Правила переконання співрозмовника

Наука переконання вивчається в кращих навчальних закладах світу. За часів Російської імперії в Україні її викладали в гімназіях і університетах. Основні положення науки переконувати традиційно входили в курс риторики. Керівник, що володіє прийомами переконання, одержує велику перевагу в діловій бесіді, при розв'язанні конфліктів, у виступах перед аудиторією. Здатність переконува­ти можна підвищити за допомогою маніпулятивних тактик.

Способи переконання

Прямий спосіб переконання — надання слухачам системи аргументації і сти­мулювання відповідних думок, апеляція до їхнього розуму (ефективні такі кон­кретні показники, як якість підготовки, вартість послуг).

Аудиторія в такому випадку схиляється до аналізу, визначає власні мотиви поводження, докладає зусиль до обмірковування, ухвалення спільного рішення чи контраргуменгації. Вагомі аргументи здатні викликати стійку і тривалу згоду.

Непрямий спосіб переконання використання натяків, стимулювання виникнення позитивних асо­ціацій, що орієнтують на схвалення без роздумів.

Непрямі натяки й обіцянки часто викликають короткочасну симпатію і схвалення, не вимагають розумових зусиль, аналізу. Переконуючий повинен усвідомлювати, що аудиторія не схи­льна до аналізу чи не зацікавлена в ньому, тому й варто застосовувати переко­нання.

В.П. Шейнов сформулював правила, що допомагають переконати співрозмов­ника

Перше правило (правило Гомера): черговість аргументів, що наводяться, впли­ває на їхню переконливість. Найбільш переконливий такий порядок аргументів: сильні – середні – один найдужчий.

Розглянемо, наприклад, таку ситуацію, яка доволі часто зустрічається.

Друге правило (правило Сократа): для одержання позитивного рішення з важ­ливого для вас питання поставте його на третє місце. Спочатку задайте два прості запитання, на які ваш співрозмовник обов'язково відповість «так». Це правило існує 2400 років. І тільки порівняно недавно були з'ясовані причини, що поясню­ють його ефективність. Установлено, що коли людина говорить чи чує «ні», у кров надходять гормони адреналіну, які підбурюють її на боротьбу. Слово «так» при­водить до виділення «гормонів задоволення» – ендорфінів. Запитання повинні бути короткими, щоб не стомлювати співрозмовника. Одержавши порцію позитивних гормонів, співрозмовнику легше і втретє сказати «так».

Третє правило (правило Паскаля): не заганяйте співрозмовника в глухий кут. Дайте йому можливість «зберегти обличчя».

Четверте правило: переконливість аргументів значною мірою залежить від іміджу і статусу переконуючого.

Статус людини підвищують високі особисті якості, освіченість, визнання за­слуг навколишніми, високий посадовий чи соціальний стан, успіхи в певній діяль­ності. Шановану людину просять «замовити слівце», на неї посилаються у підтве­рдженні своїх аргументів.

Має значення і зовнішній вигляд: представницькій, солідній людині довіряють більше. Статус того, хто звинувачує, сприймається як більш високий, ніж статус того, хто виправдовується. Відоме твердження: «Раз виправдовується – значить винен».

П'яте правило: не заганяйте себе в кут, не знижуйте свій статус. Бесіда може закінчитися, не встигнувши початися, як стверджує П. Мицич. Особливо це має місце, якщо співрозмовники мають різний статус.

На початку бесіди варто уникати вибачень (без належних причин) і прояву ознак непевності. Негативний приклад: «Вибачте, якщо я перешкодив».

Шосте правило: не принижуйте статус співрозмовника. Прояв неповаги, зне­ваги до співрозмовника викликає негативну реакцію. Крім зневажливого став­лення до співрозмовника, його статус знижує навіть те, що запропоноване йому крісло стоіть далеко від столу. Інші незручності (низька посадка на дивані, не видно обговорюваної таблиці і т. п.) також знижують статус.

Підвищують статус того, кого запросили:

• стілець чи крісло з високою спинкою і підлокітниками:

• красиві папки на столі;

• розвішані по стінах фотографії, грамоти і нагороди, колись отримані власни­ком кабінету;

• легкий портфель, тому що товсті портфелі носять тільки ледарі. Сьоме правило: до аргументів приємного співрозмовника ставляться поблаж­ливо, а до аргументів неприємного – з упередженням. Приємне враження ство­рюється багатьма обставинами:

• умінням вислухати,

• поважним ставленням,

• гарними манерами,

• грамотною мовою,

• зовнішнім виглядом.

Восьме правило: бажаючи переконати, починайте не з розділяючих вас момен­тів, а з того, у чому ви згодні з опонентом.

Навіть якщо це будуть другорядні моменти, підкресліть свою згоду з ними.

Якщо ж ви ні з чим не згодні, подякуйте за чіткий виклад позиції. Потім викла­дайте свої аргументи, що підводять співрозмовника до потрібних висновків.

Дев'яте правило: проявіть емпатію. Емпатією називається здатність до розуміння емоційного стану іншої людини у формі співпереживання. Емпатія допомагає краще зрозуміти співрозмовника, уявити хід його думок.

Десяте правило: будьте гарним слухачем.

У ході аналізу з'ясовується, що багато хто зі сперечальників розпалюються тому, що співрозмовники говорять про різні речі. Тому уважне слухання є запорукою вашої переконливості. Крім того, уважний слухач приваблює до себе співрозмовника.

Одинадцяте правило: перевіряйте, чи правильно ви зрозуміли співрозмовни­ка. Найбільш використовувані слова мають безліч значень залежно від контексту. Тому часто ступінь розуміння усного повідомлення буває невисоким. Сперечальники часто по-різному розуміють предмет суперечки. Типові фрази для перевірки правильності розуміння: «Тобто ви вважаєте...». Можна перепитати: «Чи не уточните ви...», «Чи не можна докладніше...».

Дванадцяте правило: уникайте конфліктогенів. Кофліктогени – це слова, дії (чи бездіяльність), що можуть призвести до кон­флікту. Конфліктогени:

• перевага (наказ, погроза, критика, обвинувачення, глузування, сарказм);

• полегкість («Заспокойтеся!», «Ви розумна людина, а поводитеся...» і т. п.);

• хвастощі;

• категоричність, безапеляційність (упевнений категоричний тон висловлень типу: «Я упевнений», «Я вважаю», «Усі не додержуються трудової дисципліни»);

• нав'язування своїх порад;

• перебивання співрозмовника;

• утаювання інформації (її відсутність викликає стан тривоги. Наприклад, керів­ник не повідомляє погані новини підлеглим, щоб їх не підбурювати. Вакуум відразу наповнюється домислами, чутками, плітками);

• навмисні чи ненавмисні порушення етики (використовував чужу думку без по­силання на автора, не вибачився, не запропонував сісти, не привітався і т. п.);

• обман чи спроба обману;

• нагадування про будь-яку програшну для співрозмовника ситуацію;

• перекладання відповідальності на іншу людину.