"Якорь", или практика рефлекторного закрепления

Якорь можно определить как способность одного из элементов переживания вызвать все переживание в целом.

У каждого из нас существует множество бессознательных якорей, управляющих нашими состояниями и эмоциями.

С другой стороны, его можно использовать как осознанный прием, способный оказать мощное психическое действие.

Практика создания якорей чрезвычайно проста, но требует известной тренировки.

Ее исполнение сводится к двум основным ходам:

Ход 1: Отследите состояние, которое вы можете определить как весьма благоприятное для себя (или своего собеседника).

Ход 2: В этот момент сделайте какой-нибудь запоминающийся жест, или мягко коснитесь запястья, или произведите некое простое, но выразительное действие – то есть подайте определенный сигнал, символически выделяющий данный момент на фоне остальных.

В подсознании – вашем собственном или вашего собеседника – эти два события приравняются друг к другу по принципу формирования условного рефлекса.

Поэтому в любой другой раз, как только вы захотите активировать желаемое позитивное состояние, вам достаточно будет воспроизвести Ход 2.

Данным приемом можно также усиливать эффективность суггестивной формулы – в том случае, если вы зафиксировали эту формулу якорем.

Теперь обратимся к самим формулам, которые создаются по законам специфической речи – так называемой, гипнотической, или суггестивной.

Особенности суггестивной (гипнотической) речи

ПЕРЕХОДЫ

Переход определяется как система вербальных (словесных) средств, представляющая собой способ переведения человека из его данного состояния в состояние транса (повышенной восприимчивости) - начиная с описания данного состояния (назовем его Утверждением Присоединения и обозначим как Х) и кончая описанием того состояния, в которое вы хотите его, или себя перевести (назовем его Утверждением Ведения и обозначим как У).

Этот процесс осуществляется с помощью переходных слов: "если", "когда", "если... то", "и", "поскольку" и т. п.

Использование союзов и союзных слов придают речи оттенок закругленности и гибкости, что достаточно быстро способствует вхождению в гипнотическое состояние.

Подобный факт объясняется тем, что, когда вы не делаете резких пауз между предложениями, сознание не успевает контролировать информацию и снижает свои критические функции.

Таким образом, вам не придется тратить время на лишние убеждения и аргументы. Ваша речь сама по себе будет оказывать гипнотическое воздействие.

Пример из психотерапевтической практики.

Во время гипнотического сеанса можно использовать следующие формулы внушения:

"Вы сидите в кресле. Вы смотрите на меня. Внимательно слушайте мой голос. Только мой голос. Он действует на вас успокаивающе. Вы расслабляетесь. Вы расслаблены. У вас появляется сонливость".

Эти формулы срабатывают в некоторых случая, но гораздо эффективнее оказывается другой текст, который вызывает необходимый результат независимо от степени гипнабельности субъекта.

"Вы сидите в кресле, и вы слышите меня, и вы смотрите на меня, и вы можете ощутить, что начинаете расслабляться".

Применение переходных слов позволило нам провести психотерапевтическую процедуру более свободно и с наименьшим сопротивлением клиента.

Аналогичный прием оказывается действенным и в условиях делового общения.

Вариант 1 – Непродуктивный.

"Мы здесь собрались для решения важной проблемы. Каждый из нас должен проявить предельную активность и внимание. Будьте серьезны. Настройтесь на деловой лад. Нам необходимо интенсивно проработать содержание нашей задачи".

Вариант 2 – Продуктивный.

"Итак, мы здесь собрались для решения важной проблемы, которая позволит каждому из нас проявить предельную активность и внимание. И если вы будете серьезными и настроитесь на деловой лад, то, я думаю, мы сможем интенсивно и эффективно проработать содержание нашей задачи".

Чтобы натренироваться в построении переходов, во время своих встреч в разговоре с людьми используйте союзы и союзные слова, одновременно наблюдая за их влиянием. Люди обязательно будут реагировать на ваши языковые средства в том ключе, который желателен для вас.

ПОГЛОЩЕНИЕ НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ

Формула: Х или Х, или Х, или Х, но У

Х – утверждения, описывающие действия, которые ваш партнер может начать, прекратить, продолжить или изменить.

У – определенное утверждение о желаемом действии (утверждение ведения).

Пример.

1. Я не знаю, будете ли вы продолжать смотреть на пол, (Х)

2. или вы посмотрите на меня, (Х)

3. или, возможно, измените свою позу на более удобную, (Х)

4. или начнете дышать еще более расслабленно, (Х)

5. но я знаю, что ваше подсознание может начать погружение в транс, и это хорошо для вас. (У).

УТВЕРЖДЕНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНОСТИ

Формула: Х + (-Х) и У

Х – описание того, что партнер осознает в данный момент (утверждение присоединения).

(-Х) – описание переживания, противоположного тому, которое испытывает партнер в данный момент.

У – ведущее утверждение в этом случае: «И Ваше Подсознание может использовать оба этих переживания».

Пример.

- Что вы осознаете сейчас?

