Розділ 6. Виробничо-технологічна підсистема тов «професійна сфера»

Виробництво, що здійснює підприємство є сезонним. Пік припадає на період з січня до березня з початку року і повторно з червня по серпень. Така ситуація обумовлена тим, що попит на продукцію мінеральних добрив змінюється у посівний період.

Якість продукції підприємства ТОВ «Професійна сфера» є достатньо високою, що забезпечує сучасне виробниче обладнання. Конкурентоспроможність продукції достатньо висока, адже на найближчих регіональних ринках такого виду послуг ніхто не надає.

Планування потреби в товарно-матеріальних ресурсах здійснюється у відповідності до заключних домовленостей про давальницьку сировину, її обсяг та інтенсивність надходження. Найменш прибутковою є діяльність зі здійснення оптової торгівлі, оскільки відпуск товарів відбувається за ціною встановленою замовниками послуг з пакування.

Розрахуємо прибуток від операційної діяльності ТОВ «Професійна сфера» за 2013р. Прибуток від операційної діяльності визначається як алгебраїчна сума валового прибутку, іншого операційного доходу, адміністративних витрат, витрат на збут та інших операційних витрат.

1. Валовий прибуток = 7531,0 — 5320,0 = 2211,0 тис. грн.

2. Адміністративні витрати = 61,0 тис. грн.

3. Витрати на збут = 47,0 тис. грн.

4. Інші витрати = 2,7 тис, грн.

5. Інший операційний прибуток = 32,0 тис. грн.

1. Прибуток від реалізації іноземної валюти = 12,0 тис. грн.;

2. Прибуток від операційної оренди необігових активів = 9,0 тис. грн.:

   • Балансова вартість основних фондів: наданих у лізинг = 115,5 тис.грн.

   • Дохід від лізингу = 38,0 тис. грн.

   • Амортизаційні відрахування = 16,37 тис.грн.

   • Прибуток = 38,0 – 16,37 = 21,63 тис. грн.

с) Прибуток від реалізації інших обігових активів — 16,0 тис. грн.:

• Дохід від продажу активів = 56,0 тис. гри.

• ПДВ = 9,33 тис. грн.

• Чистий дохід від продажу активів=56,0–9,33=46,67 тис. грн.

• Залишкова вартість активів =30,0 тис. грн.

• Прибуток = 46,67 – 30,0 = 16,67 тис. грн.

d) Суми отриманих штрафів, пені, неустойок за порушення господарських договорів, які визнані боржником = 5 тис. грн.

6. Операційний прибуток = 2211,0 – 61,0 – 47,0 – 2,7 + 32,0 = 2137,3 тис. грн.

Отже, прибуток ТОВ «Професійна сфера» у 2013 році склав 2137,3 тис. грн.

Можна зробити висновок, що для підвищення суми чистого прибутку для підприємства ТОВ «Професійна сфера» доцільно наростити обсяги оптової торгівлі, шляхом виходу на нові ринки збуту, розробляти нові продукти попит на які буде високий не лише у нашій країні, а й у ін. країнах, здійснюючи експорт.

На ціноутворення на підприємстві ТОВ «Професійна сфера», враховуючи специфіку його діяльності, впливають перш за все зовнішні фактори, які важко регулювати.

Фактори, що визначають цінову політику підприємства ТОВ «Професійна сфера» - це такі фактори як зміна законодавства, особливо в частині податкових змін.

Цінова політика на ТОВ «Професійна сфера» забезпечує підприємству запланований прибуток, конкурентоспроможність продукції, попит на неї. Через ціни реалізується кінцева комерційна мета, визначається ефективність діяльності усіх ланок виробничо-збутової структури підприємства ТОВ «Професійна сфера».

Цінова політика ТОВ «Професійна сфера» полягає в тому, що підприємство встановлює ціни на такому рівні і так змінює їх залежно від ситуації на ринку, щоб забезпечити досягнення короткотривалої і довготривалої мети (освоєння певної частки ринку, завоювання лідерства на ринку, одержання запланованої суми прибутку, максимізація прибутку, виживання тощо).

