5. Персональний продаж товарів та прямий маркетинг

Основні етапи ефективного подажу

Варіанти комунікацій продавців та покупців:

• торговий агент – покупець, коли торговий агент проводить бесіду сам на сам з кожним окремим потенційним або фактичним покупцем;

• торговий агент – група покупців, коли торговий агент про­водить торгові презентації для групи покупців;

• служба продажу товарів підприємства – група покупців, коли керівник служби продажу, торговий агент і інженер з експлуатації проводять торгову презентацію товару з демон­страцією його в дії;

• виробнича нарада, коли торговий агент організовує зустріч керівництва підприємства з одним або кількома клієнтами;

• торговий семінар, який проводить група спеціалістів вироб­ника з потенційними або фактичними клієнтами для озна­йомлення їх із новими досягненнями даного виробника.

  • Персональний продаж товарів може відбуватися як безпосередньо на підприємстві, так і організовуватися за його межами

• Персональний, або особистий продаж товарів на стадії формування споживчих переваг, а також на стадії, що безпосередньо передує акту купівлі-продажу, може бути най­більш ефективним з таких причин:

  • по-перше, він має особистісний характер, тобто передба­чає живе, безпосереднє та взаємне спілкування між людьми, що дає змогу учасникам процесу купівлі-продажу вивчити й зрозуміти один одного;

  • по-друге, він сприяє встановленню стосунків між покупцем та продавцем, які можуть із суто формальних стати друж­німи, коли торговий агент бере до уваги не тільки інтереси власної фірми, а й інтереси покупця (наскільки це прак­тично можливо);

  • по-третє, він передбачає реакцію у відповідь, тобто поку­пець почуває себе зобов’язаним якось відреагувати на візит торгового агента (втім, це може бути й відмова у коректній формі). Крім того, у процесі спілкування торгового агента з покупцем можуть несподівано виникнути нові можливості для співпраці.

    • Послугами торгових агентів користується значна кількість підприємств, а в комплексі маркетингової політики комунікацій за продажу товарів виробничого призначення такому способу просування належить провідна роль.

    • Організація ефективного персонального продажу залежить від:

      • знання товару;

      • знання покупця;

      • знання технології продажу з використанням психологічних інструментів впливу на покупця;

      • управління самим собою, а саме вміння:

 привертати увагу клієнта чимось цікавим, що прита­манне запропонованому товару;

 надавати корисні послуги, демонструвати товар у привабливій упаковці;

 розвіювати сумніви і вагання покупця настільки, щоб угода обов’язково відбулася;

 створювати таку ділову, а водночас приязну атмос­феру, щоб людина, навіть утримуючись поки що від купівлі, забажала ще зустрітися з торговим агентом;

 надавати вичерпну інформацію щодо всіх товарів і видів послуг, а також щодо тих переваг, які матиме покупець, придбавши товар

	Форми прямого маркетингу:
	пряме поштове звернення; телемаркетинг (вхідний, вихідний); реклама з прямим відгуком (відповідь із дода­ванням купона або за принципом «зателефо­нуйте зараз»); маркетинг на основі каталогу; Internet-маркетинг; різні рекламні вкладки (рекламні проспекти в журналі); доставка рекламних проспектів і буклетів додому

Для реалізації товарів за принципом прямого марке­тингу необхідно мати:

• набір товарів (продуктів, послуг або ідей);

• перелік можливих покупців (база даних);

• технічні засоби, які б відповідали товарам та цільо­вій аудиторії;

• певну суму коштів для проведення маркетингу.