2. Ценовая политика, ее особенности:

Формирование цен оптовой организацией осуществляется на основе отпускной цены производителя и торговой надбавки.

На общую величину торговой надбавки оказывают влия­ние факторы, основными из которых являются:

- характер оказываемых услуг; - специфика деятельности;

- политика государства в сфере товарного обращения. В РБ заключается в государственном регулировании ценообразования, в том числе регулирование размеров предельных торговых надбавок на социально значимые товары. Для оптовых организаций предельный уровень надбавки составляет 20%.

- уровень издержек обращения, т.е. собственных расхо­дов оптовой организации, без которых она не сможет обес­печить продажу данного товара следующему звену в кана­ле товародвижения;

- уровень рентабельности, который оптовая организа­ция хотела бы получить на вложенный капитал;

- стратегические целевые ориентиры, принятые опто­вой организацией на данный период.

Оптовые организации могут также использовать такие подходы к ценообразованию как, сокращение чистой прибыли на определенные товары с целью завоевания «нужных» клиентов; обращение к про­изводителям с предложением установления низких льгот­ных цен, благодаря чему возможно достижение увеличе­ния общего объема сбыта товаров конкретного поставщи­ка и т.д.

3. Коммуникационная политика, ее особенности:

Целевую аудиторию, на которую направлена коммуникационная политика оптовой организации, составляют профессиональные снабженцы (розничные торговые организации). В этой связи упор делается на цену услуг, предоставление гарантий, условия поставок товаров, условия оплаты.

Основными рекламными средствами оптовых ор­ганизаций являются:

- прямая почтовая реклама с предложениями по­ставки товаров по конкретным ценам, со скидками и достав­кой;

- печатная реклама - сборные каталоги;

- специализиро­ванные журналы, некоторые газеты и журналы.

Стимулирование сбыта в оптовой торговле осуществляется по от­ношению к розничным торговым организациям, собственному сбытовому персоналу, покупателям товаров промышленного назначения.

К средствам, используемым для стимулирования роз­ничных торговых организаций, относят:

• предоставление скидок с цены за объемы закупки;

• предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент;

• предоставление дистрибьютерских (дилерских) ски­док; скидок-сконто;

• предоставление рекламных материалов торговой мар­ки производителя;

• организацию профессиональных встреч и специали­зированных выставок;

• организацию сервиса;

• организацию обучения;

• предоставление потребительских скидок (снижение цены производителя для снижения цен по всей цепочке посредников).

Стимулирование покупателей товаров промышленного назначения связано с предоставлением услуг по поставкам запасных частей; монтажу и наладке; обучению персонала; ремонту оборудования; гарантийному и послегарантийно­му обслуживанию; приему износившегося оборудования.

Стимулирование собственного сбытового персонала оптовой организации мо­жет иметь финансовую и нефинансовую основу. Финансо­вые методы стимулирования предполагают сочетание по­стоянной части зарплаты с премиальной или комиссионной формой вознаграждения за конкретные результаты. Нефи­нансовые методы предусматривают материальное (бес­платные обеды, оплата транспорта и т.д.) и нематериаль­ное (кубки, грамоты и т.д.) стимулирование.

Одним из современных направлений коммуникацион­ной политики оптовых организаций является использова­ние инструментов мерчандайзинга.

Мерчандайзинг - деятельность оптовой компании в местах роз­ничной продажи, связанная с эстетическим, эргономиче­ским и психофизиологическим воздействием на посетите­ля торговой точки. К основным процедурам мерчандай­зинга относят:

• контроль за своевременным пополнением товарных запасов и особенно за нахождением товара в нужном коли­честве в торговом зале;

• оценку справедливости цены на товар, указанный на ценнике;

• размещение товара в торговом зале.