Вопрос 13. Этапы и документация в организации участия в международных выставках в деятельности предприятий

Для обеспечения высокой эффективности участия в международной выставке руководство и соответствующие сотрудники компаний-экспонентов обязаны провести серьезную подготовительную работу, которая может быть разбита на ряд этапов:

1) Формулировка дерева целей участия в выставке или ярмарке и конечных результатов

2) Определение конкретных путей и методов достижения целей участия

3) Выбор выставки для участия и направление заявки для участия

4) Составление программы подготовки к выставке

5) Разработка тематического плана

6) Разработка тематико-экспозиционного плана

7) Художественное проектирование

8) Подготовка стендистов и переводчиков

9) Транспортировка экспонатов и выставочных материалов к месту проведения выставки

10) Оформление стенда в месте проведения выставки

На каждом из этих этапов принимаются и реализуются соответствующие управленческие решения.

Для участия в выставке необходимы (документация):

- Заявка - заполненную заявку необходимо прислать в дирекцию выставки.

- Договор на участие.

- По окончании выставочного мероприятия необходимо подписать Акт сдачи-приемки выполненных работ.

- Надлежащим образом заверенные копии лицензий и сертификатов направляются в адрес организатора.

Вопрос 14. Стратегии выхода предприятия на внешний рынок. Выбор и изучение партнеров при выходе на внешний рынок. Стратегии выхода предприятия на внешний рынок

Выбор стратегии выхода на внешний рынок осуществляется на основе информации, которую получают в результате маркетингового исследования.

Различают 3 основные стратегии выхода на внешний рынок: экспорта, совместной предпринимательской деятельности, прямых инвестиций.

1. Стратегия экспорта – один из самых простых способов выхода на внешний рынок.

Преимущество этой стратегии заключается в том, что она требует минимальных изменений в товарном ассортименте фирмы, практически не требует изменений в структуре фирмы и больших капитальных затрат.

2. Совместная предпринимательская деятельность – это стратегия, которая основана на соединении общих усилий фирмы с коммерческими предприятиями страны-партнера для создания производственных и маркетинговых мощностей. Основное отличие такой стратегии от экспорта – это своего рода формирование партнерства.

3. Стратегия прямого инвестирования — это стратегия выхода на внешний рынок, обеспечивающая наиболее полное внедрение фирмы во внешнеэкономическую деятельность. Используя подобную стратегию, фирма налаживает более глубокие отношения с государственными органами, а также клиентами, поставщиками и дистрибьюторами той страны, на

рынок которой она выходит. Это дает возможность более эффективно внедрять свои товары в местные маркетинговые условия. Но самое важное свойство прямого инвестирования заключается в том, что фирма сохраняет полный контроль над своими капиталовложениями.

Выбор и изучение партнеров при выходе на внешний рынок.

Установлению деловых отношений с какой-либо конкретной фирмой обычно предшествует поиск фирмы партнера, который включает:

•             выбор зарубежного рынка или рынков;

•             исследование структуры фирм соответствующей отрасли или рынка;

•             выявление ведущих фирм в отрасли;

•             изучение отдельных фирм и определение круга потенциальных контрагентов.

Выбор контрагента в большой степени зависит от характера внешнеторговой сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.), а также от предмета сделки. При этом возникают два вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше купить (продать) необходимый товар? Выбирая страну, экспортеры и импортеры должны принять во внимание целый комплекс факторов как экономического, так и торгово-политического характера.

Прежде всего, необходимо принять во внимание возможное наличие торговых ограничений. Это может относиться к рынку, как экспортера, так и импортера. Различного рода запреты на экспорт или импорт создают непреодолимые препятствия для выхода на определенные рынки.

Весьма важным фактором выбора рынка являются различные нетарифные ограничения, применяющиеся на зарубежных рынках. Они могут серьезно затруднить выход на рынок и потребовать дополнительных затрат времени и средств.

При выборе рынка следует учитывать объемы внешней торговли стран по выбранному товару. Так, высокий объем импорта свидетельствует о существенной потребности рынка в продукции и является благоприятным фактором для потенциальных экспортеров. Большой объем как экспорта, так и импорта продукции говорит о вовлеченности страны в международную торговлю, возможно, о наличии кооперационных связей, что также является положительным моментом.

Наличие валютных и платежных ограничений, напротив, снижает привлекательность рынка.

Второй круг изучаемой по рынкам информации касается социально-экономической и политической ситуации в выбранных рынках сбыта. Стабильная политическая ситуация будет дополнительным положительным моментом при прочих равных условиях при сравнении двух конкретных рынков.

Принципы выбора контрагента:

1. Необходимо оценить степень солидности потенциального партнера. Под ней подразумеваются количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платеже и кредитоспособности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки.

В целом уровень кредитоспособности фирм определяется следующими данными:

• точностью исполнения платежей и сроками оплаты счетов;

• составом банков и других финансовых учреждений, которые ведут дела с компанией;

• общим объемом финансовых средств компании;

• отсутствием юридических проблем или неоплаченных долгов.

2. Непосредственная деловая репутация, деловое реноме. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.