Главаॱ 2.ॱ Мотивационныеॱ программыॱ какॱ факторॱ повышенияॱ эффективностиॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ менеджеровॱ торговойॱ компании

2.1.ॱ Экспериментальноеॱ исследованиеॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ менеджеровॱ торговойॱ компанииॱ оооॱ «Мирॱ упаковки»ॱ иॱ заоॱ «Протек»

Цельॱ исследования:ॱ изучитьॱ особенностиॱ мотивацииॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ менеджеровॱ торговойॱ компанииॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»ॱ иॱ ЗАОॱ «Протек».

Гипотеза:ॱ мотивацияॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ менеджеровॱ продажॱ имеетॱ различия,ॱ проявляющиесяॱ какॱ вॱ уровнеॱ мотивацииॱ достиженияॱ успеха,ॱ такॱ иॱ вॱ структуреॱ мотива.

Задачиॱ экспериментальногоॱ исследования:

1. Изучитьॱ методическуюॱ литературуॱ поॱ проблемеॱ организацииॱ исследования.

2. Выявитьॱ особенностиॱ мотивацииॱ достиженияॱ успехаॱ менеджеровॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»ॱ иॱ ЗАОॱ «Протек».

3. Определитьॱ структуруॱ мотивовॱ менеджеровॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки».

4. Определитьॱ структуруॱ мотивовॱ менеджеровॱ ЗАОॱ «Протек».

5. Сопоставитьॱ особенностиॱ мотивационнойॱ сферыॱ участниковॱ исследованияॱ ॱ иॱ разработатьॱ рекомендацииॱ наॱ основеॱ результатовॱ исследования.

Объектॱ исследования:ॱ мотивацияॱ профессиональнойॱ деятельности.

Предметॱ исследования:ॱ структураॱ мотиваॱ менеджеровॱ различныхॱ торговыхॱ компаний.

Участникамиॱ исследованияॱ сталиॱ сотрудникиॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»ॱ иॱ ЗАОॱ «Протек».ॱ

Вॱ исследованииॱ принялоॱ участиеॱ 100ॱ человек,ॱ изॱ нихॱ 50ॱ менеджеровॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»ॱ иॱ 50ॱ –ॱ ЗАОॱ «Протек».ॱ Всеॱ участникиॱ исследованияॱ –ॱ мужчины.ॱ Возрастॱ участниковॱ исследованияॱ –ॱ 22ॱ –ॱ 45ॱ лет.

Вॱ соответствииॱ сॱ целью,ॱ гипотезойॱ иॱ задачамиॱ ॱ былиॱ выбраныॱ следующиеॱ методыॱ иॱ методикиॱ исследования:

1. Опросникॱ дляॱ измеренияॱ мотивацииॱ достиженияॱ А.ॱ Мехрабианаॱ (модификацияॱ М.Ш.ॱ Магомед-Эминова).

2. Методикаॱ «Выявлениеॱ осознанностиॱ различныхॱ компонентовॱ мотива»

3. 12-факторныйॱ опросникॱ мотивацииॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ Е.А.ॱ Климова.

4. Корреляционныйॱ анализ.

Охарактеризуемॱ выбранныеॱ методики.

Опросникॱ дляॱ измеренияॱ мотивацииॱ достиженияॱ А.ॱ Мехрабианаॱ (модификацияॱ М.Ш.ॱ Магомед-Эминова)ॱ

Предназначенॱ дляॱ двухॱ обобщенныхॱ устойчивыхॱ мотивовॱ личности:ॱ мотиваॱ стремленияॱ кॱ успехуॱ иॱ избеганияॱ неудачи.ॱ Приॱ этомॱ оценивается,ॱ какойॱ изॱ двухॱ мотивовॱ уॱ испытуемогоॱ доминирует.ॱ Методикаॱ применяетсяॱ дляॱ исследовательскихॱ целейॱ приॱ диагностикеॱ мотивацииॱ достиженияॱ уॱ лицॱ отॱ 16ॱ лет.

Тестॱ представляетॱ собойॱ опросник,ॱ имеющийॱ 2ॱ формы:ॱ Муж.ॱ (А)ॱ иॱ Жен.ॱ (Б).ॱ Инструкцияॱ иॱ текстॱ опросникаॱ приведеныॱ вॱ приложенииॱ 1.

