- •Тема 8. Маркетингова політика розподілу
- •1. Сутність, цілі та завдання політики розподілу.
- •2. Фактори, що впливають на формування збутової стратегії.
- •3.Методи збуту продукції
- •Методи збуту
- •Комбінований метод
- •4. Функції та завдання маркетингової логістики
- •1.Сутність та функції каналів розподілу.
- •Оптовий торговець
- •Роздрібний торговець Роздрібний торговець
- •Споживач споживач споживач
- •Канал нульового рівня (прямого маркетингу) Однорівневий канал Дворівневий канал
- •2.Види каналів розподілу.
- •3.Маркетингові системи
- •4.Вибір каналів розподілу.
- •1 . Визначення поняття «посередництво».
- •Класифікація посередників
- •1. В залежності від функцій та набору послуг:
- •3. Особливості вибору торговельних посередників.
- •Під час вибору посередників слід брати до уваги наступні критерії (ознаки):
- •4.Документальне оформлення посередницької діяльності
- •Гуртова торгівля, її види і ознаки
- •Брокери й агенти;
- •Організатори оптового товарообігу.
- •Питання для діагностики рівня засвоєння знань студентів
- •8.3.Мистецтво продажу товарів
- •Підприємцеві, який організовує роздрібну торгівлю можна надати наступні поради:
- •Плануючи внутрішній інтер'єр приміщення продавцям слід звертати особливу увагу на:
- •Практична робота № 8
- •1. Фірми користуються послугами маркетингових посередників, щоб:
- •18.Підприємство обмежує кількість оптових і роздрібних торговців у географічному регіоні при:
- •19. Діяльність з управління матеріальними та інформаційними потоками при їхньому переміщенні від виробників до споживачів, що орієнтована на запити споживачів, - це:
- •20.Кінцевою метою маркетингової логістики є:
- •Бланк відповіді на тестові завдання ___________________________________
2. Фактори, що впливають на формування збутової стратегії.
На формування збутової стратегії підприємства впливає багато факторів. Найважливіші серед них:
- продукція та послуги, які виробляє підприємство;
- мікросередовище підприємства (його цілі та ресурси - фінансові, технологічні, технічні, людські тощо);
- споживчі аудиторії (їх потреби, смаки та уподобання);
- умови конкуренції;
- зовнішні чинники
Збутова політика підприємства має бути побудована таким чином, щоб забезпечити підприємству найкращі конкурентні позиції на ринку за найоптимальнішого розміру витрат. Зростання рівня конкуренції на сучасному ринку приводить до того, що підприємства мають вирішити п'ять основних проблем збуту завдяки власній збутовій політиці (табл. 1 ).
Таблиця 1
Проблеми збуту на сучасному ринку
№ п/п |
Суть проблеми |
Характеристика |
1. |
Здатність пояснити відмінність між аналогічними товарами та послугами |
Тільки незначна частина підприємств виробляє та пропонує на ринку продукцію, яка за багатьма критеріями краща за продукцію конкурентів. Збутовики мають уміти пояснювати переваги власної продукції перед конкурентами. (Мало виробляти та усвідомлювати унікальність власної продукції, треба зробити все, щоб її унікальність могли усвідомити інші!) |
2. |
Здатність групувати товари, формуючи так звані «комплексні рішення» |
Оскільки запити споживачів весь час ускладнюються, збутовики мають сформувати такий комплекс товарів та послуг, який задовольнив би ці потреби. (Якщо ви пропонуєте лише один товар, клієнт задовольняє свої потреби на 10%, а запропонувавши йому комплекс товарів і послуг, ви отримуєте репутацію всемогутнього). |
3. |
Здатність продавати товари більш підготовленим покупцям |
Як правило, перед тим, як зробити остаточний вибір, покупці аналізують та оцінюють альтернативи, тому збутовики мають бути підготовлені до зустрічі з поінформованими покупцями і володіти результатами маркетингових досліджень продукції конкурентів. (Недостатньо заявити: ми — найкращі, найкращі, треба це довести) |
4. |
Здатність консультувати покупців |
Дослідження показують, що 75% покупців та клієнтів різних установ вважають, що у поняття «покупка» входить не тільки формальний акт придбання речі чи отримання послуги. Це передбачає певну консультацію, і, можливо, неодноразову. (Недостатньо віддати в користування, необхідно навчити користуватись) |
5. |
Здатність зрозуміти потреби покупця |
Для того, щоб товар купували, він має бути потрібен. І він буде потрібен, якщо задовольнятиме потреби покупців. Тому збутовики повинні використовувати маркетингову інформацію під час планування каналів збуту для того, щоб відповідний товар потрапив до цільових споживачів (зрозуміти потребу та виробити товар недостатньо, потрібно запропонувати його саме тим, кому це потрібно) |
Формування та реалізація політики збуту передбачає комплекс наступних рішень:
- рішення щодо методу збуту;
- рішення щодо вибору каналу розподілу та його структури;
- рішення щодо управління каналом розподілу;
- рішення щодо логістики збуту;
- рішення щодо рівня обслуговування покупців.
Збутова політика кожного підприємства має вирішити окреслені проблеми. Тому збутова політика в сучасному розумінні складається з трьох частин:
- план збуту та формування каналів розподілу (підприємства мають визначитися, який обсяг продукції слід продавати та через які канали розподілу);
- логістика (фізичний процес доставки продукту покупцеві, разом з інформаційними потоками, що мають забезпечити його ефективність);
- обслуговування покупців (включає всі аспекти відносин між продавцем і покупцями, до яких входить стабільний час виконання замовлення, ефективний зв’язок і постійна наявність продукту).