Составление плана (прогноза продаж) розничного товарооборота

Прогноз общего объема товарооборота магазина рассчитывается как сумма продаж отдельных товарных групп. Базой для такого расчета служат маркетинговые исследования, основанные на глубо­ком изучении происходящих социально-экономических изменений, анализе товарооборота за прошлые годы, тщательном учете перс­пектив развития всех отраслей народного хозяйства, изменений в спросе населения на различные товары. При этом учитывают комплексное влияние множества факторов, основными из которых яв­ляются следующие.

1. Сложившийся уровень потребления и реализации товаров и его зависимость от покупательских фондов населения. Анализ этих данных позволяет выявить тенденции в спросе населения на от­дельные товарные группы. По тем товарам, на которые спрос насе­ления удовлетворяется полностью, фактическая продажа в определенной мере характеризует размер платежеспособного спроса. Учи­тываются изменения, которые происходят в структуре товарооборо­та под влиянием роста материального благосостояния населения. Так при увеличении продажи мяса снижается потребление хлеба; при расчете реализации сахара учитывается рост продажи конди­терских изделий. Чем выше уровень потребления отдельных това­ров и степень удовлетворения потребностей в них населения, тем меньше изменится реализация этих товаров в будущем даже при значительном росте покупательских фондов.

Для оценки спроса по товарам, которых в продаже недостает, приходится определять примерную величину неудовлетворенного спроса.

2. Уровень производства отдельных предметов потребления и со­ответственно изменение объема и структуры товарных ресурсов.

3. Соотношение товарного и нетоварного потребления. На объем розничного товарооборота по продуктам питания влияет объем про­дукции личного подсобного хозяйства, другие источники удовлет­ворения потребности в таких продуктах, как мясо, молоко, карто­фель, овощи. При этом учитываются выявленные тенденции разви­тия подсобных хозяйств.

4. Нормы потребления пищевых продуктов и важнейших непро­довольственных товаров в сопоставлении с фактическим уровнем потребления.

5. Изменения жилищно-бытовых условий обслуживаемого насе­ления. В связи с расширением жилищного строительства резко уве­личивается спрос на мебель, растет продажа индивидуальным за­стройщикам различных строительных материалов.

Методика прогнозирования и планирования розничного товаро­оборота различна в зависимости от особенностей отдельных групп товаров. Применительно к каждой товарной группе используют дифференцированные методы расчета объема продажи с учетом тех экономических факторов, которые оказывают на него решающее влияние. В соответствии с этим могут быть выделены следующие группы товаров:

• продукты питания, часть потребностей в которых удовлетворя­ется за счет нетоварных источников потребления (мясо, картофель и т.п.);

• продовольственные товары, вся потребность в которых удовлет­воряется за счет покупок в торговле (колбасные изделия, соль, чай и т.п.);

• непродовольственные товары;

• товары длительного пользования, спрос на которые зависит от степени обеспеченности населения этими товарами (швейные машины, радиоприемники, часы, велосипеды и т.п.), поэтому следует учитывать наличие у обслуживаемого населения предметов дли­тельного пользования в расчете на 100 семей.

Методы прогнозирования и планирования структуры розничного товарооборота зависят в значительной мере от содержания и объе­ма экономической информации, которой располагают для расчетов розничные торговые предприятия. Используются следующие основ­ные методы прогнозирования структуры розничного товарооборота: экономико-статистические, экономико-математические, норматив­ный и др.

Прогноз розничного товарооборота целесообразно составлять по кварталам, что имеет важное оперативное значение.

Экономически обоснованные прогнозы товарооборота по перио­дам года имеют важное значение для ритмичного удовлетворении платежеспособного спроса населения, нормального денежного обра­щения, обеспечения развития товарооборота и других показателей торговой деятельности предприятия.

Составление прогноза розничного товарооборота по периодам года (кварталам и месяцам) требует комплексного учета целого ря­да факторов:

Остановимся на основных из них.

1. Покупательная способность населения в разные периоды года, определяемая на основе примерных расчетов денежных доходов на­селения. Внутригодичные колебания покупательских фондов, или денежных доходов, не совпадают с соответствующими показателя­ми розничного товарооборота, так как доходы, полученные населе­нием в одном периоде, могут быть израсходованы на покупку това­ров в другое время. Однако использование данных о динамике де­нежных доходов населения по кварталам и месяцам, о темпах их роста на планируемый период наряду с глубоким экономическим анализом розничного товарооборота за прошлые годы позволяет по­высить обоснованность внутригодичных прогнозов товарооборота.

2. Особенности покупательского спроса населения в отдельные периоды (весенне-летний и осенне-зимний сезоны, предпразднич­ные и праздничные дни, в период подготовки к учебному году и т.п.). Они отражаются на показателях внутригодичного товарообо­рота. Для анализа этих показателей рассчитывается удельный вес каждого квартала в годовом товарообороте и соответственно доля каждого месяца в квартальном обороте. При этом учитывается се­зонность в производстве и потреблении отдельных групп товаров, климатические особенности каждого периода, влияющие на спрос населения, и другие факторы. Можно привести простой расчет анализа удельных весов товарооборота каждого квартала в общем товаро­обороте магазина за ряд лет (Табл. 4):

Табл. 4 . Расчет анализа удельных весов товарооборота каждого квартала в общем товарообороте магазина за ряд лет

				(% к итогу года)
	1 год	2 год	3 год	4 год	5 год
I квартал	22,8	22,9	22,9	23,0	23,0
II квартал	24,1	24,0	24,1	24,0	24,3
III квартал	26,1	26,1	26,1	26,1	25,9
IV квартал	27,0	27,0	26,9	26,9	26,8
Итого:	100,0	100,0	100,0	100,0	100,0

Как видно из приведенных данных, наибольший удельный вес в товарообороте магазина занимает IV квартал, что, очевидно, связа­но с увеличением спроса населения в рождественские и предново­годние дни.

Проследим удельный вес месячных оборотов в товарообороте магазина за I квартал:

Табл. 5 . Удельный вес месячных оборотов