Процедураॱ тестированияॱ проводиласьॱ стандартно,ॱ вॱ группе.ॱ Уॱ испытуемыхॱ вопросовॱ неॱ возникало.

Методикаॱ «Выявлениеॱ осознанностиॱ различныхॱ компонентовॱ мотива»

Этаॱ методикаॱ относитсяॱ кॱ проективным.ॱ Проективныеॱ методыॱ исследованияॱ личности,ॱ вероятно,ॱ -ॱ однаॱ изॱ наиболееॱ сложныхॱ иॱ противоречивыхॱ областейॱ психологическойॱ психодиагностики.ॱ Этоॱ касаетсяॱ практическиॱ всехॱ аспектов:ॱ конструированияॱ проективныхॱ тестов,ॱ ихॱ адаптации,ॱ апробированияॱ иॱ применения,ॱ обученияॱ квалифицированныхॱ специалистовॱ дляॱ работыॱ сॱ ними.

Проективныеॱ методыॱ основываютсяॱ наॱ выявленииॱ проекцийॱ вॱ данныхॱ экспериментаॱ сॱ последующейॱ интерпретацией.ॱ Подॱ проекциейॱ здесьॱ имеетсяॱ ввидуॱ «процессॱ иॱ результатॱ порожденияॱ иॱ постиженияॱ значений,ॱ заключающихсяॱ вॱ осознанномॱ илиॱ бессознательномॱ перенесенииॱ субъектомॱ собственныхॱ свойств,ॱ состоянийॱ наॱ внешниеॱ объекты»ॱ [18].

Главнуюॱ особенностьॱ проективныхॱ методикॱ можноॱ обозначитьॱ какॱ относительноॱ неструктурированнаяॱ задача,ॱ т,ॱ е.ॱ задача,ॱ допускающаяॱ почтиॱ неограниченноеॱ разнообразиеॱ возможныхॱ ответов.ॱ Дляॱ тогоॱ чтобыॱ фантазияॱ индивидаॱ моглаॱ свободноॱ разыграться,ॱ даютсяॱ толькоॱ краткие,ॱ общиеॱ инструкции.ॱ Поॱ этойॱ жеॱ причинеॱ тестовыеॱ стимулыॱ обычноॱ расплывчатыॱ илиॱ неоднозначны.ॱ

Даннаяॱ методикаॱ основываетсяॱ наॱ контент-анализе.ॱ Контент-анализॱ –ॱ этоॱ количественныйॱ анализаॱ текстовॱ иॱ текстовыхॱ массивовॱ сॱ цельюॱ последующейॱ содержательнойॱ интерпретацииॱ выявленныхॱ числовыхॱ закономерностей.ॱ

Основнаяॱ идеяॱ контент-анализаॱ простаॱ иॱ интуитивноॱ наглядна.ॱ Приॱ восприятииॱ текстаॱ иॱ особенноॱ большихॱ текстовыхॱ потоковॱ мыॱ достаточноॱ хорошоॱ ощущаем,ॱ чтоॱ разныеॱ формальныеॱ иॱ содержательныеॱ компонентыॱ представленыॱ вॱ нихॱ вॱ разнойॱ степени,ॱ причемॱ этаॱ степень,ॱ поॱ крайнейॱ мере,ॱ отчастиॱ поддаетсяॱ измерению:ॱ ееॱ меройॱ служитॱ тоॱ место,ॱ котороеॱ ониॱ занимаютॱ вॱ общемॱ объеме,ॱ и/илиॱ частотаॱ ихॱ встречаемости.

Замыселॱ контент-анализаॱ заключаетсяॱ вॱ том,ॱ чтобыॱ систематизироватьॱ этиॱ интуитивныеॱ ощущения,ॱ сделатьॱ ихॱ нагляднымиॱ иॱ проверяемымиॱ иॱ разработатьॱ методикуॱ целенаправленногоॱ сбораॱ техॱ текстовыхॱ свидетельств,ॱ наॱ которыхॱ этиॱ ощущенияॱ основываются.ॱ Приॱ этомॱ предполагается,ॱ чтоॱ вооруженныйॱ такойॱ методикойॱ исследовательॱ сможетॱ неॱ простоॱ упорядочитьॱ своиॱ ощущенияॱ иॱ сделатьॱ своиॱ выводыॱ болееॱ обоснованными,ॱ ноॱ дажеॱ узнатьॱ изॱ текстаॱ больше,ॱ чемॱ хотелॱ сказатьॱ егоॱ автор,ॱ ибо,ॱ скажем,ॱ настойчивоеॱ повторениеॱ вॱ текстеॱ каких-тоॱ темॱ илиॱ употреблениеॱ каких-тоॱ характерныхॱ формальныхॱ элементовॱ илиॱ конструкцийॱ можетॱ неॱ осознаватьсяॱ автором,ॱ ноॱ обнаруживаетॱ иॱ определеннымॱ образомॱ интерпретируетсяॱ исследователемॱ –ॱ отсюдаॱ принадлежащееॱ социологуॱ А.Г.ॱ Здравомысловуॱ определениеॱ контент-анализаॱ какॱ «научноॱ обоснованногоॱ методаॱ чтенияॱ междуॱ строк»ॱ [28].ॱ

Поॱ результатамॱ контент–анализаॱ сॱ помощьюॱ классификационнойॱ матрицыॱ (таблицаॱ 2)ॱ ответыॱ испытуемыхॱ былиॱ отнесеныॱ кॱ темॱ илиॱ инымॱ категориям.

Таблицаॱ 2

Классификационнаяॱ матрицаॱ кॱ методикеॱ «Выявлениеॱ осознанностиॱ различныхॱ компонентовॱ мотива»

№	Категорияॱ ответа	Содержаниеॱ ответа	Обозначение
1.	Ответы,ॱ неॱ затрагивающиеॱ структуруॱ мотива	-ссылкаॱ наॱ внешниеॱ обстоятельства;ॱ обозначениеॱ действияॱ	Во
2.	Ответы,ॱ относящиесяॱ кॱ потребностномуॱ блоку	-ॱ потребности; -ॱ долженствование,ॱ необходимость; -ॱ мотивационнаяॱ установкаॱ	П Д Мус
3.	Ответы,ॱ относящиесяॱ кॱ «внутреннемуॱ фильтру»	-ॱ нравственныйॱ контрольॱ декларируемый; -ॱ предпочтениеॱ поॱ внешнимॱ признакам; -ॱ внутреннееॱ предпочтениеॱ –ॱ склонности; -ॱ оценкаॱ психическихॱ (эмоциональных)ॱ состояний; -ॱ оценкаॱ своихॱ возможностей; -ॱ оценкаॱ условийॱ иॱ предстоящихॱ усилий,ॱ затратॱ энергии; -ॱ прогнозированиеॱ последствий;ॱ	НКд Прॱ внш Прॱ внут Ос Ов Оу Пп
4.	Ответы,ॱ относящиесяॱ кॱ целевомуॱ блоку	-ॱ процессॱ удовлетворенияॱ потребностей; -ॱ потребностнаяॱ ॱ (смысловая)ॱ цельॱ	Пॱ удп Цп

Факторныйॱ опросникॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ Е.А.ॱ Климоваॱ

Методикаॱ представляетॱ собойॱ опросник.ॱ Каждыйॱ вопросॱ испытуемыйॱ оцениваетॱ поॱ 11-балльнойॱ шкале.ॱ Вопросыॱ тестаॱ даютॱ представлениеॱ оॱ преобладанииॱ тогоॱ илиॱ иногоॱ фактораॱ мотивацииॱ профессиональнойॱ деятельности:

1ॱ –ॱ потребностьॱ вॱ высокойॱ зарплатеॱ иॱ материальномॱ вознаграждении;ॱ желаниеॱ иметьॱ работуॱ сॱ хорошимॱ наборомॱ льготॱ иॱ надбавок;

2ॱ –ॱ потребностьॱ вॱ хорошихॱ условияхॱ работыॱ иॱ комфортнойॱ окружающейॱ обстановке;

3ॱ –ॱ потребностьॱ вॱ чёткомॱ структурированииॱ работы,ॱ наличииॱ обратнойॱ связиॱ иॱ информации,ॱ позволяющейॱ судитьॱ оