3. Направления совершенствования моделирования логистика-ориентированного процесса управления в ооо «Суджук»

С целью совершенствования управления организационно-экономической устойчивостью предприятия ООО «Суджук» предлагается реализация следующих мероприятий.

1. В части логистики сбыта - организация службы доставки и введение бесплатной доставки для оптовых покупателей при определенном объеме заказа.

2. В части логистики снабжения - оптимизация системы закупок.

Рассмотрим мероприятия более подробно.

1. Наличие доставки можно относить к конкурентным преимуществам компании, поскольку она экономит как средства, так и время клиентов. Если доставка является для какой-то группы клиентов особо значимым фактором, то можно предложить бесплатную доставку (при заказе на определенную сумму). Кроме того, имеет значение время доставки. Одно дело, если клиента поставят в общую очередь и доставят ему товар через неделю, и совсем другое дело – это доставка в день заказа. Для мясоперерабатывающего предприятия это имеет особое значение, т.к. в данной сфере товар имеет ограниченный срок хранения.

Рассмотрим варианты организации службы доставки: первый вариант – создание отдела доставки с собственным транспортом, второй вариант – аутсорсинг транспортных услуг.

Второй вариант организации не несет в себе крупных материальных затрат, но также имеет ряд недостатков связанных в первую очередь с организацией процесса «обратной связи» между торговой компанией и транспортной, отсутствием возможности контроля за процессом выполнения доставки со стороны торговой компании, сроков возврата первичных документов из торговой точки. Таким образом, в основном все положительные и отрицательные моменты при таком сотрудничестве зависят от того, насколько транспортная компания профессиональна в своей области и лояльна к своим партнерам, насколько транспортная компания понимает свою ответственность, при таком сотрудничестве, и какие ресурсы она может предоставить своим партнерам.

Разумным способом организации транспортного отдела в ООО «Суджук», будет являться аутсорсинг всех логистических процессов, сторонней транспортной компании, предлагающей большой спектр услуг и зарекомендовавшей себя в этой области. Такой подход позволит сократить транспортные расходы и повысить уровень сервиса для конечных потребителей продукции. Гармоничное партнерское сотрудничество с «правильной» транспортной компанией, позволит уверенно наращивать обороты и планировать дальнейшее развитие, сосредоточив усилия на основном виде деятельности.

Таким образом, организацию доставки рекомендуется осуществлять силами сторонней организации. В качестве такой организации выбрана компания «Даймэкс». Основное направление деятельности - организация транспортных услуг по внутригородской доставке товаров в Алтайском крае.

На сегодняшний день «Даймэкс» предоставляет полный комплекс услуг для решения всех задач по доставке товаров, собственная ремонтная зона компании позволяет проводить своевременное обслуживание и ремонт подвижного состава. 2. Оптимизация процесс закупок.

На производственном предприятии важное значение имеет грамотная организация закупок. Особенно это важно в отрасли мясопереработки, поскольку излишнее количество сырья может испортиться, кроме того, требует значительных затрат на хранение.

Поэтому предлагается оптимизировать систему закупок в ООО «Суджук» с помощью специальной программы.

В первую очередь нужно осуществлять грамотное планирование закупок.

Для эффективного функционирования закупочной логистики предприятию необходимо иметь информацию о том, какие именно материальные ресурсы необходимы для деятельности.

Такая информация содержится в плане закупок, главной целью которого является обеспечение согласованности действий всех внутрифирменных подразделений и должностных лиц предприятия по решению таких задач снабжения, как определение потребности и расчет количества заказываемых материальных ресурсов; определение метода закупок и заключение договоров на поставку материальных ресурсов; организация контроля за количеством, качеством, сроками поставок и организация размещения материальных ресурсов на складе и т. п.

Процессу планирования закупок предшествует исследование рынка закупок (сырья и материалов).

Исследования в области закупок подразумевают систематический сбор, классификацию и анализ информации в качестве основы для принятия наиболее эффективных решений о закупках.

