Деловые переговоры

Деловые переговоры – целенаправленное и ориентированное на достижение определенных результатов деловое общение в форме диалога. Они проводятся по определенному поводу (обсуждение контракта и т.д.) при определенных обстоятельствах.

Структура поведения при разговоре:

1. Уточнение взаимных интересов и точек зрения

2. Обсуждение взаимных точек зрения

3. Согласование позиций и выработка договоренностей

Обычно существует предварительная стадия переговоров. Происходит запрос или подача интересующей информации, изложение факторов. Далее идут вопросы по ходу изложения. Предварительное обсуждение сложных моментов. Происходит разрешение проблем или перенос их на дальнейшие переговоры. Окончание переговоров.

Типы ведения переговоров:

1. Стратегия позиционного торга (главное – устоять на своей позиции и снизить или убрать позицию оппонента в свою сторону, каждый стремиться усилить свою позицию и свести на нет позицию оппонента). Здесь нет сближения между оппонентами. Существует мягкий и жесткий варианты позиционного торга. Во время жесткого никто не хочет уступать. Мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные целенаправленные уступки. Сближение будет малым. Особенности: реализация собственных целей в максимально полном объеме; малая забота о взаимоотношениях с оппонентом; переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых позиций; действие или слово направлено, в первую очередь, на участников, а не на вопрос; стороны стремятся скрыть или исказить информацию; конфликтующие между собой стороны приглашают третью сторону для усиления собственной позиции; если они достигнут консенсуса, то только в меньшей степени, чем собирались.

2. Принципиальные переговоры или переговоры с точки зрения интересов (уступка – уступка). Мы уступаем, чтобы уступили нам.

В 1990 году Юри и Фишер расклассифицировали интересы по 4 основным категориям:

1. Люди (необходимо воздействовать на людей)

2. Интересы (с гибкими интересами легче работать)

3. Варианты (необходимо определить круг возможностей, прежде чем решить, что делать)

4. Критерии (необходимо, чтоб результат основывался на какой-то норме)

Лекция №7 Коммуникативно-речевой портрет делового человека

1. Профессионально-коммуникативное поведение и профессиональная коммуникативная личность

Коммуникативное поведение – это вербальное и сопровождающее его невербальное поведение народа, личности или группы лиц в процессе коммуникации, регулируемое нормами и традициями данного социума.

Профессиональное коммуникативное поведение – это разновидность группового профессионального коммуникативного поведения, регулируемого нормами и традициями общения определенного социума.

Профессиональное коммуникативное поведение складывается из коммуникативных, речевых и поведенческих норм (как мы говорим, как мы умеем говорить и как мы воспринимаем нормы этикета).

Коммуникативная личность – это коммуникативная индивидуальность человека, представляющая собой совокупность языковых характеристик и особенностей коммуникативного поведения личности.

Бизнес с точки зрения современности – это умение разговаривать с людьми. Это на 80% процентов – коммуникация, 20% - умения и навыки.

Коммуниканта делового человека всегда вертикальна (вертикальные отношения). Тип начальник – подчиненный.

Директор «+» -> начальник «+» -> управляющий «-».