8.3.Мистецтво продажу товарів

Мистецтво продажу товарів - це комплекс різноманітних стимулюючих заходів та засобів, які беруть на озброєння продавці з метою народження ідеї купівлі, здійснення її та отримання після продажного задоволення, втіхи і радості від придбання.

Підприємці, які намагаються стати продавцями товарів і послуг повинні прислухатися і завчити ряд порад:

• Слухайте покупців, запитуйте про їхні потреби і ви дізнаєтесь їх думку про ваш товар та визначите майбутні можливості;

• Звертайте увагу на дрібні деталі, адже у бізнесі немає дрібниць. Ніколи не залишайте без відповіді споживацький запит телефоном чи у особистому спілкуванні;

• Підтримуйте непродуктивні контакти, навіть якщо вони не приносять вам негайного ефекту (переписання угоди чи одноразове обслуговування);

• Підходьте до конкретного споживача як до індивідуальності, гасло «Покупці - це натовп вимагачів» ніколи не просуває товар на ринку;

• Намагайтесь здобути у споживача довір’я з метою перетворити його у постійного клієнта, використовуючи різноманітні засоби налагодження певних зв’язків та взаємовідносин;

• Просіть вибачення, якщо ви зробили помилку, намагайтесь бути завжди ввічливим та тактовним; при розгляді серйозних претензій - порадьтесь спочатку з юристом перш ніж відповідати на рекламації;

• Стримуйтесь (завжди), обслуговуючи неввічливих покупців, будьте ввічливим і одночасно твердим, вихованим представником вашої фірми;

• Заведіть картотеку на постійних клієнтів, записуючи прізвище, посаду, особливі деталі особи-покупця

В практиці кожен вид торгівлі (гуртова, роздрібна, торгівля за те­лефоном, поштою та з виставок і ярмарок) вимагає особливих під­ходів у виборі засобів «мистецтва продажу».

У процесі здійснення гуртового розпродажу товарів представники фірм намагаються здійснювати наступні заходи:

• підготовка до «холодного», раптового візиту агентів — купців. Вони ви­користовують гасло, девіз «Підготовлена зустріч — гарантія успіху»;

• розробка ескізів пробних партій одягу для персоналу фірми. Стиль і мода одягу повинні асоціювати спеціалізацію фірми з її ринковою стратегією;

• розробка візитних карток, альбомів презентування товарів, рекламних брошур, прайс-листів, макетів, зразків, карт доріг та околиць.

При веденні переговорів слід пам'ятати про наступні поради:

1. «Спокійний співрозмовник, який не хвилюється — справжній ме­неджер продажу».

2. При спізненні на ділову зустріч старайтесь виглядати якомога спокійнішим.

3. Попереджайте клієнта про зміну строків зустрічі.

4. При зустрічі з клієнтом обов'язково вручайте йому свою візитну картку з міцним потиском його руки.

5. Якщо ви забули ім'я співрозмовника, попросіть його візитну картку.

6. Використовуйте компліменти, щоб розвіяти «холод» першої зустрічі.

7. Обережно дайте можливість клієнту першому розпочати ділову бе­сіду. Якщо цього не сталось розпочніть самі, попередньо склавши ді­ловий план бесіди.

8. Запитайте співрозмовника, щоб засвідчити ваш інтерес до його справи.

9. Вмійте отримувати застереження, зауваження та негативне ста­влення і правильно реагувати на ці висловлювання.

10. При завершенні угоди з продажу дайте підписати клієнтові бланк домовленості і запишіть йому копію.

11. Після завершення підписання не затримуйте клієнта, адже в нього є ще інша робота. При відмові укласти угоду, подякуйте за зустріч, подаруйте рекламну брошуру чи проспект.

12. При завершенні домовленості, коли мова йде про спосіб доставки можете без остаточної згоди клієнта в коректній формі виписува­ти замовлення.

13. При ваганні клієнта слід запитати: «Вас турбує ціна, колір, упаковка?»

14. Якщо клієнта турбує ціна, тоді слід запропонувати різні форми оплати або знижку, але слід і йому запропонувати здійснити опла­ту негайно без авансів і кредитування.

15. Завершуючи підписання угоди обов'язково змініть тему ділової бе­сіди, подякуйте за співпрацю та висловіть надію на перспективні взаємостосунки.

«Мистецтво продажу» роздрібної торгівлі відрізняється від гурто­вої лише деякими факторами, які є специфічними для цього виду торговельної діяльності.