4.3. Описание нынешних и потенциальных клиентов

Можно выделить три основных группы потребителей:

1. крупные корпоративные покупатели;

2. небольшие фирмы и частные предприниматели;

3. частные лица.

И есть основания полагать, что структура продаж на данный момент выглядит следующим образом: Группа 1 - 35% Группа 2 - 35% Группа 3 - 30%

Стоит отметить, что наш магазин в первую очередь рассчитывает на спрос от молодежи. Будем создавать акции в стиле «Приведи друга-студента, получи скидку на следующую покупку», будет возможна рассрочка.

4.4. Описание компаний-конкурентов

Считается, что первым специализированным компьютерным салоном стал магазин фирмы «Белый Ветер», открывшийся в 1994 г. в самом центре Москвы, на Никольской. К этому времени в столице появилось немало состоятельных людей, которые могли не только приобрести компьютер, но и были готовы платить за качественное обслуживание.

Специализированные торговые центры («Горбушка», «Буденовский», «Савеловский» и т. п.) в первую очередь рассчитаны на «самосборщиков» и любителей апгрейда. Здесь небольшие магазины известных фирм могут мирно сосуществовать со множеством мелких торговых точек, арендуемых предпринимателями без образования юридического лица.

Крупные специализированные компьютерные магазины ориентируются как на первую, так и на вторую категорию потенциальных покупателей.

Компьютерная розница развивается в полном соответствии с общими экономическими законами — в условиях жесткой конкуренции выжить можно в первую очередь за счет повышения объема продаж. Как и в других сегментах розничного рынка, для этого надо увеличивать число торговых точек, т. е. развивать сеть. Кроме того, сам факт наличия сети магазинов косвенно убеждает потенциальных покупателей в надежности данной компании, в серьезности ее намерений.

Среди наиболее известных московских сетей, специализирующихся на продажах компьютерной и цифровой техники, можно назвать «Белый Ветер — ЦИФРОВОЙ», «Неоторг», Polaris, R-Style, «СтартМа-стер», «Формоза», USN Computers.

Вместе с тем в таком крупном мегаполисе, как Москва, важную роль играет не только количество магазинов, но и их размер и формат. К примеру, хорошо известная на розничном ИТ-рынке компания «Ф-Центр» владеет всего тремя магазинами, но общая площадь их торговых залов, по словам директора компании Александра Короткевича, составляет около 2,5 тыс. кв.м. Столько же магазинов и у не менее известной «в узких кругах» фирмы OLDI. Компании Ultra Electronics принадлежат два магазина. Многим «знатокам» хорошо известен и компьютерный гипермаркет «Санрайз Про».

4.6. Основные барьеры и риски входа на рынок

Высокая конкуренция главным минусом в своей работе. Однако следует помнить и еще об одной опасности — риске морально устареть, не успев вовремя выпустить в продажу очередную цифровую новинку.

4.7. Описание поставщиков и каналов поставок материалов

Ценники на витринах теоретически не обязательны для демозала. Но в магазине они должны присутствовать всегда, потому что покупатель не сможет купить товар, если не имеет представления о цене и даже ее порядке. Для частных клиентов очень важно планирование покупок на будущее - когда будет получка или премия, когда ребенок пойдет в школу и пр. Например, если есть задумка купить ноутбук, естественно сравнить цены и отметить для себя, в какой магазине потом лучше звонить или ехать. Иногда мысль купить какой-либо товар может придти в голову, когда убедишься, что цена на него стала доступнее. Ведь характерные особенности рынка компьютерной техники – стремительный научно-технический прогресс и постоянное удешевление и совершенствование товаров. А многие покупатели запоминают цены на компьютеры и периферию по своей предыдущей покупке, и поэтому не видят необходимости обновлять и модернизировать технику. Были бы приятно удивившие ценники – тут же нашлись бы и средства. В дополнение к ценникам на витрине на видном месте всегда должен быть прайс-лист с информацией о ценах других товаров, не присутствующих в зале.

4.8. Маркетинговая стратегия

Особое внимание по-прежнему следует уделять корпоративным клиентам. Но при расположении магазина в жилой зоне доля частных покупателей будет достаточно большой. Это должно находить отражение в разработке ассортиментной политики и комплекса услуг, оказываемых покупателям. Совершая покупки техники в магазине, расположенном близко к дому, покупатель ожидает, что сможет здесь же приобрести расходные материалы, осуществить гарантийную замену и ремонт. К сожалению, иногда встречается ситуация, что вначале покупателя убеждают, что модель исключительно надежна, и будет отлично работать в течение пяти-десяти лет. Через пару лет тот же продавец с кислой миной сообщает, что ваша техника – безнадежное старье, и поэтому насчет расходников надо справляться в центральной конторе, расположенной на другом конце Москвы, или вообще искать их в другом месте. Проблему-то свою клиент решит, но не стоит забывать, что при нынешней суровой конкуренции и демографической ситуации последствия могут оказаться для магазина катастрофическими. Две трети потребителей во всем мире не видят существенной разницы между марками, но зато большой процент людей хорошо запоминает «что не покупать» и «где не покупать». Для повышения лояльности покупателей желательно рассмотреть возможность решения всех вопросов на месте.

В случае конфликта или явной неудовлетворенности покупателя неплохим выходом будет предоставление сертификата о скидках на будущие покупки. Загладить вину перед покупателем можно и с помощью подарка, но часто трудно определить, смягчился ли клиент или затаил злобу навеки. Скидка на будущее, к тому же оформленная на предъявителя, – хороший шанс снова увидеть в магазине если не самого клиента, то хотя бы его знакомых, рискнувших этой скидкой воспользоваться.