25. Формы стимулирования сбыта конечных потребителей

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя, чаще всего преследуют такие маркетинговые цели:

1) познакомить потребителя с новинкой;

2) подтолкнуть его к покупке;

3) увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем;

4) поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей;

5) снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др.

Многочисленные приемы сейлз промоушн, направленные на конечных потребителей:

1) скидки с цены;

2) применение коммуникаторами дисконтных расчетных карт;

3) распространение купонов, выдаваемых фирмой покупателю и дающий ему право на определенную экономию при покупке конкретного товара;

4) всевозможные премии, предоставляемые покупателю, чаще в вещественной форме;

5) бесплатные образцы товаров;

6) некоторые товары-новинки, которые в силу значительной стоимости товарной единицы не могут раздаваться, бесплатно передаются потенциальным покупателям во временное пользование на пробу;

7) иногда приемы стимулирования сбыта принимают форму игры: фирма может объявить о проведении конкурса, лотереи или викторины;

8) некоторые виды подкрепления товара: предоставление потребительского кредита, бесплатных сопутствующих услуг и различных гарантий;

9) некоторые виды упаковки, используемые покупателем после потребления их содержимого, тоже являются средством стимулирования сбыта;

10) по отношению к высокопоставленным клиентам коммуникаторы могут оказывать бесплатно услуги, характер которых подчеркивает высокий социальный статус потребителей.

26. Формы стимулирования сбыта торгового персонала предприятия

Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цели:

1) увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы;

2) поощрить наиболее эффективно работающих;

3) дополнительно мотивировать их труд;

4) способствовать обмену опыта между продавцами и т. д.

Основными средствами этого направления сейлз промоушн являются:

1) премии лучшим торговым работникам;

2) предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска;

3) организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы;

4) конкурсы продавцов с награждением победителей;

5) расширение участия передовиков в прибылях фирмы;

6) проведение конференций продавцов;

7) всевозможные моральные поощрения.

27. Основы искусства продажи: поиск и оценка перспективных клиентов; подготовка к визиту; контакт с клиентом; презентация и демонстрация товара

Поиск и оценка перспективных покупателей предполагает использование следующих способов:

1) беседа с существующими покупателями на предмет возможных потребителей товара;

2) поддержание знакомств с поставщиками и посредниками, имеющими отношение к товару;

3) вступление в организации, членами которых являются потенциальные клиенты;

4) устные и письменные заявления, которые смогут привлечь внимание покупателей;

5) изучение информации из газет, справочников, компьютерных баз данных;

6) использование телефонных звонков и почтовой переписки для поиска новых покупателей;

7) посещение различных организаций без предупреждения.

Рекомендации торговому агенту при подготовке к визиту:

1) определить цели контакта;

2) как можно больше узнать о покупателе;

3) безукоризненно владеть всей информацией о предлагаемом продукте, постоянно обновляя и дополняя запас своих знаний;

4) выработать привычку к сдержанности и никогда не преувеличивать;

5) заранее необходимо письменно детально разработать ход беседы в форме диалога;

6) продумать, как приветствовать покупателя, чтобы создать благоприятную атмосферу для взаимоотношений;

7) заранее определить лучшее время и место для контакта с позиции клиента, а также определить оптимальное количество приглашенных;

8) позаботиться о внешнем виде;

9) подобрать необходимые рабочие принадлежности и аксессуары;

10) для демонстрации пользы и выгоды от предлагаемого товара необходимо иметь образцы или их модели;

11) избегать пользования больших раскладных схем, портативных витрин или бравирования заключенных в рамку свидетельств и дипломов;

12) продумать правильное размещение образцов для демонстрации.

Рекомендации торговому агенту, при установлении контакта с покупателем:

1) встреча должна начинаться со взгляда, не установив зрительного контакта, не надо начинать вербального контакта;

2) первым должен представиться торговый агент, кратко сказав информацию о себе и о компании, которую он представляет;

3) выражение лица и улыбка в первые секунды общения часто намного важнее того, что он говорит;

4) голос торгового агента должен звучать уверенно, твердо и соразмерно с голосом собеседника;

5) сказать собеседнику комплименты;

6) чувствовать себя уверенно;

7) соблюдать дистанцию, оптимальным считается расстояние от 60 сантиметров до 1,5 метра;

8) постоянно контролировать скорость собственной речи;

9) больше использовать ориентированные на партнера местоимения: Вы, Ваш, Вас, Вам;

10) заботиться о выражении лица, которое обязано отражать только благожелательность к клиенту и желание сотрудничать с ним в деле разрешения его проблем;

11) избегать смущающих мер;

12) подкреплять речь адекватными жестами, которые подчеркивают смысл сказанного;

13) постараться избежать слов-паразитов;

14) не использовать в речи слов и фраз-раздражителей;

15) быть вежливым, обходительным и корректным, благожелательно разговаривать с покупателем.

Основными моментами презентации является рассказ об истории товара, а также привлечение внимания клиентов к качественным и экономическим характеристикам через подчёркивание потребительских выгод от применения этого товара. Подходы к проведению торговой презентации могут быть следующие:

1) стандартный подход — заученное торговое сообщение, охватывающее основные моменты презентации;

2) подход удовлетворения потребностей начинается с определения действительных потребностей покупателя в ходе беседы, в которой его побуждают больше говорить, чем слушать, где торговый представитель принимает на себя роль квалифицированного бизнес-консультанта, который старается помочь покупателю сэкономить или заработать больше средств.