В качестве наиболее подходящей системы для ООО «Суджук» выбрана логистическая система MRP-II.

Система MRP-II - система планирования потребностей/ресурсов второго поколения, представляет собой интегрированную микрологистическую систему, в которой объединены финансовое планирование и логистические операции. Данная система является эффективным инструментом планирования для реализации стратегических целей предприятия в логистике, маркетинге, производстве, финансах, планировании и управлении организационными ресурсами предприятия с целью достижения минимального уровня запасов в процессе контроля над всеми стадиями производственного процесса.

Таким образом, систему планирования рекомендуется автоматизировать, что позволит избежать многих непроизводительных затрат.

Стоимость реализации данных мероприятий составляет 250 тыс.руб., следовательно в год затраты на мероприятия составят 3000 тыс.руб.

3. Также в качестве третьего мероприятия предлагается создать внутренний документ «Технология продаж» на предприятии.

Технология продаж - стандартный набор описанных действий, регламентирующий взаимодействия с покупателями сотрудников компании, непосредственно занятых в работе с клиентами. Являясь частью системы управления отношениями с клиентами, такой стандарт создает одно из ключевых конкурентных преимуществ компании, нацеленное на интенсивное увеличение объема продаж.

При отсутствии стандарта каждый менеджер по продажам является носителем уникальных знаний о компании и продукте. В случае его ухода из организации возникают риски потери клиентов и значительные издержки - уже понесенные затраты на его обучение и затраты на подбор и обучение нового менеджера. Поэтому в качестве первого мероприятия предлагается составить и распространить в отделе продаж документ «технология продаж».

Технология продаж представляет собой конфиденциальный документ, описывающий принципы работы с клиентами.

Формализованная технология продаж направлена на повышение производительности и эффективности труда сотрудников отдела сбыта, повышение качества контактов с клиентами. Следование технологии продаж является залогом выполнения планов сбыта.

Технология продаж основывается на формализованных бизнес процессах работы компании и ключевых показателях деятельности сотрудников отделов сбыта.

Предлагаем следующую структуру технологии продаж в ООО «Суджук»:

1. Введение

Описывает, зачем нужен стандарт продаж непосредственно тому, кто будет им пользоваться. Менеджеру эта технология дает как минимум возможность увеличить собственный доход за счет выполнения личного плана. Поэтому система мотивации менеджера по продажам привязана к объему продаж и, соответственно, учитывает навыки владения данной технологией.

2. Общая информация о компании и предложении.

Это главная информация, которая должна быть донесена до клиента. В первую очередь владеть этой информацией должен персонал компании, непосредственно занятый в продажах.

В этом разделе описано позиционирование компании, ее ценности (философия и миссия), история, суть предложения и дана информация об общем количестве и видах ассортимента.

Данная информация оформлена в виде презентации с максимальным количеством визуальных легко запоминаемых образов.

3. Собственно технология продаж (стандарт продаж).

Технология продаж описывает основные принципы проведения переговоров с клиентами, содержит стандартную логическую последовательность действий менеджера, психологические аспекты организации процесса коммуникации, алгоритмы и примеры.

4. Презентация каждого вида продукции.

Представляет собой детальное описание каждого вида продукции, который предлагается покупателю. В этой презентации содержится ключевая информация о предложении: идея создания продукта, его описание, для кого и для чего он нужен, характеристики, специфика.

5. Работа с возражениями, которые могут возникнуть у клиента.

В процессе продаж всегда имеют место возражения. Наиболее частые из них менеджер должен знать и иметь в виде стандарта «вопросы-ответы», чтобы не выдумывать ничего от себя.

Эти вопросы регулярно собирают у сотрудников, работающих с клиентами, анализируют и готовят ответы.

6. Технические вопросы, сопровождающие продажу.

Это регламенты, которые описывают стандартные процедуры приемки, сопровождения, оформления, выдачи заказа, а также куда, кому и в каком случае звонить и что делать, если у менеджера в процессе переговоров с клиентом возникают проблемы.

Пример раздела технологии продаж в приложении 2.

