Відповідь:

Особистий продаж – це усне представлення товару або послуги в ході бесіди з одним або декількома потенційними споживачами з метою здійснення продажу або одержання згоди на покупку.

Виявити цільову аудиторію – значить чітко уявити собі, хто буде потенційними споживачами, покупцями послуг ФСО, які категорії клієнтів уже є такими, які особи приймають рішення із приводу придбання послуг або впливають на загальний процес прийняття рішень.

На даному етапі доцільно виділити якісні й кількісні характеристики цільової аудиторії.

Так, наприклад, відділення секція східних єдиноборств клуба за місцем проживання "Старт" м. Києва орієнтована відразу на три цільові аудиторії, розділені у свою чергу на кілька сегментів (якісні характеристики):

1. представників базового спорту (дітей 6-8 і 9-10 років, які відвідують групи попередньої підготовки й початкової спортивної спеціалізації);

2. представників спорту вищих досягнень (дітей і підлітків 10-16 років, а також молоді 17-29 років, що активно тренується в учбово-тренувальних групах, групах спортивного вдосконалювання й вищої спортивної майстерності);

3. представників масового спорту (підлітків 12-16 років і дорослих 18 років і вище, які займаються в абонементних спортивно-оздоровчих групах).

Визначення кількісних характеристик виділених цільових аудиторій найчастіше припускає:

• фактичну наповнюваність реально існуючих і/або планованих груп (так, наприклад, у східних єдиноборствах наповнюваність учбово-тренувальних груп становить 11 чоловік на одного тренера, а спортивно-оздоровчих – 15);

• фактичну наповнюваність спортивних споруд, виходячи з існуючих нормативів. Наприклад, відповідно до прийнятих нормативів, гранична наповнюваність однієї зали – 30 чоловік;

• вимір ємності виділених сегментів ринку. Наприклад, якщо ФСО розраховує сформувати контингент тих, яких навчають (східним єдиноборствам тощо) із числа школярів 7-8 років, які проживають у певному районі, то необхідно знати загальну кількість дітей даного віку, що відвідують шкільні установи, і орієнтувати свою комунікаційну діяльність виходячи із цього.

Виявивши цільову аудиторію, маркетолог повинен визначити, яку саме відповідну реакцію він бажає одержати. Максимально сприятлива реакція безумовно виражається в здійсненні покупки. Однак покупка – це результат тривалого процесу прийняття рішень про неї. Маркетологові необхідно знати, у якому стані перебуває в цей момент його цільова аудиторія й у який стан її необхідно перевести.

Цільова аудиторія може перебувати в кожному із шести станів купівельної готовності:

1. поінформованість;

2. знання;

3. прихильність;

4. перевага;

5. переконаність;

6. здійснення покупки (перетворення разового покупця в постійного (в ідеалі – довічного) клієнта ФСО.

Виходячи із поставленої задачі – залучення більшої кількості відвідувачів клубу – наша цільова аудиторія знаходиться у стані поінформованості і її потрібно перевести в наступний стан – знання або прихильність. Для цього можна застосувати наступні заходи:

• популяризація дитячого спорту в загалі і східних єдиноборств зокрема, створення позитивного іміджу цього виду спорту;

• підвищення престижу спортивного клубу,

• системний підхід до підбору персоналу в спортивний клуб;

• зв'язок шкільної фізкультури та спортивним клубом (відкриття спортивних секцій в загальноосвітніх школах, залучення викладачів фізичного виховання загальноосвітніх навчальних закладів до тренерської роботи, проведення занять з фізкультури в школі тренерами спортивного клубу);

• проведення тренерами спортивного клубу наглядної агітації виду спорту (східних єдиноборств) в загальноосвітніх школах;

• використання Інтернету, реклама в соціальних мережах для підвищення поінформованості дітей:

• використання районних газет, радіо, телебачення для реклами клубу;

• підвищення рівня професіоналізму тренерів клубу.