1 000 - 2 000 рублей), демонтаж экспозиций (от 1 000руб. до 2 000 руб.), прайс-листы (до 3 000руб.), бейджи для сотрудников (от 1500 до 3000 руб.), канцелярские товары (стоимость от 2 000 до 10 000руб.), посуда, средства гигиены, стол и стулья для проведения переговоров, аксессуары (растения и другое), аренда компьютерной техники.

Принимая во внимание все расходы для экспозиции продукции ОАО «Мценский завод «Коммаш», общие затраты на участие в выставке для предприятия ОАО «Мценский завод «Коммаш» составят:

168 000 +7 500 +1 350 +5 600 + 71 000 + 2 000 + 1 500 = 256 950 рублей.

Существуют варианты сокращения статьи расходов на участие в выставке:

- аренда открытых выставочных площадей. Её стоимость зависит от престижности выставки и, собственно, от самого места. Составляет от 1 800 руб. до 5 300 руб. за м². Если арендуется открытая выставочная площадь - нужно очень внимательно подойти к выбору оборудования и рекламе, чтобы, сэкономив на аренде, не проиграть в эффективности воздействия на посетителей.

- взятие в субаренду небольшого участка экспозиции других участников, если тематики экспозиций близки или совпадают (это может стоить от 900 до 1 500 руб. за м²).

- участие в выставке заочно. Компания может быть представлена баннером, видеороликом, рекламными буклетами, информационными объявлениями по радио. Стоимость такой услуги зависит от способа подачи информации об экспоненте (стоимость от 8 000 до 20 500 руб.).

- заказ стенда по умеренной цене;

- аренда площадей с обратной стороны центрального прохода (у центрального прохода - самая высокая "проходимость")

- заказ стендов квадратной формы (самая экономичная форма);

- опосредованное участие в выставке - раздача приглашения на презентацию в фирмы, вручение рекламных буклетов или визиток с бизнес - сувенирами (ручками, блокнотами и так далее).

Категорически нельзя экономить на полиграфии и на выставочном оборудовании. Необходимо внимательно отнестись к подготовке представителей на выставке: во многом от них зависит успех всей экспозиции.

Итак, суммарные затраты на участие в выставке могут составить 256 950 рублей, однако именно участие в профессиональных выставках может помочь предприятию расширить клиентскую базу и привлечь новых покупателей.

Рентабельность данного метода посчитать достаточно сложно, так как отсутствуют данные о возможном количестве потенциальных новых потребителей, однако при сохранении объемов сбыта продукции на прежнем уровне, затраты на участие в выставке окупятся при продаже хотя бы 1 машины новому потребителю с выставки коммунальной техники:

1 435 000 – 920 000 = 515 000 руб.,

где 1 435 000 руб. – выручка от реализации 1 единицы техники,

920 000 руб.– затраты на производство 1 единицы техники.

Комбинирование мер ценового стимулирования объемов продаж и участие в профессиональных выставках позволит ОАО «Мценскому заводу «Коммаш» увеличить прибыль за счет усиления заинтересованности потребителей в покупке техники предприятия и увеличению объемов реализации продукции завода.