Цели маркетинга при формировании ценовых стратегий.

1 максимальная прибыль – напр компания приобретает гостиницу, имеющую определенные трудности, по низкой цене. Ставится задача достичь операционной прибыли, а затем продать ее.

2 увеличение объема продаж – здесь подразумевается выбор такой цены, которая облегчила бы проникновение на рынок и позволила бы увеличить объем продаж и соответственно долю рынка. Политика низких цен обычно применяется предприятиями индустрии гостеприимства на период открытия и некоторое время после него.

3 лидерство в качестве - лидеры по качеству товаров и услуг запрашивают высокую цену за свои продукты, но при этом должны непрерывно вкладывать капитал в поддержание лидерства по качеству.

4 выживание – доходность гостиницы компаний зависят от времени года. Конкуренты как правило очень чувствительны к ценовым изменениям и в случае угрозы своему бизнесу принимают ответственные меры. компания с помощью низких цен может предотвратить проникновение на рынок своих конкурентов. Некоторые фирмы могут временно снижать цены, чтобы создать ажиотаж относительно продукта либо привлечь внимание большого количества покупателей.

факторы определяют важность цены

Эффект уникальной потребительской – ценности имеет место, когда покупатель не так чувствительны к цене, если товар или услуга обладает особыми свойствами.

Эффект осведомленности об аналогах – проявляется, когда покупатель менее чувствительны к цене, если они не знают о существовании аналогов. Если клиент планирует поездку в другую страну, где не был раньше, и самостоятельно бронирует гостиницу, условия которой его удовлетворяют.

Эффект трудности сравнения – имеет место, когда покупатели менее чувствительны к цене, если товары плохо поддаются сравнению.

Эффект суммарных затрат – проявляется, когда покупатели менее чувствительны к цене, если цена товара составляет лишь небольшую долю дохода их дохода.

Эффект конечной пользы – имеет место, когда покупатель менее чувствительный к цене, когда цена товара составляет лишь небольшую долю в общих расходах при получении конечного результата.

Эффект распределения затрат – проявляется, когда покупатели менее чувствительны к цене, если ее делят с другими. Например при покупке билета 1 класса второй билет в бизнес классе бесплатно.

Эффект безвозмездных инвестиций - проявляется, когда покупатели менее чувствительны к цене, если он применяется совместно с ранее приобретенным основным товаром, представляющие безвозвратные расходы. так фирма провела несколько последних конференций в гостинице «Hilton» и поэтому вряд ли откажется от ее услуги по причине появления альтернативного варианта с более низкими ценами, поскольку были затрачены усилия на решение организационных вопросов с персоналом сотрудников гостиницы.

Эффект связи цены и качества - проявляется когда покупатели не так чувствительны к цене, если товар ассоциируется с качеством, престижностью и эксклюзивностью. предложение о низких ценах может быть не престижным а о высоких престижными.

гибкие ценовые стратегии

Рыночная гибкость цены – это использование ценовой дискриминации ( т.е. различие) с целью увеличения продаж и их стимулирования, например введение специальных цен на некоторые виды блюд в ресторане с 3 до 6.Льготные цены студентам в музеях, авиакомпаниях

Сезонная гибкость цен – это установление различных цен в периоды высокого и низкого спроса, гос-ых праздников, Рождества.

Стратегия понижения цен – имеет смысл только в условиях расширяющего спроса. В противном случае конкуренты могут сделать ее неэффективной. Снижение цен может не вызывать конкуренции когда, издержки конкурентов очень высоки и они не способны снизить цену без резкого падения рентабельности и малые компании могут успешно использовать снижение цен, поскольку их издержки на стимулирование спроса за счет цены обычно пропорциональны их объему сбыта.

Стратегия повышения цен – представляет определенные трудности, поскольку фирма, ее реализующая, должна быть уверена в готовности конкурентов придерживаться этой же стратегии. Это может иметь место при полной загрузке мощностей и растущего спроса.

Стратегия ценового лидерства- преобладает на олигополистических рынках ( господство небольшого числа достаточно крупных компаний, приходит основная часть продаж)

Ценовые стратегии для новых товаров

Стратегия снятия сливок – предусматривает продажу нового продукта по высокой цене и используется, когда жизненный цикл товара будет достаточно коротким, иначе конкуренты смогут быстро повторить его, имеются трудности с оценкой уровня спроса на рынке.

Стратегии цены проникновения – заключается в установлении низкой цены с целью захвата большей доли рынка. Выбор данной стратегии должен способствовать ряд условий:

Спрос носит эластичный характер, отсутствуют на рынке привилегированные сегменты, следовательно разумнее всего обращаться с товаром ко всему рынку, сегмент рынка для дорогих товаров уже насыщает, имеется возможность добиться низких издержек на единицу продукции за счет больших объемов производства.