7.5. Управління дебіторською заборгованістю
Дебіторська заборгованість є активом підприємства, який пов'язаний з юридичними правами, включаючи право на володіння.
У цілому, під активом мається на увазі майно, майнові блага й права суб'єкта, що мають вартісну оцінку. Майбутня економічна вигода, втілена в активі, — це потенційний, прямий або непрямий внесок у надходження коштів суб'єкта. Отже, дебіторська заборгованість — це майбутня економічна вигода, втілена в активі й пов'язана з юридичними правами, включаючи право на володіння.
Актив дебіторської заборгованості має такі істотні характеристики, які:
характеризують майбутню вигоду, що забезпечує здатність прямо або побічно створювати приріст коштів;
являють собою ресурси, якими управляє господарюючий суб'єкт. Причому права на вигоду або потенційні послуги повинні бути законні або мати юридичний доказ можливості їх одержання. Наприклад, при відбитті факту продажу активу в продавця утворюється дебіторська заборгованість. Договір купівлі-продажу дозволяє визначити ймовірну майбутню вигоду. Але, якщо покупець не внесе певну суму погашення дебіторської заборгованості, то продавець фактично втрачає контроль над ресурсами, і отже, актив перестає бути активом.
Управління дебіторською заборгованістю полягає у розробці й реалізації політики цін і комерційних кредитів, спрямованої на прискорення інкасації боргів і зниження ризику неплатежів.
Управління дебіторською заборгованістю безпосередньо впливає на прибутковість підприємства й визначає дисконтну й кредитну політику для малоефективних покупців, шляхи прискорення погашення боргів і зменшення безнадійних боргів, а також вибір умов продажу, що забезпечують гарантоване надходження коштів.
До основних умов управління дебіторською заборгованістю належать: облік замовлень, оформлення рахунків і встановлення характеру дебіторської заборгованості.
Серед моментів, які підлягають детальному розгляду та вимагають особливої уваги, наприклад, необхідність пошуку шляхів скорочення середнього проміжку часу між завершенням операції з продажу товару й випискою рахунку-фактури покупцеві. Також повинні оцінювати можливі витрати, пов'язані з дебіторською заборгованістю, тобто упущена вигода від невикористання коштів, замість їхнього інвестування.
Управління дебіторською заборгованістю пов'язане з двома видами резервів часу – на виписку рахунку-фактури й відправлення поштою.
Час на виписку рахунку – це кількість днів від відправлення товару покупцеві й до висилки рахунку. Очевидно, що підприємству слід відправляти рахунок одночасно з товаром.
Час поштової доставки — між підготовкою рахунку-фактури й одержанням його покупцем. Час поштового проходження документів може бути скорочений за рахунок децентралізації виписки рахунку-фактури й поштового відправлення (використовуючи службу термінових поштових відправлень для великих рахунків-фактур із врученням у передбачений термін або надаючи знижки за авансові платежі).
Продаж товарів або послуг у кредит призводить до виникнення додаткових витрат ведення бізнесу. Ці витрати включають витрати на управління системою кредитування, виникнення сумнівних боргів, а також витрати, пов'язані з неможливістю використовувати грошові кошти в більш прибуткових цілях. З метою визначення доцільності формування кредитної політики підприємством доцільно порівняти витрати із одержаними вигодами від збільшення обсягів продажів, що може бути досягнутим при наданні покупцям відстрочення платежу.
При здійсненні продажу товарів або послуг у кредит підприємству необхідно сформувати чітку політику, що включає наступні моменти:
яким клієнтам надаватиметься кредит;
якою буде величина кредиту;
на який термін пропонується кредит;
чи пропонуватимуться знижки при дотриманні термінів здійснення платежів;
як мінімізувати ризик неплатежу.
Детально кожен із цих пунктів буде розглянутий нижче.
Яким клієнтам надаватиметься кредит?
Підприємство, надаючи кредит, зумовлює появу ризику неотримання платежу за проданий товар або послугу.
Описані нижче «п'ять С кредиту» (Capital, Сараcity, Collateral, Conditions, Character) є переліком чинників, які необхідно розглянути при ухваленні рішення про надання кредиту конкретному клієнту:
- кредитоспроможність (Capital). Перш ніж надати кредит, необхідно вивчити фінансовий стан клієнта. Якщо покупець — підприємство, необхідно проаналізувати показники його діяльності. Особлива увага повинна приділятися рівню рентабельності і ліквідності бізнесу. При цьому також повинні враховуватися будь-які значні фінансові вкладення і зобов'язання (наприклад, його інвестиції, контракти з постачальниками);
- сума (ліміт) кредиту (Сараcity). Клієнт повинен бути спроможним сплатити борг. При цьому слід проаналізувати його кредитну історію. Якщо покупець є підприємством, доречно звернути увагу на види його діяльності й наявні активи. Сума кредиту, наданого клієнтові, повинна відповідати обсягу його фінансових ресурсів;
- забезпечення кредиту (Collateral). По можливості необхідно вимагати забезпечення (гарантію, заставу тощо) під товари, що продаються в кредит. У цьому випадку продавцеві потрібно переконатися у тому, що клієнт здатний надати належне забезпечення;
- економічні умови (Conditions). Значний вплив на спроможність клієнта сплатити свої зобов'язання має стан галузі, кон’юнктура товарних ринків, де працює покупець та загальні економічні умови діяльності в окремому регіоні і країні в цілому;
- характеристика самого клієнта (Character). Для продавця важливо правильно визначити особові якості покупця (репутація клієнта). Якщо ми маємо справу з компанією із обмеженою відповідальністю, то цими якостями повинен володіти її керівник (керівники).
На підставі даного припущення до системи управління фінансовою діяльністю підприємства можна ввести поняття «кредитна політика», яке являє собою систему заходів і правил, спрямованих на реалізацію контролю над проведенням і використанням кредитів, що надаються підприємством, і систему правил щодо формування відносин із замовниками.
На думку Н. Бахрушиної, структуру кредитної політики підприємства можна представити у наступному вигляді: (рис. 7.24).
Рис. 7.24. Структура кредитної політики підприємства
. мета кредитної політики, яка може формулюватися по-різному, залежно від особливостей підприємства. В якості мети може розглядатися, наприклад, бажання підприємства збільшити обсяг продажів або підвищити ефективність інвестування коштів у дебіторську заборгованість, або забезпечити високу ліквідність;
тип кредитної політики – агресивна, помірна або консервативна політика;
стандарти оцінки покупців, що дозволяють оцінити кредитоспроможність покупців і виробити для них умови комерційного кредитування. Типовий алгоритм такої оцінки представлено на рис. 7.25;
Рис. 7.25. Алгоритм формування стандартів оцінки покупців
підрозділам, які задіяні в управлінні дебіторською заборгованістю, забезпечити поділ повноважень і відповідальності між ними, напрями вирішення можливих конфліктів;
конкретизувати дії управлінського персоналу підприємства по управлінню дебіторською заборгованістю;
забезпечити зразки документів, які використовуються у процесі управління дебіторською заборгованістю.
Основним критерієм ефективності кредитної політики є ріст прибутковості по основній діяльності компанії, або внаслідок збільшення обсягів продажів (що буде відбуватися при лібералізації кредитування), або за рахунок прискорення оборотності дебіторської заборгованості (чому сприяє жорсткість кредитної політики).
Щоб визначити оптимальний підхід у кредитній політиці, необхідно знайти рівновагу в обсягах і строках надання відстрочення платежу, для чого необхідно сформувати чітку, поетапну систему кредитування замовників.
Одним із завдань фінансового менеджера в області управління дебіторською заборгованістю є визначення рівня ризику неплатоспроможності покупців і надання рекомендацій щодо організації роботи з фактично або потенційно неплатоспроможними покупцями.
Ріст дебіторської заборгованості ініціює додаткові витрати підприємства: на збільшення обсягу роботи з дебіторами (зв'язок, відрядження та ін.); збільшення періоду обороту дебіторської заборгованості; збільшення втрат від безнадійної дебіторської заборгованості.
Залежно від розміру дебіторської заборгованості, кількості розрахункових документів і дебіторів аналіз її рівня можна проводити як суцільним, так і вибірковим методом.
Дебіторська заборгованість – елемент обігових коштів, її зменшення знижує коефіцієнт покриття. Тому фінансові менеджери вирішують не тільки завдання зниження дебіторської заборгованості, але й її балансування із кредиторською.
З метою максимізації надходження обсягу коштів підприємству слід розробляти широку різноманітність моделей договорів із гнучкими умовами форми оплати й гнучким ціноутворенням. Можливі різні варіанти: від передоплати або часткової передоплати до передачі на реалізацію й банківської гарантії.
Система знижок сприяє захисту підприємства від інфляційних збитків і відносно дешевому поповненню обігового капіталу у грошовій або натуральній формі. Для того щоб визначити, чи вигідно покупцеві надавати знижку за авансові виплати, фінансовому менеджерові слід зрівняти дохід від коштів, одержаних у результаті прискорених платежів, із сумою знижки.
Для управління дебіторською заборгованістю підприємства доцільно вжити наступних заходів: (рис. 7.26).
