Глава 4 Технология продаж торговой организации

4.1. Планировка торгового зала.

Торговый зал – специально оборудованная часть торгового помещения магазина, предназначенная для обслуживания покупателей. Планировка торгового зала заключается в разделении всей площади на функциональные зоны и размещении внутри них торгового оборудования. При планировке торгового зала важную роль играет правильная организация потоков покупателей, которая зависит от размещения входов и выходов, расстановки торгового оборудования и расположения контрольно-кассового узла. Студенту необходимо указать используемые методы розничной продажи, начертить план торгового зала с указанием входов и выходов, площади торгового зала, размеров оборудования, кассового узла и рассчитать коэффициенты

Об эффективности использования площади торгового зала судят по:

А) коэффициенту установочной площади, который рассчитывается по формуле

Ку = Sy / Sт.з. (7),

где Sy – установочная площадь магазина, м2;

Sт.з – площадь торгового зала, м2.

Установочная площадь включает в себя площадь, занятую торговым оборудованием (для выкладки товаров, денежных расчетов и обслуживания покупателей) и крупногабаритными товарами, размещенными в торговом зале.

Если значение коэффициента установочной площади меньше 0,25, то это говорит о нерациональном использовании торговой площади, если больше 0,35 – то это может привести к неудобству для покупателей.

Б) коэффициенту экспозиционной площади

Кэксп= Sэксп / S т.з. (8)

Экспозиционная площадь исчисляется как сумма площадей всех горизонтальных, вертикальных и наклонных плоскостей, используемых для выкладки товаров на торговом оборудовании в торговом зале. Оптимальным значением в магазине самообслуживания считается 0.7. Увеличение коэффициента может привести к ухудшению обозримости товаров, вызвать неудобства при их выкладке, а также затруднить отбор товаров покупателями.

Студенту необходимо кратко охарактеризовать торговое оборудование и обозначить его стоимость.

Основные средства – часть имущества предприятия, которая многократно используется в торговом процессе в качестве средств труда.

К обобщающим показателям эффективности использования основных средств можно отнести показатели фондоотдачи, фондоемкости, фондооснащенности.

Фо (9), где Фо – фондоотдача;

Ф – Среднегодовая стоимость основных средств.

Фондоотдача показывает, сколько на каждый рубль основных средств приходится рублей товарооборота.

Фе (10), где Фе – фондоемкость.

Фондоемкость показывает, сколько на каждый рубль товарооборота приходится стоимость основных средств.

Фо (11), где Фосн – фондооснащенность.

Таблица 10 - Макет аналитической таблицы использования основных средств (при анализе данных отчетного и прошлого года (периода))

Показатели	Прошлый год (период)	Отчетный год (период)	Отклонение (+,-)	Темп отклонения, %
1	2	3	4	5
Розничный товарооборот, руб.
Среднегодовая стоимость основных средств, руб.
Среднесписочная численность работников, чел.
Фондоотдача, руб.
Фондоемкость, руб.
Фондооснощенность, руб.

В зависимости от размеров и конфигурации торгового зала, ассортимента реализуемых товаров и методов продажи применяют следующие расстановки:

• Линейную – расстановка оборудования и проходы для покупателей спланированы в виде параллельных линий

• Боксовую – разбивка всей площади торгового зала на изолированные друг от друга отделы

• Выставочную – применяется в магазинах, торгующих по образцам

• Смешанную – сочетает в себе различные виды планировок.

В зависимости от методов обслуживания определяется численность торгового персонала. Студенту необходимо обозначить численность работников организации, в том числе продавцов.

Процесс продажи товаров связан с затратами также с затратами живого труда. Рациональное использование товарных ресурсов является одной из важных задач, связанной с переходом на интенсивный путь развития организации.

Оценивается структура кадров. Рост удельного веса продавцов в численности оперативных работников, а последних – в общей численности работающих считается положительным, т.к. от них в основном зависит рост объема продажи товаров.

Эффективность работы предприятия зависит от рациональной организации труда и повышения его производительности. Показателем производительности труда в торговле считается величина товарооборота на одного среднесписочного работника, а также по отдельным категориям. Этот показатель определяется по формуле:

П (12), где П – производительность труда (средний оборот на одного работника);

Ч – среднесписочная численность работников.

Таблица 11 - Макет аналитической таблицы показателей по труду (при анализе данных отчетного и прошлого года (периода))

Показатели	Прошлый год (период)	Отчетный год (период)	Отклонение (+,-)	Темп отклонения, %
1	2	3	4	5
Розничный товарооборот, руб.
Среднесписочная численность торговых работников – всего, чел.
В том числе продавцов
Удельный вес продавцов в общей численности работников, %
Среднегодовая выработка на одного торгового работника, руб.
Среднегодовая выработка на одного продавца, руб.

На основании приведенных данных необходимо также определить влияние на отклонение товарооборота изменений среднесписочной численности продавцов и производительности их труда. Для этого используются следующие методы:

1. Метод цепной подстановки

2. Метод абсолютных разниц

3. Метод относительных разниц

4. Интергальный метод

Расчет оформить в следующей таблице:

Таблица 12 - Макет аналитической таблицы расчета влияния трудовых ресурсов на динамику розничного товарооборота (при анализе данных отчетного и прошлого года (периода))

Наименование факторов	Влияние на динамику товарооборота
	расчет	Сумма, руб.
Изменение численности продавцов
Изменение среднегодовой выработки продавцов
Баланс

4.2. Размещение и выкладка товаров в торговом зале

Под размещением товаров понимают их распределение на площади торгового зала в соответствии с планом помещения. При размещении товаров в торговом зале их стремятся подбирать по принципу комплексного потребления, взаимозаменяемости или по назначению. В магазине применяют различные приемы выкладки товаров. Их располагают рядами, стопками, штабелями, некоторые товары на специальных приспособлениях.

Под выкладкой понимается процесс расположения, укладки и показа товаров на торговом оборудовании. Выкладывая товар, необходимо учитывать степень спроса на него, цену и другие характеристики. Повысить эффективность выкладки позволяет также и знание особенностей психологии покупателей

Студенту необходимо проанализировать размещение и выкладку товаров в магазине и предложить свои рекомендации.

4.3.Рекламно - информационное оформление в магазине

Основная задача рекламно-информационного оформления магазина состоит в том, чтобы помочь работникам магазина не просто предложить покупателю товар, а заинтересовать им, побудить сделать покупку. Для ее решения магазин условно делится на зоны:

• Фасад здания и витринные окна

• Место продаж (внутри магазинная реклама).

Студенту необходимо проанализировать рекламно-информационное обеспечение в магазине и предложить свои рекомендации.