26. Споживачі промислової продукції. Специфіка поведінки споживачів на промисловому ринку.

Споживачами товарів на промисловому ринку є підприємства різних галузей виробництва (промислові, будівельні, громадські організації, банки, страхові й інвестиційні компанії).

Співпрацюючи з організаціями-споживачами, доцільно пам'ятати про такі особливості цього ринку: на ньому значно менша кількість покупців, адже підприємств, організацій та установ завжди набагато менше, ніж індивідуальних споживачів;організації-споживачі переважно фінансове потужніші за індивідуальних споживачів; вони закуповують товари великими партіями і на значні суми;попит на товари, що їх закуповують організації-споживачі, значною мірою залежить від попиту на товари широкого вжитку;покупці товарів промислового призначення, як звичайно, концентруються у великих промислових центрах;придбання товарів для організації-споживача — складний процес, що його здійснює професійно підготовлений персонал; здебільшого потрібне залучення багатьох фахівців для колегіального прийняття рішення; з погляду професіоналів, які представляють організацію-споживача, велике значення мають раціональні мотиви придбання, тоді як кінцеві споживачі часто купують товари під впливом моди чи емоцій.

Купівельна поведінка організації-споживача залежить від:

частоти придбання товару, вартості покупкиступеня ризику, яким супроводжується придбання товару, тобто від виду ситуації здійснення закупівлі.

Ринок В2В – ринок товарів і послуг, покупціями яких виступають підприємства та організації, що викор. для вир-ва інших , власного викор. чи перепродажу некінцевим споживачам.

Особливість попиту на промисловий товар:

- нееластичність-зміна цін на товар не змінює попиту на них.

- нестійкість-постійна зміна технологічних процесів виробництва.

- парність-попит на один товар призводить до попиту на інший (Транспорт + водії + пальне).

- вторинність-попит на промисловий товар визначається попитом на споживчий товар (збільшення попиту на споживчому ринку на 10% призводить до збільшення попиту на промисловий товар у 5 разів)

- менше покупців

- покупці фінансово потужніші

- покупці сконцентровані географічно

- попит на товари промислового значення різко змінюється

- покупці товарів промислового значення професіонали

26. Розробка рішення про купівлю на промисловому ринку.

Прийняття рішень споживачем про купівлю здійснюється внаслідок впливу таких груп чинників:чинники зовнішнього впливу, у тому числі маркетинговий інструментарій та зовнішнє соціально-економічне середовище;чинники так званої чорної скриньки споживачів;ситуаційні впливи.Розуміння проблеми підводить споживача до пошуку інформації стосовно способів та методів її розв'язання. Спочатку намагання знайти інформацію у власному досвіді. Якщо цього замало, починається зовнішній пошук (періодичні видання, рекламні буклети, виставки, презентації, досвід інших споживачів тощо). Оцінювання альтернатив здійснюється на підставі використання об'єктивних (функціональні характеристики продукції, упаковка, ціна, якість) і суб'єктивних критеріїв (престиж торгової марки, імідж, унікальність, популярність). Однак досить часто споживач приймає рішення — вибирає альтернативу — імпульсивно, тобто стихійно, під впливом емоцій та почуттів, а не Фактів. Саме так здійснюється близько третини всіх купівель. Останній етап цього процесу — поведінка після купівлі, тобто порівнювання споживачем придбаного товару зі своїми надіями чи сподіваннями. Згідно з теорією Ховарда і Шета існують три варіанти процесу прийняття рішень про купівлю ситуаційними впливами є: фізичне оточення: географічне розміщення виробництва чи торговельного закладу, його оформлення, звуки, запахи, освітлення, зовнішній вигляд товару тощо; соціальне оточення: присутність інших людей, їхні особисті якості, поведінка; час купівлі: день, тиждень, година доби, місяць, сезон, кількість днів до чи після виплати заробітної плати; мета купівлі: для кого чи для чого купується товар; психологічний стан: добрий чи поганий настрій, добре самопочуття чи втома; інформаційне забезпечення: рівень інформаційного забезпечення, організація та форма надання інформації.

Для вивчення етапів процесу прийняття рішень про купівлю, міри їхньої значущості, ситуаційних впливів можуть бути використані такі методи: інтроспекції — спроба уявити себе на місці покупця; ретроспекції — опитування покупців про те, що сприяло купівлі товарів у минулому; проспекції — опитування покупців про те, як саме вони хочуть здійснити купівлю; уявлень — опитування споживачів, як вони собі уявляютьідеальний процес купівлі.