Рис. 7.26. Заходи управління дебіторською заборгованістю
У практиці окремих вітчизняних підприємств в останні роки починають застосовуватися формалізовані підходи до оцінки надійності дебіторів, подібні до методів оцінки кредитоспроможності позичальників, які використовуються комерційними банками. Як і у випадку з банками, розглядаються системи показників, за кожен з яких дебіторові привласнюється певна кількість балів. Сумарна кількість балів є основою для ухвалення рішення, надавати клієнтові відстрочення платежу чи ні, і на який строк може бути надана відстрочка [40].
Для підприємств, що мають значні обсяги дебіторської заборгованості, одним з варіантів розв'язання проблеми фінансування є звернення до послуг колекторських або факторингових служб.
Розглянемо, у чому полягає відмінність між цими видами взаємодії з дебіторами.
Колекторська діяльність в Україні має порівняно коротку історію. Колекторське агентство – агентство, що спеціалізується на поверненні простроченої дебіторської заборгованості. Поняття «колекторське агентство» надійшло до України зі Сполучених Штатів Америки. Колекторське агентство – компанія, що професійно займається стягненням простроченої й проблемної заборгованості. Іншими словами, посередник між кредитором і боржником, що бере на себе зобов'язання проводити роботу щодо повернення боргу за певний відсоток. Перші колекторські агентства в Україні створювалися як дочірні підприємства банків і працювали винятково з їхніми заборгованостями. Активно ж на відкритий ринок спеціалізовані колектори стали виходити порівняно недавно.
На вітчизняному ринку колекторських послуг спостерігаються наступні тенденції розвитку:
підвищення лояльності з боку банків. Почався поступовий перехід від недовіри й обережності відносно банків до колекторських агентств до визнання необхідності співробітництва;
відкриття нових перспективних сегментів для колекторських агентств;
активізація «чорних» колекторів. Робота так званих «чорних» колекторів, які пропонують повернути гроші незаконними методами, часто пов'язана із застосуванням загроз і залякування. Відповідно до існуючого вітчизняого законодавства, нині займатися такою діяльністю цілком легально можуть не лише колекторські агентства, але й різні юридичні й консалтингові фірми, а також детективні агентства й приватні детективи;
поява антиколекторських агентств. Антиколекторські агентства захищають боржника від зазіхань банку або колекторів на його майно. Антиколектори пропонують не лише консультування за вже укладеними кредитними договорами, але й рекомендують фахівців ще на етапі проведення попередніх переговорів про одержання кредиту, оскільки це допоможе обійти всі підводні камені кредитної пропозиції;
відсутність спеціалізованих колекторських агентств. На даний момент колекторські агентства намагаються охопити максимум сегментів ринку. Більш вузькоспеціалізовані агентства почнуть поступово з'являтися з розвитком ринку колекторських послуг.
Загалом, ринок колекторських послуг умовно можна поділити на три сектори:
професійні колекторські організації – ті, хто позиціонується й діє у такій якості;
юридичні фірми, які створюють колекторські підрозділи;
приватні охоронні підприємства, які також надають колекторські послуги. Аналогічну діяльність здійснюють колекторські агентства спільно із службою безпеки.
Факторинг – ця постійна угода, за якою посередник – фактор (банк) одержує рахунки дебіторів підприємства, бере на себе ризик неплатежу по кожному з рахунків і відповідає за забезпечення надходження грошей на оплату. Фактор також проводить перевірку кредитоспроможності всіх клієнтів. Факторингова компанія купує у фірми-постачальника його платіжні документи на певну суму і тим самим бере на себе зобов'язання затребувати з покупця всю суму з урахуванням пені за прострочення.
За економічною сутністю факторинг являє собою кредит, виданий під заставу дебіторської заборгованості (право власності переходить до кредитора, позичальник не планує викуповувати закладене майно). Тому плата за факторинг розраховується аналогічно платі за кредит і містить у собі комісійну винагороду й відсоток за користування факторинговим кредитом.
Завдяки використанню факторингу підприємство може:
прискорити оборотність обігового капіталу й тим самим скоротити потребу у фінансуванні;
обмежити величину видатків, пов'язаних із обслуговуванням кредитів, стягненням дебіторської заборгованості та її бухгалтерським обліком;
захистити себе від сумнівних боржників.
Факторинг – дорогий спосіб фінансування (особливо при великій кількості дрібних дебіторів). Деякий час його використання вважалося ознакою нестійкості фінансового стану підприємства. Нині, коли проблеми фінансування для великої кількості підприємств загострюються, факторинг набуває нового значення.