Т Тактика "завищення першочергових вимог" – тактика, за якої контрагенти вимагають більше, ніж реально хочуть отримати. Актика проведення переговорів:

:

Тактика "розстановки хибних акцентів у власній позиції" – тактика, за якої контрагенти виявляють надзвичайну зацікавленість у другорядних питаннях. У ході переговорів ці вимоги знімаються, що розглядається як додаткова поступка.

Тактика "пакета" – тактика, за якої певні питання про­понуються для розгляду в якості пакета, де поєднуються необхідні як одній, так і іншій стороні вимоги.

Тактика "провини" – тактика, за якої одна сторона звинувачує іншу у небажанні перейнятися її проблемами та дійти спільного рішення.

Тактика "пробної кулі" – тактика, за якої пропозиції на переговорах формуються у вигляді ідей, а не конкретних пропозицій.

Документальне оформлення переговорів:

Протокол – документ, що засвідчує результати переговорів перед укладанням угоди .

!

З метою запобігання різночитанню та прийняттю неправильного рішення організатори повинні забезпечити присутність на переговорах перекладача, що добре володіє тематичною лексикою.

2. Психологічні та етичні аспекти проведення переговорів

Для успішного ведення переговорів важливо створити нормальний психологічний клімат, правильно вибрати тактику їх ведення:

Бажано

• з’ясувати ступінь зацікавленості партнера

• уникати зайвого поспіху

• бути уважним і спостережливим

• бути ввічливим, передбачливим

• не доводити невимушеність до панібратства

• бути небагатослівним

• намагатися подавати аргументи у питальній формі

• не згадувати про невдалі угоди

• добиватися згоди щодо окремих елементів, якщо цього не можна зробити у цілому

• ініціативу переговорів брати на себе, а кінцеву відповідь залишати за партнером

Небажано

• висловлювати категоричне "ні", якщо не можна дати відповідь на заперечення

• переносити укладання контракту на завтра, якщо це можна зробити сьогодні

• концентрувати увагу на незгоді, якщо вона є

• ображатися на партнера, якщо умови угоди не прийнятні

• після підписання контракту висловлювати своє задоволення

Існують певні національні особливості проведення переговорів, на які також необхідно звертати увагу для створення нормального психологічного клімату:

• Американці – при вирішенні проблеми прагнуть обговорити не тільки загальні підходи, але і деталі, пов'язані з реалізацією домовленостей. Вони цінують у людях відкритість і чесність, швидко переходять до суті справи, не витрачаючи часу на формальності. Нерідко виявляють егоцентризм. Не люблять перерв у бесіді, цінують пунктуальність

• Англійці – не приділяють особливої уваги ретельній підготовці переговорного процесу. Для них характерний прагматизм, однак прихильно ставляться до ініціативи іншої сторони. Пунктуальність – тверде правило. Обмін рукостисканнями прийнятий лише на першій зустрічі.

• Під'їжджаючи за гостями, машину припарковують із лівого боку вздовж тротуару. Першим сідає найпочесніший член делегації. До місця призначення автомашина під'їжджає у такий спосіб, щоб пасажири виходили через праві двері. Першим виходить най­шановніший пасажир.