1.3.2. Дистрибьютор

Торговые процессы прошлого и современности невозможно представить без участия посредников, осуществляющих торгово‑посреднические операции как на внутреннем, так и на внешнем рынке. Экономический смысл указанного понятия представляется достаточно обширным. Посредничество – это и поиск покупателей, и преддоговорная работа, выдача кредитов, осуществление перевозок товаров. В правовом отношении торговый посредник – это предприятие или индивидуальный предприниматель, не являющийся производителем либо потребителем товаров и услуг. Деятельность таких субъектов рынка направлена на извлечение прибыли, но нельзя исключать и ее социальную составляющую – такая торговля обеспечивает наибольшую доступность товаров и услуг территориально. Наиболее распространенными формами торгового посредничества являются дилерский и дистрибьюторский договоры.

Дистрибьютор (distributor в переводе с английского языка означает «распределитель») – фирма, осуществляющая оптовую закупку каких‑либо товаров промышленных фирм‑производителей и сбыт товаров на региональных рынках. Обычно он:

1) располагает собственными складами;

2) устанавливает длительные контрактные отношения с производителями;

3) представляет фирму‑производителя на региональном рынке;

4) обладает преимущественным правом приобретать и продавать оборудование, технические новинки, программное компьютерное обеспечение¹.

Гражданское и коммерческое законодательство РФ не дает легального определения дистрибьютора. В так называемом многоуровневом маркетинге дистрибьютор – это розничный покупатель, перепродающий продукцию сетевой компании по установленным ею ценам.

Дистрибьюторский договор в последнее время стал наиболее популярной формой движения товаров на рынке². В литературе признается, что как фигура дистрибьютора, так и дистрибьюторские договоры являются малоизученными, но широко распространенными. Также отмечается недостаток правового регулирования. Конструкция дистрибьюторского договора сложилась в ходе коммерческой практики, которой был необходим принципиально новый договор, способный юридически опосредовать все более увеличивающуюся необходимость расширения территориального распространения товаров. Однако развитие сети филиалов и коммерческих представителей в данном случае показало более низкую экономическую эффективность, чем дистрибьюторская деятельность.

Итак, рассмотрим основные черты дистрибьюторского договора для того, чтобы дать определение деятельности дистрибьютора как участника торгового процесса.

Гражданский кодекс РФ не содержит указания на такой вид договора, однако исходя из диспозитивных начал частного права мы не можем признавать его юридическую недействительность.

Специфика дистрибьюторского договора состоит в том, что при его помощи участники товарного рынка получают дополнительную возможность реализации конкретных видов товаров. Поэтому дистрибьюторский договор оказывает существенное влияние на товарное обращение¹.

Изначально фирмы‑дистрибьюторы действовали на внешнеторговом рынке.

Дистрибьюторские фирмы являются участниками внешнеторгового оборота. Дистрибьюторы выступают реализаторами закупленного по импорту товара на территории своей страны. Для них показательным является долгосрочный характер отношений с иностранным поставщиком. Дистрибьюторы создают свою сбытовую сеть, формируют складские запасы товаров, занимаются изучением спроса и рекламой. Крупные производители и сбытовые фирмы нередко осуществляют реализацию своих товаров в других странах, подыскивая дистрибьюторов и заключая с ними дистрибьюторский контракт.

В коммерческой практике дистрибьюторов разделяют в зависимости от наличия складских площадей на имеющих склады (регулярные) и арендующих склады либо не имеющих складских помещений. Регулярные дистрибьюторы выполняют функции накопления и хранения товаров, заключают договоры на поставку в будущих периодах, оказывают услуги по подсортировке и подбору ассортиментных групп товаров. Дистрибьюторы, не имеющие складов, в основном участвуют в транзитных поставках.

Организации перечисленных видов занимаются самостоятельной покупкой и последующей продажей товаров. От них следует отличать субъектов, не приобретающих прав собственности на товар, а лишь содействующих реализации товаров. Таковы комиссионеры, фирмы‑стокисты, брокеры, торговые агенты и др.

Так, фирмы, действующие во внешнеторговом обороте, нередко выступают в качестве комиссионеров, совершая сделки от своего имени, но по поручению клиентов и за их счет. Их деятельность регулируется Типовым дистрибьюторским контрактом, подготовленным Международной торговой палатой.

Международная торговая палата (Всемирная организация бизнеса, или ICC) была создана в 1919 г. для того, чтобы способствовать росту международного бизнеса. В настоящее время ICC объединяет десятки тысяч предприятий, организаций и некоммерческих деловых ассоциаций в 130 странах мира. Организационно Международная торговая палата состоит из штаб‑квартиры в Париже и национальных комитетов, состоящих из ведущих представителей деловых кругов.

Заключая международный дистрибьюторский договор, организация‑дистрибьютор принимает на себя обязательство покупки иностранного товара как ее преимущественный импортер. Сторона, заключающая контракт с дистрибьютором, именуется продавцом. В международной практике также распространен термин «грантор».

Типовые дистрибьюторские и агентские соглашения, которые были разработаны Международной торговой палатой, представляют собой обобщение сложившейся торговой практики, которое было проделано одной из крупных общественных организаций, и поэтому не могут рассматриваться как общеобязательные для исполнения нормы права. Иностранная практика знает случаи отношений, аналогичных дистрибуции. Так, в Германии существует субъект коммерческого оборота под названием «торговец по договору» с аналогичными дистрибьютору правами и обязанностями.

Предметом дистрибьюторского договора являются действия сторон по продаже дистрибьютором товара, переданного ему производителем, на условиях, предусмотренных дистрибьюторским договором².

К таким условиям относятся:

1) обязанность реализовывать товар не ниже количества, предусмотренного дистрибьюторским договором;

2) обязанность не осуществлять продажи того же вида товаров других производителей, осуществлять продажи с применением технологий продаж, оговоренных производителем.

Дистрибьютор действует как фактический, а не юридический посредник. Он приобретает и реализует товар от своего имени, за свой счет по самостоятельно заключаемым договорам. Этим дистрибьютор отличается от комиссионера, поверенного или агента. Однако он одновременно обязуется оказывать продавцу услуги по сбыту товара, что делает данные отношения посредническими.

В дистрибьюторских контрактах устанавливается минимальное количество товаров, которое дистрибьютор закупает у продавца на год или иной период. Такая заданность объемов продаж важна для планирования производства и отгрузок. Вместе с тем необходимым условием договора является согласование дополнительных поставок товара по заказам дистрибьютора.

Дистрибьютор получает прибыль не только за счет разницы между ценой приобретения и ценой продаж товара. В договорах предусматривается также скидка с цены в пользу дистрибьютора за гарантированный сбыт товара. Предусматриваются меры поощрения для дистрибьютора за превышение минимального уровня продаж.

Поскольку дистрибьютор выступает монопольным импортером, иностранный продавец обязуется не продавать свои товары для сбыта на данной территории другим торговцам. Этим создаются преимущества для дистрибьютора, облегчаются возможности реализации получаемого товара.

Дистрибьютор призван способствовать увеличению продаж товаров. Он обязуется прилагать все усилия для продвижения товара в соответствии с пожеланиями продавца и защищать его интересы. Для этого в контракте предусматривается, что дистрибьютор обязан организовать сбытовую сеть товаров. В этих целях он может заключать субдистрибьюторские и иные договоры (например, торгового агентирования). Дистрибьютор должен информировать поставщика о своей деятельности, конъюнктуре рынка и состоянии конкуренции в пределах оговоренной территории.

