Законы аргументации и убеждения

1. Закон встраивания (внедрения). Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнёра, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.

2. Закон общности языка мышления. Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке ос­новных информационных и репрезентативных систем оппонента.

3. Закон минимализации аргументов. Помните об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов. Лучше, если их будет не более трех-четырех.

4. Закон объективности и доказательности. Используйте в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.

5. Закон диалектичности (единства противоположностей). Говорите не только о плюсах своих доказательств или предположений, но и о минусах. Этим вы придаете своим аргументам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и минусы) лишает их легковесности и обезоруживает оппонента.

6. Закон демонстрации равенства и уважения. Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции.

7. Закон авторитета. Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие ваших аргументов. Ищите авторитетное подкрепление им.

8. Закон рефрейминга. Не отвергайте доводы партнера, а признавая их правомерность, переоценивайте их силу их значимость. Усиливайте значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидаемых партнером.

9. Закон постепенности. Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.

10. Закон обратной связи. Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимайте на себя персональную от­ветственность за недоразумение и непонимание.

11. Закон этичности. В процессе аргументации не допускайте неэтичное поведение (агрессия, обман, высокомерие, манипуляции и т. д.), не задевайте "больные места" оппонента.

Второе правило (правило Сократа). Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса.

Третье правило (правило Паскаля). Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность "сохранить лицо", сохранить, достоинство. "Ничто так не ра­зоружает, как условия почетной капитуляции". (Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребно­стей собеседника.)

Четвертое правило. Убедительность аргументов в значительной степени за­висит от имиджа и статуса убеждающего. Высокое должност­ное или социальное положение, компетентность, авторитет­ность, поддержка коллектива повышают статус человека и степень убедительности его аргументов.

Пятое правило. Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус про­явлением признаков неуверенности.

Шестое правило. Не принижайте статус собеседника, ибо любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику вызывает нега­тивную реакцию.

Седьмое правило. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся благосклонно, к аргументам неприятного — с предубеждением. Приятное впечатление создается многими факторами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной ре­чью, приятными манерами, внешностью и т. д.

Восьмое правило. Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом.

Девятое правило. Проявите эмпатию, постарайтесь понять эмоциональное состояние другого человека, представить ход его мыслей, поставить себя на его место, сопереживать ему.

Десятое правило. Будьте хорошим слушателем, чтобы понять ход мыслей собеседника.

Одиннадцатое правило. Проверяйте, правильно ли вы понимаете собеседника.

Двенадцатое правило. Избегайте слов, действий, могущих привести к конф­ликту.

Тринадцатое правило. Следите за мимикой, жестами, позами — своими и со­беседника. Для повышения эффективности взаимодействия и по­нимания собеседников важно уметь своевременно заметить и учесть сигналы тела для типичных ситуаций и переговоров.