2.Техніка проведення комерційних переговорів

Техніка ведення переговорів охоплює такі фази:

1. Уточнення позицій сторін (10% часу)

2. Пошук альтернатив розв'язання завдань(60% часу)

3. Досягнення домовленості або укладання угод (30% часу)

Рекомендації менеджеру щодо ведення переговорів

1 Відправною точкою є усвідомлення необхідності для вас цих переговорів

2.Впевнено досягайте поставлених цілей, аргументуйте свої позиції, але не будьте впертим і глухим до думки партнера

3.Гідно представляйте свої інтереси дотримуючись при цьому ввічливості, проте і толерантності

4.Намагайтеся досягнути таких ухвал які б відповідали інтересам обох сторін. Якщо є труднощі тоді:

- спробуйте підійти до проблеми з іншої сторони

- не намагайтеся перехитрити партнера за допомогою різних уловок і трюків

- не затягуйте переговорів, не "викручуйте руки партнеру " термінами

- обдумайте позитивні і негативні сторони пропозиції партнера

-точно аналізуйте співвідношення власних інтересів і інтересів партнера

- не губіть самоконтролю якщо йде не так

5.Зберігаюче головне в позиціях поступіться але незадовольняйтесь частковим результатом

6.Впроцесі переговорів ясно і чітко надайте інформацію при цьому не навчаючи партнера

7.Ведіть переговори впевнено, стримуйтесь від завірянь

8.Врахуйте тип темпераменту

9.Досягніть згоди по принципових питаннях, а потім перейдіть до деталей

10.Почніть з не суперечливих питань тим самим позбудетесь блокади

11.Уникайте”поверхневих відповідей

12.Контролюйте свою мову говоріть (не голосно, не тихо, не швидко)

13.Якщокомпромісна пропозиція не очікувана для партнера дайте час на обдумування

14.Свою незгоду з іншою думкою виражайте конструктивно і аргументовано не принижуйте гідності партнера

Для ефективного ведення переговорів на думку американських вченихслід використовувати такі запитання:

1. Питання про наміри та погляди

2. Питання про факти

3. Навідні питання

4. Питання пояснення

5. Питання про згоду

6. Питання пов'язані з пошуком партнерів

7. Питання заяви

8. Запитання – думки

Для створення сприятливого клімату на початку переговорного процесу необхідно не випускати з виду деякі важливі дрібниці, зокрема, варто користуватися ясними, стиснутими та змістовними вступними словами й поясненнями; звертатися до співрозмовників за ім’ям; мати відповідний зовнішній вигляд; виявляти повагу до особистості партнера тощо.

3.Методи ведення переговорів

1.Варіантний

Використовується при складних переговорах у наявності незгоди між партнерами. Менеджер повинен дати відповідь на такі запитання:

- в чому полягає ідеальне вирішення проблеми

- від яких аспектів ідеального рішення можна відмовитись

- отриманий варіант вирішення проблеми з наслідками і труднощами

- які аргументи необхідно вам щоб чітко реагувати на пропозицію партнера через неспівпадання інтересів

- яке вимушене рішення можна прийняти на обмежений термін

- які експериментальні пропозиції партнера слід відхилити і за допомогою яких аргументів

2.Метод інтеграції

Використовується в умовах, коли партнер підводить до вирішення проблеми із вузько відомих позицій

3.Метд збалансованості

За допомогою даного методу рішення приймаються якщо партнери міняються ролями і дивляться на проблему очима партнера. При цьому менеджер мусить вияснити:

- причину поведінки партнера

- ступінь зрозумілості проблеми

- рівень компетентності

- можливість ризику від пропозицій

- чи просто зволікає час

4.Компромісний метод

В разі незгоди пропонується досягнення згоди поетапно. Партнери відходять частково від своїх вимог дають нові пропозиції. Менеджер повинен:

- оцінювати ступінь ризику в допустимих межах

- якщо нова пропозиція перевищує вашу компетенцію то рішення приймається після узгодження з керівником

- не бажано призначати повторні переговори, нести додаткові видатки, а призначити попередні наради та зустрічі