Раздел II. Ценовая политика, стратегия и тактика организации.

Тема 5. Политика цен и её содержание.

Сущность и задачи политики цен, осуществляемой государством. Принципы ценообразования: научная обоснованность цен; принцип целевой направленности цен; принцип непрерывности процесса ценообразования; принцип единства и контроля за соблюдения цен.

Содержание понятий ценовая политика организации. Основные этапы процесса ценообразования: изучения рынка; определение целей ценовой политики; определение спроса; анализ и оценка издержек; анализ предложения и цен конкурентов; выбор метода ценообразования; установление окончательной цены.

Стратегические и тактические аспекты ценовой политики организации. Политика жизненного цикла товара (ЖЦТ). Стадии политики ЖЦТ: разработка и вступление товара на рынок; рост; зрелость; падение спроса; исчезновение товара с рынка. Характеристика стали ЖЦТ. Политика цен на новый товар. Дифференциация понятий установление цены на подлинную новинку и установление цены на новый товар-имитатор. Выбор ценовой стратегии по матрице «Цена-качество».

Тема 6. Стратегические подходы к ценообразованию.

Последовательность процедуры выбора стратегии ценообразования: маркетинговые исследования исходной информации; диагностика рынка; стратегический анализ (финансовый, сегментарный, конкурентный); выбор типа ценовой стратегии. Классификация основных випов ценовых стратегии: в зависимости от уровня цен; в зависимости от дифференциации рынков, сегментов и покупателей; в зависимости от агрессивности ценовой политики. Классическая типология ценовых стратегий. Содержание и варианты стратегии премиального ценообразования. Содержание и условия реализации стратегии ценового прорыва. Сущность стратегии нейтрального ценообразования.

Тема 7. Тактические аспекты ценовой политики.

Характеристика основных элементов тактики ценообразования. Экономические приемы тактики ценообразования.

Скидки как элемент тактики ценообразования. Типы и виды скидок: по условиям платежа по системе зачетов; по классификации покупателей. Скрытые, особые и рекламные скидки. Условия эффективного применения скидок. Оптовые скидки: скидки за объём разовой закупки, ступенчатые скидки, кумулятивные скидки. Расчет фактических цен сделок.

Использование наценок в коммерческой деятельности сделок.

Психологические приемы тактики ценообразования. Учет нерациональности поведения покупателей при определении цен и условий продаж.

Тема 8. Методологические основы ценообразования: показатели, подходы, методы определения цены.

Характеристика альтернативных подходов к ценообразованию: противоречия затратного и коммерческого ценообразования.

Сущность затратного ценообразования, достоинства и недостатки. Сравнительный анализ различных методов калькулирования себестоимости продукции. Калькулирование себестоимости по полным издержкам. Способы распределения постоянных издержек. Методы калькулирования по сокращенным издержкам и формирование портфеля заказов метод калькуляции себестоимости, основанный на распределении всех косвенных затрат по технологическим процессам (работа) – метод ABC. Нижняя граница цены.

Определение цены методом целевой прибыли. Затратные методы в оптовой и розничной торговле.

Понятие экономической ценности товара. Условия и предпосылки применения ценностных (коммерческих) методов ценообразования. Последовательность этапов определения экономической ценности товара.

Эволюция методов параметрического ценообразования. Удельное ценообразование: параметрический ряд, удельная цена, расчет удельных цен. Параметрическое ценообразование при одновременном изменении нескольких характеристик товара. Использование различных шкал при оценке значимости и степени изменения параметров товара.

Экспертные методы ценообразования. Формирования экспертной группы. Метод ранговой корреляции. Оценка согласованности мнений экспертов: расчет коэффициента конкордации. Метод структурной аналогии. Агрегатный метод.

Методы ценообразования на конкурсные проекты. Сущность и виды торгов. Ценообразование на продукцию, поставляемую по государственным контрактам. Законодательное регулирование государственных закупок в России.

Качественный анализ условий торгов. Определение желательности победы в торгах с точки зрения задач развития фирмы в целом.

Количественный анализ условий торгов. Выбор цены предложения. Определение вероятности победы в торгах.

Определение цены для целей налогообложения. Обоснование для пересчета цены сделки; сделки между взаимозависимыми лицами; сделки по бартерным операциям; сделки по ценам, отклоняющимся более чем на 20 процентов от цен по идентичным товарам налогоплательщика за непродолжительный период.

Понятие трансфертных цен, внутрифирменных расчетов. Методы трансфертного ценообразования, ориентированные на рыночную текущую цену товара; ориентированные на предельные издержки производства, ориентированные на полные издержки производства, ориентированные на договорные цены. Достоинства и недостатки методов трансфертного ценообразования.