При оцінці ефективності цінової політики ТОВ «Професійна сфера» й аналізі обґрунтованості цін на продукцію на підприємстві приділяють уваги таким ключовим питанням:

• визначення, наскільки ціни відображають рівень витрат;

• яка вірогідна реакція покупців на зміни цін (еластичність попиту);

• чи застосовується політика стимуляційних цін;

• чи привабливі ціни підприємства порівняно із цінами конкурентів;

• чим відрізняється політика ціноутворення на цьому підприємстві від цінової політики конкурентів;

• як діє підприємство при змінюванні цін конкурентними фірмами;

• яка державна політика в галузі ціноутворення на аналогічні товари.

Цінову політику підприємства ТОВ «Професійна сфера» належить коригувати з урахуванням стадії життєвого циклу товарів. На стадії проникнення товарів на ринок зазвичай вдаються до політики «знімання вершків». На стадії зростання політика ціноутворення має орієнтуватися на довготривалу перспективу. На стадії зрілості цінова політика, як правило, націлена на одержання короткотермінового прибутку, а на стадії спаду ТОВ «Професійна сфера» застосовує знижки, поки не появиться новий товар.

Постачальники сировини мають найбільший вплив, оскільки вартість їхньої продукції прямо впливають на обсяги реалізації і як наслідок змінюється попит на послуги пакування мінеральних добрив.

Ціноутворення на підприємстві ТОВ «Професійна сфера» здійснюється за методом «середні витрати плюс прибуток», згідно з ним ціна визначається як середні витрати плюс запланований прибуток.

Витрати на реалізацію продукції зводяться до витрат на оформлення паперів, оскільки доставку підприємство не здійснює. У складі собівартості продукції по всіх видах витрати на реалізацію складають на більше 3 %.

З метою збільшення прибутку для підприємства доцільно розрахувати еластичність попиту, що визначається як співвідношення зміни обсягу продаж (%) до зміни ціни.

Отже, на основі існуючої статистики з врахуванням дисконту можна стверджувати, що попит на продукцію підприємства ТОВ «Професійна сфера» наближається до одиничної еластичності.

Директор підприємства має завжди пам’ятати, що не він сам, не постачальник продукції не назначають ціну на товар. Головний в цьому питанні – споживач продукції. Світова практика свідчить, що товар коштує рівно стільки, скільки за нього готовий заплатити покупець.

Для отримання високого прибутку при одночасному забезпечені ринкової стійкості та конкурентоспроможності підприємства необхідно вести виважену цінову політику. Стратегія ціноутворення на продукцію ТОВ «Професійна сфера» має бути нейтральною, тобто ціни мають бути встановлені виходячи з того співвідношення «ціна / цінність», яке відповідає більшості інших на ринку аналогічних товарів.

Збутова політика підприємства ТОВ «Професійна сфера» характеризується змішаною конфігурацією каналів розповсюдження продукції. Так як підприємство надає різнотипні послуги - відповідно і різняться способи збуту. Прямий збут, безпосередньо для споживача, здійснюється при реалізації послуг пакування продукції, оптова торгівля забезпечується непрямими каналами збуту продукції, через торгових представників.

На вибір каналів розповсюдження впливає особливість продукції, яку реалізує ТОВ «Професійна сфера». Підприємство застосовує традиційний тип маркетингової системи розповсюдження. Цей тип дозволяє для підприємства уникати зайвих витрат на збут, одночасно специфіка продукції та ринок на якому працює ТОВ «Професійна сфера» не дозволяє (недоцільно) застосовувати інший тип маркетингової системи розповсюдження.

Підприємство ТОВ «Професійна сфера» застосовує вибіркову стратегію охоплення ринку, за якою товар розподіляють між обмеженою кількістю пунктів продажу на певній географічній території - регіональному ринку. Обираючи таку систему збуту, виробник відбирає посередників за певними критеріями та свідомо обмежує доступність товару (лише оптова торгівля, лише пакування мінеральних добрив), щоб знизити витрати розподілу та домогтися від посередників ефективнішої співпраці.

Підприємство ТОВ «Професійна сфера» працює на ринку мінеральних добрив, цей сегмент ринку у таких регіонах як Хмельницький, Вінницький та Рівненський представлений продукцією ТОВ «Професійна сфера». Дана перевага дозволяє підприємству зберігати високий рівень конкурентоспроможності на ринку.

Основним місцем збуту виступають торговельні точки наведені у таблиці 6.1.

Таблиця 6.1

Перелік торгівельних точок, в яких можна придбати мінеральні добрива ТОВ «Професійна сфера»

№	Місце збутову	Адреса торгівельної точки
Хмельницький регіон
1.	магазин  «Норма»	вул. Жовтнева, 31
2.	торгівельний кіоск	вул. Червоноармійська, 89А
3.	торгівельний кіоск	вул. Батюка, 36А
Вінницький регіон
1.	торгівельне місце №27	вул. Миру, 30
2.	торгівельне місце №321	вул. Інтернаціоналістів
3.	торгівельний кіоск №151	вул. Лозова, 1
4.	торгівельний кіоск	вул. Засумська, 2 «Центральний ринок»
5.	торгівельний кіоск №176	вул. СКД
6.	торгівельний прилавок	пр-т. Курський, 115
Рівненський регіон
1.	торгівельне місце	пр-т. Л.  Слободи, 335
2.	торгівельний кіоск	вул. Енгельса, 33
3.	торгівельний павільйон	вул. Августа, 30

Логістична система підприємства ТОВ «Професійна сфера» забезпечує потрібний набір послуг за максимально можливого зменшення асоційованих витрат, зумовлених виконанням логістичних операцій. Через це логістична політика ТОВ «Професійна сфера» розробляється з врахуванням двох факторів – бажаного рівня логістичного сервісу і мінімальної величини логістичних витрат на його досягнення, а мета логістичного менеджменту ТОВ «Професійна сфера» полягає у встановлення балансу між цими двома складовими, вигідного як споживачу, так і генератору матеріального потоку. 

Ефективність логістичної системи ТОВ «Професійна сфера» – це показник, який характеризує рівень якості функціонування логістичної системи за допомогою рівня загальних логістичних витрат.

Найчастіше основним критерієм ефективності логістичної системи вважають мінімізацію логістичних витрат. Без сумніву, орієнтація на мінімізацію витрат є актуальною для ТОВ «Професійна сфера», але за умови досягнення необхідного рівня логістичного сервісу.

На ТОВ «Професійна сфера» найбільш розповсюджені наступні критерії оцінки: витрати, задоволення споживачів/якість, час, активи.

Витрати ТОВ «Професійна сфера». Фактична величина витрат, пов’язаних з виконанням певних логістичних операцій найбільшою мірою відображає результати логістичної діяльності ТОВ «Професійна сфера».

Задоволення споживачів/якість ТОВ «Професійна сфера». Ці показники характеризують здатність фірми досягти повного задоволення своїх клієнтів. До підсумкових показників цієї групи відносяться досконале замовлення, задоволення споживачів і якість продукції.

Час. Часові показними є мірою спроможності фірми швидко відкликатися на запити споживачів ТОВ «Професійна сфера». Іншими словами кажучи, вони фіксують, який час проходить від підтвердження  клієнтом наміру зробити покупку до моменту, коли продукт поступає у розпорядження покупця.

Активи ТОВ «Професійна сфера». Предметом оцінювання активів є ефективність використання капіталу ТОВ «Професійна сфера», вкладеного в споруди та устаткування, а також обігового капіталу, пов’язаного у запасах. Оцінка управління активами показує, наскільки швидко обертаються обігові активи ( зокрема запаси) і наскільки успішно основні засоби окупають вкладені в них інвестиції.

Для ефективності логістичної системи на ТОВ «Професійна сфера» часто застосовують фінансові показники, які користуються великою популярністю, тому що прості в розрахунках, виглядають переконливо, дозволяють системного підходити до аналізованих проблем і проводити зіставлення отриманих результатів. Однак у них є свої недоліки, у першу чергу пов’язані з тим, що вони скоріше відбивають минулі результати, а не поточні, повільно реагують на зміни, залежать від ряду бухгалтерських прийомів і не враховують важливих аспектів логістики. Часом фінансові показники можуть показати, що щось іде не так, але не показують, що саме йде не так або як це можна скорегувати.