- Я осознаю, что я напряжен.

- Вы ощущаете напряжение. (Х).

Но Вы также способны ощущать спокойствие. (-Х).

И Ваше Подсознание может пользоваться обоими состояниями. (У).

ДИССОЦИАЦИЯ

Это очень сильное средство воздействия, которое позволит вам войти в контакт с глубинными частями психики – вашей собственной или вашего партнера и использовать их в качестве союзника для достижения вашей цели.

Для того, чтобы эффективно провести диссоциацию, осознавайте каждого человека, с которым вы общаетесь (в том числе и себя), как существо, состоящее из двух субличностей.

Одна субличность представляет собой подсознание и расположена к тесному взаимодействию с вами.

Вторая субличность отражает сознательный компонент, который может подвергать ситуацию сомнениям, анализу, которая в известной степени способна оказывать сопротивление.

Своим поведением дайте почувствовать партнеру, что вы воспринимаете его в этих двух качествах, и вы апеллируете, прежде всего, к первой - той, которая олицетворяет собой более творческую и спонтанную сторону личности. Стремитесь к тому, чтобы собеседник также осознавал в себе эти две части. В этом случае вы добьетесь от него более оживленных реакций.

Особенно полезен метод диссоциации в тех случаях, когда вы ощущаете сопротивление или некоторую озабоченность со стороны вашего партнера (или со своей собственной стороны).

Данный прием может быть представлен следующей моделью:

«Ваше сознание» – Переход – Ваше подсознание».

Примеры.

Ваше сознание (ваш внутренний критик) (ваша критическая часть личности)	Переход	Ваше подсознание (ваш внутренний союзник) (ваша внутренняя творческая часть личности)
1. прислушивается к тому, что я говорю,	и	может постигать сказанное мной.
2. возможно хочет узнать, что произойдет дальше,	в то время как	может начать активизировать процесс воспоминаний.
3. может быть сосредоточено на той или иной мысли,	по мере того, как	может начать свое путешествие в мир собственных переживаний.
4. может сомневаться,	но	тем временем приобрело позитивный опыт, который вы можете эффективно использовать.
5. может настороженно наблюдать за происходящим,	между тем, как	в это время активизирует свой потенциал и мобилизует защитные силы организма.
6. слишком старается,	в то время как	свободно и спонтанно создает те или иные образы, которые могут вам показаться не совсем обычными.
7. озабочено тем, что происходит в данную минуту,	по мере того как	открывается глубинным знаниям и мудрости.

Например, когда мне приходится работать со слишком напряженным клиентом, который проявляет выраженное сопротивление, я говорю:

"Ваше сознание, скорее всего, в данный момент напряжено и проявляет некоторый негативизм в оценках, но ваше подсознание, как наиболее творческая часть личности, с готовностью постигает предлагаемую информацию, что способствует внутреннему глубинному преображению вашей психики".

Через некоторое время я замечаю, что собеседник (так я называю того, кого врачи называют пациентом, а психологи и парикмахеры – клиентом) занимает менее жесткую позицию и вскоре расслабляется.

Пример из практики консультации.

Однажды меня пригласили в качестве консультанта в одну фирму, которая испытывала проблемы в связи с переговорами со своими партнерами. Для того чтобы вызвать эффективный результат, пришлось прибегнуть к методу диссоциации, что выражалось примерно следующим образом:

"Я вполне осознаю некоторую степень вашей настороженности и элементы сомнения, так как подобная реакция является вполне логичной в данных условиях, в то время как мне кажется, что на более глубоких уровнях мы бы могли обрести определенный взаимовыгодный интерес и поискать общие точки соприкосновения».

После этого переговоры пошли более свободно, раскованно и закончились вполне продуктивно.

Хочу еще раз напомнить, что, применяя диссоциацию, вовсе не обязательно выделять словами "Ваше сознание" и "Ваше подсознание". Здесь важнее соблюдать принцип, который вы применяете, демонстрируя свое понимание того, что ждет ответа именно от той части личности другого человека, которая способна начать с вами творческое взаимодействие.

ИНКОРПОРАЦИЯ

Никогда нельзя знать заранее, как подействует на собеседника то или иное ваше поведение. Что-нибудь, вдруг, может повлечь за собой непредвиденную реакцию, или переживание. Такая ситуация называется абреакцией.

Инкорпорация - включение в описание непредвиденных и неожиданных обстоятельств и абреакций, например, неожиданных реакций партнера или сильных посторонних раздражителей.

Если в ходе вашей беседы произошло что-то, чего вы не ожидали, не следует делать вид, что ничего не случилось. Подобное ваше поведение вызовет состояние внутренней разорванности у вашего собеседника, и он может потерять к вам доверие. Утилизируйте все неожиданные моменты и представляйте их в позитивном контексте.

Вы можете использовать так называемую переработку содержания – вы воспринимаете реакцию и обобщаете ее в более широком контексте, в котором и реакция, и само переживание становятся положительными. Вы воспринимаете поведение таким, каково оно есть, не вмешиваясь и не искажая его. Просто "вкладывайте" его в такие рамки, которые позволят использовать данное поведение конструктивно.

Если вы предполагаете, что ваш собеседник переживает нечто неприятное, то после присоединения вы говорите: "Как приятно, вспоминая неприятные переживания, ощущать удовлетворение оттого, что все это уже в прошлом и никогда более не повторится". Или – "Некоторые переживания очень неприятны… но осознание того, что такие неприятные переживания образуют основу… ваших возможностей в настоящем… делает очень приятным (с изменением интонации) воспоминание о том, как неприятны… были некоторые из ваших бывших переживаний".

Возможен и такой вариант: "Так называемые негативные переживания вашего прошлого часто образуют основу для широких возможностей в настоящем – если слышать, видеть и чувствовать эти переживания по-новому".

Действуя подобным образом, вы достигаете необходимого положительного раппорта с подсознанием человека, так как вы подтверждаете своими действиями одну из важнейших функций подсознания – защиту.

Поэтому не стоит бояться абреакций, ибо, как выяснилось, они дают возможность выйти на мощные положительные переживания.

И вообще, изменяя людей, каждый раз определяйте все, что можно воспринять как неудачу, наоборот, - как возможность роста.

ТРЮИЗМ

Трюизм представляет собой общее утверждение, иными словами - банальность. Такие заявления, как "Все люди способны испытывать ощущения" или "Зимой, как правило, бывает холодно", и являются трюизмами.

В практике коммуникаций трюизмы используются как средство перехода он конкретного явления к обобщению.

Очень важно в этой ситуации было перевести внимание от неожиданно вошедшего человека, который создавал реальную угрозу конфликта, к более общему положению о том, что "таковы все люди, ибо в каждом из нас жива человеческая природа" С трюизмом нельзя не согласиться - в этом его сила.

Для того, чтобы натренировать свое мышление в применении трюизмов и обобщений, периодически выполняйте упражнения следующего плана.

Выберите первый попавшийся вам предмет и постройте по отношению к нему уровни обобщения.

Например, стол.

Стол Предмет Вещество - Материя - Бытие.

А теперь двигайтесь по этим уровням обобщения в обратную сторону.

Стол - Письменный стол - Конкретный письменный стол...

Когда вы будете довольно свободно выстраивать подобные элементарные цепочки, вы столь же свободно и легко перейдете к более сложным понятиям. Пробуйте применять полученные навыки в ситуациях. К примеру, у вас сегодня запланировано совещание, а вы не подготовили доклад или отчет.

Как вы поступите в этом случае?

Один известный менеджер использовал инкорпорацию и трюизм. Он заявил своим партнерам:

"Жизнь меняется с каждой секундой (трюизм). Тот отчет, который я приготовил к сегодняшнему дню, завтра безнадежно устареет, а потому, мне кажется, нет смысла тратить на него столь драгоценное время, которое, как известно, деньги. Поэтому я хотел бы выслушать от вас те или иные соображения по поводу прибыли, если, разумеется, они окажутся конкретными. После чего мы соберемся через три дня, за которые я успею внести актуальные поправки в свой отчет".

ВАРИАБЕЛЬНОСТЬ

Формула:

Общее утверждение (трюизм) – Х,

И вы Х + Х1 + Х2 + Х3, и У

Пример.

1. Каждый человек способен испытывать ощущения,

2. и Вы можете испытывать ощущения в различных частях своего тела,

3. и Вы можете осознать свои ощущения в левой руке,

4. или же отдать себе отчет в ощущениях в области лба,

5. или же ощутить свои ноги,

6. но я знаю, что возникающие у Вас ощущения для Вас полезны».

ВНУШЕНИЕ С ОТРИЦАНИЕМ

Формула: Не обязательно Х, чтобы У

«Не обязательно слушать мой голос, чтобы…».

«Не обязательно настраиваться на смысл сообщения, чтобы…».

ПОСТРОЕНИЕ ТОЖДЕСТВА

Формула: Чем больше (-Х), тем больше Х.

(-Х) – сообщение с негативным значением.

Х – сообщение с позитивным значением.

Пример.

«Чем больше сопротивление сейчас, тем более выраженным окажется расслабление».

ПЕРЕФОРМИРОВАНИЕ

Переформирование - очень важный аспект продуктивной коммуникации, так как он позволяет в считанные секунды изменить оценку ситуации на прямо противоположную.

Сравните два высказывания:

1. "День - это лишь светлый промежуток между двумя темными ночами".

2. "Ночь - это лишь темный промежуток между двумя светлыми днями".

Какие примеры можете придумать вы?

Если, вдруг, от вас "уплыл" выгодный контракт и вы оценили это как нечто негативное, осознайте данную ситуацию как возможность, данную вам для того, чтобы вы могли накопить силы для осуществления более важных дел или лишний повод для того, чтобы в чем-то усовершенствовать себя.

"ВЫБОР" БЕЗ ВЫБОРА

Формула: