6.Аналіз підсумків ділових переговорів.
Переговори можна вважати завершеними, якщо ретельно й відповідально проаналізовано їхні результати, прийнято необхідні заходи для їх реалізації, зроблено відповідні висновки для підготовки наступних переговорів .
Цілями аналізу підсумків переговорів є:
порівняння цілей переговорів із їхніми результатами;
визначення мір і дій, що випливають із результатів переговорів;
ділові, особисті й організаційні висновки для майбутніх переговорів.
Аналіз підсумків ділових переговорів повинен проходити за такими трьома напрямами:
1) аналіз відразу після завершення переговорів. Такий аналіз допомагає оцінити перебіг і результати переговорів, обмінятися враженнями та визначити першочергові заходи, пов’язані з підсумками переговорів (призначити виконавців і визначити терміни виконання досягнутої угоди);
2) аналіз на найвищому рівні — керівника організації. Цей аналіз результатів переговорів має такі цілі: обговорення звіту про результати переговорів і з’ясування відхилення від раніше встановлених директив; оцінка інформації про вже прийняті заходи й відповідальність; визначення обґрунтованості пропозицій, пов’язаних із продовженням переговорів; одержання додаткової інформації про партнера з переговорів;
3) індивідуальний аналіз ділових переговорів — це з’ясування відповідального ставлення кожного учасника до своїх завдань і організації в цілому. Це критичний самоаналіз із метою контролю й одержання уроків із переговорів. У процесі індивідуального аналізу можна одержати відповіді на такі питання:
чи правильно було визначено інтереси й мотиви партнера за переговорами?
чи відповідала підготовка до переговорів реальним умовам, що склалися, ситуації та вимогам?
наскільки правильно визначено аргументи чи пропозиції щодо компромісу? Як підвищити дієвість аргументації у змістовому й методичному плані?
що саме визначило результат переговорів? як вилучити в майбутньому негативні нюанси в процедурі проведення пере-
говорів?
хто і що повинен робити, щоб підвищити ефективність переговорів?Підсумки проведення переговорів обговорюються на кокусі.
Кокус — це окрема закрита нарада, на час якої сторона, що бере участь у переговорах, виходить на короткий час із загальної сесії переговорів із цілями, досягнення яких буде сприяти процесу загальних переговорів. Дещо нагадуючи тайм-аут спортивної команди, даний вид наради має суворі часові рамки, визначені процедурною угодою (як правило, тривалість кокуса не перевищує 30 хв.)
Мета й функції кокуса полягають у тому, щоб:
команда на деякий час вийшла із загальних переговорів для закритої окремої наради;
іще раз застосувати методику та процеси горизонтальних переговорів усередині команди, а за необхідності й вертикальних переговорів (тобто із залученням вищого керівництва, зацікавленого в позитивному для учасників команди завершенні пере-
говорів);
обміркувати, проаналізувати (повторно проаналізувати) та оцінити (переоцінити) інтереси, стратегію, тактику, пропозиції, контрпропозиції, перспективи досягнення домовленості й наслідки відсутності домовленості;
переглянути уявлення, стратегію, тактику, пропозиції та контрпропозиції, які команда вважає доречними чи необхідними;
знову підтвердити уявлення, стратегію, тактику, пропозиції та контрпропозиції, які команда вважає доречними, можливими й необхідними;
вдихнути нові сили в окремих членів команди та в усю команду під час короткого робочого відпочинку від напруги і (чи) розчарувань, пов’язаних із перебігом загальних переговорів;
знову об’єднати групу, повернути й підтримати почуття впевненості та корпоративний дух;
відновити особистий і колективний контроль за ситуацією;
повернутися на сесію загальних переговорів, досягти зазначених вище цілей;
відновити загальні переговори з виступів і (чи) відповідей, пов’язаних темою, що обговорювалася до перерви.
Висновок
Таким чином комерційні переговори є складовою управлінської діяльності і служать налагодженню корпоративних зв'язків.
Переговори це не просто розв'язання проблеми або прийняття рішень, а й знаходження різних умов які сприяють досягненню мети кожного
Схема ведення переговорів:
1. Обґрунтування тактики ведення переговорів
2. Визначення суперечливих проблем
3. Формування завдань
4. Аналіз ситуації
5. Висновки що допомагають досягти згоди
6. Реалізація угоди
7. Контроль виконання
Види діяльності підготовчого етапу ведення переговорів можна об’єднати в чотири групи:
Першу групу діяльності пов’язано з ініціативою проведення та складання плану переговорів. Вона передбачає:
попередній аналіз учасників переговорів, теми й ситуації;
визначення завдань переговорів для утримання ініціативи в їх проведенні;
вибір стратегії й тактики ведення переговорів;
підготовку докладного плану проведення переговорів із чіткою програмою дій для забезпечення взаємозв’язку між видами діяльності, обсягами робіт, кількістю та якістю необхідної інформації; визначення тимчасових рамок, витрат на підготовку й реалізацію планів із залученням відповідних працівників.
Другу групу діяльності пов’язано з оперативною підготовкою переговорів. Вона передбачає:
збирання матеріалів, куди входить: пошук можливих джерел інформації (щодо особистих контактів, аналітичних досліджень, публікацій і т. д.); визначення попередніх критеріїв добору матеріалів; формування матеріалів та інформації, які може бути використано в підготовці переговорів;
добір і систематизацію матеріалів, що мають істотне значення для підготовки та проведення переговорів;
аналіз зібраного матеріалу, що дозволить визначити взаємозв’язок явищ, створити визначену систему, зробити висновки, підібрати аргументацію та звести усе докупи;
підготовку робочого плану переговорів, де зібраний матеріал, ідеї й міркування, висунуті завдання та вимоги (тобто стратегія й тактика) компонуються в єдине логічне ціле, що складає остаточний варіант структури ведення переговорів.
Третю групу діяльності пов’язано з процесом редагування. Вона включає: контроль підготовки переговорів, що передбачає шліфування й наступне доопрацювання ділової бесіди, у першу чергу, заключних положень; представлення остаточної форми ведення переговорів, що передбачає, перш за все, стислість і чіткість представлених пропозицій та висновків.
Четверту групу діяльності пов’язано з обробкою процесу ведення переговорів. Вона включає: уявну репетицію; усну репетицію; репетицію ведення переговорів у формі діалогу зі співрозмовником.
Переговори ведуться по кільком методам:
1.Варіантний
Використовується при складних переговорах у наявності незгоди між партнерами.
2.Метод інтеграції
Використовується в умовах, коли партнер підводить до вирішення проблеми із вузько відомих позицій
3.Метд збалансованості
За допомогою даного методу рішення приймаються якщо партнери міняються ролями і дивляться на проблему очима партнера.
4.Компромісний метод
В разі незгоди пропонується досягнення згоди поетапно. Партнери відходять частково від своїх вимог дають нові пропозиції.
Для створення сприятливого клімату на початку переговорного процесу необхідно не випускати з виду деякі важливі дрібниці, зокрема, варто користуватися ясними, стиснутими та змістовними вступними словами й поясненнями; звертатися до співрозмовників за ім’ям; мати відповідний зовнішній вигляд; виявляти повагу до особистості партнера тощо.