Рассчитаем эффективность предложенных мероприятий. Мероприятия потребуют затрат в размере 3000 тыс. руб. В качестве положительного эффекта от его деятельности ожидается прирост выручки на 4,5 %, это данные экспертных оценок прироста выручки.

Рассчитаем показатели до и после мероприятия.

1. Постоянные расходы до мероприятий 70154 тыс. руб.

2. Переменные расходы до мероприятий 675274 тыс. руб.

3. Товарооборот до проведения мероприятий 746000 тыс. руб.

4. Планируемый товарооборот рассчитывается по формуле:

Т_пл = Т₀ * J_Т (3.1)

где Т_пл – планируемый товарооборот;

Т₀ – товарооборот в базисном периоде;

J_Т – индекс товарооборота.

5. Т_пл = 746000 * 1,03 = 779570 тыс. руб.

6. Затраты на проведение мероприятия 3000 тыс.руб.

7. Расчет себестоимости после внедрения мероприятия:

8. - постоянные затраты возрастают на сумму расходов на мероприятие:

9. З_пост = З_{пост 0} + З_м (3.2)

где З_пост – планируемые постоянные расходы;

З_{пост 0} –постоянные затраты в базисном периоде;

З_м – затраты по мероприятию.

З_пост = 70154 + 3000 = 73154 тыс.руб.

10. - планируемый индекс переменных расходов 1,045

11. - планируемые переменные затраты:

12. З_пер = З _пер0 * J_с (3.3)

13. где З_пер – планируемые переменные затраты

14. З_{пер 0} – переменные затраты в базисном периоде

15. J_с – индекс себестоимости

16. З_пер = 675274 * 1,045 = 705661,3 тыс.руб.;

17. Таким образом, планируемая себестоимость после внедрения мероприятия составит:

18. С_пл = З_пост + З_пер (3.4)

19. С_пл = 73154 + 705661,3 = 778815,33 тыс.руб.

20. Прибыль от продаж:

779570 – 778815,33 = 754,67 тыс. руб.

21. Показатели ООО «Суджук» в результате внедрения мероприятий представлены в таблице 3.1.

22. Таблица 3.1 - Расчет эффективности

№ п/п	Показатель	Ед. изм.	До мероприятий	После мероприятий	Прирост
					Тыс. руб.	%
1.	2.	3.	4.	5.	6.	7.
1.	Выручка (без НДС)	Тыс.руб.	746 000	779 570	33 570,0	4,5
2.	Себестоимость	Тыс.руб.	675274,0	705661,3	30 387,3	4,5
3.	Валовая прибыль (п.1-п.2)	Тыс.руб.	70 726,00	73 908,67	3 182,7	4,5
4.	Постоянные расходы	Тыс.руб.	70154,00	73154,00	3 000,0	4,3
5.	Прибыль от продаж (п.3-п.4)	Тыс.руб.	572,00	754,67	182,7	31,9
6.	Прочие доходы	Тыс.руб.	6994	6994	0,0	0,0
7.	Прочие расходы	Тыс.руб.	6000	6000	0,0	0,0
8.	Налогооблагаемая прибыль	Тыс.руб.	1 566,00	1 748,67	182,7	11,7
9.	Налог на прибыль (20%)	Тыс.руб.	313,2	349,7	36,5	11,7
10.	Чистая прибыль	Тыс.руб.	1 252,80	1 398,94	146,1	11,7
11.	Рентабельность продаж	%	0,08	0,10	0,02	-
12.	Расчетная рентабельность	%	0,17	0,18	0,01	-

23. Товарооборот вырастет на 33570 тыс. руб. или на 4,5 %, а балансовая прибыль на 11,7 %, рентабельность продаж при этом вырастет на 0,02 %. Таким образом, данные мероприятия позволят повысить эффективность деятельности ООО «Суджук». Было выявлено, что все финансовые показатели увеличиваются, а также возрастает рентабельность как показатель роста экономической эффективности. Также предложено создать технологию продаж на предприятии, которая позволит улучшить сбытовые процессы.