Тому в останні роки на ТОВ «Професійна сфера» значний інтерес привернув до себе новий підхід до визначення ефективності логістичної системи – концепція «діаграм збалансованих переваг». Ця концепція заснована на врахуванні ключових показників ефективності, здебільшого не обов’язково фінансових, які надають керівництву ТОВ «Професійна сфера» більш досконалі засоби досягнення стратегічних цілей у порівнянні з методами, що використовують традиційні оцінки, значною мірою орієнтовані на вимір фінансових показників.

При цьому ключові показники ефективності визначаються безпосередньо стратегічними цілями ТОВ «Професійна сфера». Таким чином, сенс тут полягає в тому, що діаграма збалансованих переваг забезпечує поточні орієнтири в тих критично важливих обсягах, де, можливо, буде потрібно вживання заходів, необхідних для досягнення цих цілей.

Ці ідеї легко трансформуються в стратегії управління логістичним ланцюгом. Якщо вдається знайти показники ефективності, що мають безпосереднє відношення до досягнення стратегічних цілей, то тоді ці параметри можуть стати основою для розробки більш докладної схеми одержання переваг, чим при використанні традиційних підходів.

Ще один підхід до оцінки ефективності логістичної діяльності й поліпшення функціонування логістичного ланцюга ТОВ «Професійна сфера» полягає в розумінні структури логістичних процесів. Такий підхід полягає в складання карти процесу – схеми потоків, що виникають при надходженні замовлення від покупця і закінчуються поставкою товару.

Тепер розглянемо логістичні витрати на ТОВ «Професійна сфера».

Зростаюча тенденція росту загальних витрат у порівнянні зі зростанням загальних доходів, підвищення собівартості продукції, зниження ефективності бізнесу поряд з ростом рівня конкуренції обумовили практичну значимість й актуальність управління логістичними витратами ТОВ «Професійна сфера» із метою підвищення ефективності логістичних систем. Наявність достовірної інформації про логістичні витрати, чіткий порядок їхнього відбиття в кінцевих результатах створюють діючі стимули до ефективності діяльності ТОВ «Професійна сфера».

Логістичні витрати ТОВ «Професійна сфера» – це витрати пов’язані з виконанням логістичних операцій. При цьому для прийняття обґрунтованих рішень під час управління логістичною системою в складі загальних логістичних витрат враховуються також втрати прибутку від замороження матеріальних ресурсів, незавершеного виробництва, а також збиток від недостатнього рівня якості постачання, виробництва, дистрибуції готової продукції. Цей збиток зазвичай оцінюється як зменшення обсягу продажів, скорочення частки ринку, втрата прибутку, втрата клієнтів. Таким чином до складу логістичних витрат ТОВ «Професійна сфера», крім фактичних, входять і витрати втрачених можливостей.

Витрати втрачених можливостей характеризують втрачену вигоду, пов’язані з тим, що обмежений обсяг ресурсів може бути використаний тільки певним чином, який забезпечує отримання прибутку.

Основна проблема, яка виникає під час виділення логістичних витрат ТОВ «Професійна сфера» полягає в тому, що традиційна бухгалтерська практика класифікації та обліку основних видів витрат, як правило, не містить адекватної інформації для ідентифікації витрат, пов’язаних з логістичними процесами. Причина полягає в тому, що традиційні системи обліку агрегують логістичні витрати в інші групи корпоративних витрат, що не дозволяє провести їх детальний аналіз, врахувати наслідки прийнятих управлінських рішень, а також їх вплив на загальну ефективність логістичної системи.

Класифікація логістичних витрат на ТОВ «Професійна сфера»:

• витрати на розміщення замовлення;

• витрати на транспортування на підприємство;

• витрати на зберігання на складі постачання;

• витрати на внутрішньовиробничі переміщення;

• витрати на зберігання на складі готової продукції;

• витрати на операцію з відвантаження;

• витрати на доставку покупцю.

Ефективне управління логістичними витратами на ТОВ «Професійна сфера» передбачає організацію дієвої системи їх контролю.

Ми пропонуємо такі рекомендації щодо контролю над логістичними витратами ТОВ «Професійна сфера»:

1. Зусилля необхідно концентрувати на контролі витрат у місцях їх виникнення.

2. Дані про різні види витрат потрібно обробляти по-різному.

3. Ефективним шляхом до скорочення витрат є скорочення недоцільних видів діяльності (процедур, робіт, операцій). Спроби знизити рівень додаткових витрат рідко бувають ефективними.

4. Ефективний контроль над витратами вимагає, щоб діяльність підприємства ТОВ «Професійна сфера» оцінювалася в цілому, при цьому потрібно мати уявлення про результати діяльності у всіх функціональних сферах логістики.

В умовах насиченості ринку недостатньо розробити новий товар, встановити на нього оптимальну ціну і вибрати ефективні канали розподілу. Все більшої ваги набуває четверта складова комплексу маркетингу – метод просування товару, під яким розуміють сутність маркетингових рішень, пов’язаних із комунікативністю.

Система маркетингових комунікацій ТОВ «Професійна сфера» спрямована на інформування, переконання, нагадування споживачам про її товар, підтримка його збуту, а також створення позитивного іміджу ТОВ «Професійна сфера».

До системи маркетингових комунікацій ТОВ «Професійна сфера» належать:

1. реклама;

2. «паблік-рілейшен»;

3. персональний продаж;

4. стимулювання збуту.

ТОВ «Професійна сфера» планує реалізувати активну рекламну кампанію, оскільки вона є найпопулярнішою і широко використовується складовою системи маркетингових комунікацій (Додаток Б).

Проведення рекламної кампанії на ТОВ «Професійна сфера» передбачає:

• визначення цільової аудиторії;

• розроблення комплекції товару;

• вибір засобів розповсюдження реклами;

• створення рекламного звернення.

Ціновою аудиторією для ТОВ «Професійна сфера» є сільськогосподарські підприємства та фермери. ТОВ «Професійна сфера» було прийнято рішення, щодо вибору засобів розповсюдження реклами:

• застосувати газетну рекламу, оскільки цей вид реклами є досить оперативним, характеризується великим охопленням місцевої аудиторії та доволі низькою вартістю одного контакту;

• застосовують рекламу на радіо (в межах регіону);

• реклама на місці продажу;

• планується впровадити в життя пряму тактову рекламу, яка буде полягати в розсилці каталогів в магазини, по спеціально складеному списку, об розширити ринок збуту мінеральної продукції (добрив), але це вимагає певних фінансових затрат.

Рекламне звернення є центральним елементом цієї реклами. Проте воно вимагає вирішення комплексу питань пов’язаних із творчим процесом. Пошук творчої ідеї рекламного звернення є досить складним процесом. Рекламне звернення має певну структуру, яка складається з 3-х основних частин: заголовок, основна частина (текст) та довідкова інформація.

Стимулювання збуту є невід’ємною складовою комунікаційної політики ТОВ «Професійна сфера». На ТОВ «Професійна сфера» планується впровадити різноманітні знижки цін. Проведення різноманітних лотерей, конкурсів також мають сильний стимулюючий ефект. Планується брати участь у галузевих виставках, які організовуються Торгово-промисловою палатою України. Це дасть можливість знайти різних посередників по продажу продукції, знайти нових більш вигідних постачальників сировини, підвищити імідж ТОВ «Професійна сфера», тощо.

Також, нами було проведено експертну оцінку ефективності кожного із засобів комунікацій на ТОВ «Професійна сфера».

В результаті ми побудували модель, у якій по 10-балльной шкалою оцінили комунікаційний засіб на ТОВ «Професійна сфера» по 5 категоріям (табл.6.1).

Таблиця 6.1

Рейтинг медіа – засобів

Засіб реклами	Кількість балів	Категорії
		Залучення уваги	Бажання прослухати (подивитися, прочитати) остаточно	Доступність (зрозумілість) змісту	Кратність впливу	Ступінь стимулю-вання до купівлі
Виставка	9	10	9	10	1	9
Газети	23	7	5	6	1	4
ТБ	5	9	7	6	8	5
Сувеніри	11	2	3	4	1	1
Банери	3	9	9	10	8	7
Галузеві каталоги	8	7	3	5	1	2
Журнали	1	5	4	6	3	3
Веб-сайт	25	6	4	9	1	5
Зовнішня реклама	30	0	8	7	2	3

Цінові методи просування товару по дистриб’ютору є найважливішими щодо пробних і повторних покупок на ТОВ «Професійна сфера».

Таким чином, уміле поєднання різноманітних заходів стимулювання збуту з іншими складовими системи маркетингових комунікацій дасть змогу ТОВ «Професійна сфера» створити потужний механізм товаропросування на ринку України.

Метою маркетингового дослідження на ТОВ «Професійна сфера» є оцінка існуючої ситуації (кон’юнктури) і розробці прогнозу розвитку ринку. Програма такого комплексного вивчення залежить від особливостей товарів, характеру діяльності ТОВ «Професійна сфера», масштабу виробництва експортних товарів та ряду інших чинників.

Щоб ТОВ «Професійна сфера» ефективно функціонувало в маркетингових умовах слід отримувати адекватну інформацію до та після прийняття рішень. Достовірна інформація дозволяє маркетологам на ТОВ «Професійна сфера» вирішувати такі задачі:

• отримувати конкретні переваги над конкурентами;

• знижувати ступінь фінансового ризику;

• стежити за реакцією споживачів та зовнішнім середовищем;

• координувати підприємницьку стратегію;

• підвищувати ефективність маркетингової діяльності тощо.

На ТОВ «Професійна сфера» ефективність маркетингових досліджень визначається двома головними напрямками:

• дослідження характеристик та параметрів ринку (зовнішні маркетингові дослідження);

• дослідження власних можливостей та перспектив підприємства, як реальних, так і потенційних (внутрішні маркетингові дослідження).

Результати маркетингових досліджень на ТОВ «Професійна сфера» зазвичай оформлюються у вигляді звітів та подаються керівництву для подальшого прийняття нового управлінського рішення або внесення коректив до вже прийнятого раніше.

Одним із варіантів проведення маркетингового дослідження із всеохоплюючим характером є здійснення фахівцями на ТОВ «Професійна сфера» або залученими зі сторонніх організацій фахівцями SWOT – аналізу. Його проведення включає в себе дослідження сильних сторін та слабких сторін власне самого підприємства на ТОВ «Професійна сфера» , а також аналіз ринкових можливостей та загроз. Таким чином SWOT – аналіз виконує функції як внутрішніх маркетингових досліджень, так і зовнішніх досліджень, тому є досить дієвим і ефективним методом проведення маркетингових досліджень.

Маркетингові дослідження на ТОВ «Професійна сфера» розглядають як елемент постійно діючого інтегрованого інформаційного процесу, що заснований на причинно-наслідкових зв’язках.

Проведення маркетингового дослідження на ТОВ «Професійна сфера» включає такі етапи:

1. Формулювання предмета маркетингового дослідження та здійснення підготовки до його проведення.

2. Аналіз вторинної маркетингової інформації.

3. Збір цільової (первинної) оперативної інформації.

4. Здійснення аналізу зібраної первинної інформації та вторинної інформації з урахуванням надходження в процесі додаткових даних.

5. Підготовка та розробка звіту про результати дослідження, який має містити основні висновки та рекомендації, сформульовані на основі даних проведеного дослідження.

Кваліфіковані маркетингові дослідження на ТОВ «Професійна сфера» характеризуються використанням наукових методів аналізу, ретельністю спостереження, чітким формулюванням гіпотез та використанням наукових методів прогнозування та тестування.

Отже, проведення маркетингових досліджень на ТОВ «Професійна сфера» вимагає творчого підходу до вирішення проблем, комбінування різних методів збору та аналізу даних та виправдання витрат на збирання та аналіз інформації цінністю отриманих результатів. У процесі маркетингових досліджень на ТОВ «Професійна сфера» важливу роль відіграє вичерпна, достовірна та релевантна інформація, яка є не менш важливим ресурсом і об’єктом управління, ніж персонал, фінанси, матеріальні ресурси тощо.