Экономическая обоснованность выбранной маркетинговой политики, при которой дистрибьютор проводит централизованную рекламную акцию, может быть подтверждена следующим:

1) разнообразная, противоречивая реклама дилеров, рекламирующих различные модельные ряды или разные по качеству товары, может дезориентировать покупателей и привести к снижению продаж;

2) в рамках единой рекламной политики все затраты на рекламу будут составлять единый бюджет, а заказы на рекламу будут считаться оптовыми, что позволит добиваться скидок у производителей рекламы, что недоступно каждому дилеру в отдельности;

3) единая рекламная политика, обладающая четко разработанной концепцией, более эффективна и повышает продажи;

4) дистрибьютор может привлекать новых дилеров, указывая на то, что они не должны нести расходов на рекламу;

5) отпускная цена для дилеров становится выше вследствие того, что они не несут расходов на рекламу.

Таким образом, выбранная стратегия на рынке призвана увеличить продажи дистрибьютора, следовательно, его расходы на рекламу полностью экономически обоснованы.

Однако при отсутствии соответствующих положений в договорах или внутренних положениях расходы на рекламу дистрибьютора могут быть признаны не относимыми на затраты по следующим причинам:

1) рекламируется товар, который продается конечным потребителям не дистрибьютором, а третьими лицами (дилерами);

2) рекламируются не только поставляемый дилером товар, но и третьи лица (дилеры).

Оказание таких услуг носит обязательный характер наравне с основной операцией покупки товара. Эти устойчивые особенности взаимоотношений дают основания для отнесения дистрибьюторских контрактов к обязательствам посреднического характера.

Стороны могут условиться о проведении совместной рекламы товаров, участии в оптовых ярмарках, выставках, презентациях. Расходы на эти цели распределяются соглашением сторон. Однако в соответствии с практикой образцы изделий для ярмарок и выставок предоставляются грантором, поскольку данная деятельность осуществляется в его интересах.

В контракте должны определяться условия, связанные с реализацией товара: о гарантийном обслуживании, ремонте, создании обменного фонда, послепродажном сервисе. При наличии условия о гарантийном обслуживании должно предусматриваться создание у дистрибьютора запаса комплектующих частей, которые предоставляются продавцом бесплатно. Расходы на гарантийное обслуживание по условиям контракта могут вычитаться дистрибьютором из стоимости получаемых товаров.

Во внутреннем обороте дистрибьюторским контрактам соответствуют договоры об исключительной продаже товара. Заключая такие договоры, оптовые и розничные торговые организации становятся распространителями товаров, приобретаемых ими от изготовителей или головных сбытовых фирм. При выработке содержания таких договоров стороны заимствуют пригодные для внутреннего оборота положения Типового дистрибьюторского контракта, а также учитывают имеющийся опыт соответствующих отношений. Дистрибьюторский договор близок к договору поставки, коммерческой концессии, договорам агентской группы.

Итак, можно выделить определенные типовые права и обязанности дистрибьютора.

Права дистрибьютора:

1) осуществлять продажу товаров от своего имени и за свой счет;

2) получать полную информацию о расширении или иных изменениях в ассортименте товаров компании‑продавца;

3) получать детальный ассортимент (номенклатуру) товаров;

4) быть информированным о качестве товара, об изменениях качества товара;

5) согласовывать условия поставки товаров с действующими правилами «ИНКОТЕРМС».

Обязанности дистрибьютора:

1) покупка товаров компании‑продавца отдельными партиями;

2) надлежащая приемка товаров;

3) оплата товаров в срок, обусловленный конкретным договором дистрибуции;

4) использование средств индивидуализации компании‑продавца, проведение ее рекламной и маркетинговой политики.

Отличия дистрибьюторского договора от отдельных видов договоров:

1) поставки – правовые возможности контроля за деятельностью поставщика у производителя отсутствуют;

2) агентской группы – и поверенный, и комиссионер, и агент создают юридические последствия для своего клиента. Дистрибьютор – посредник в экономическом смысле, который не создает правовых последствий для контрагента. Поэтому же неправильно именовать дистрибьютора представителем компании‑продавца на той или иной территории.

Таким образом, дистрибьютор представляет собой участника торгового процесса, обязанного по договору реализовывать товары определенного производителя или поставщика специально поименованным в договоре способом.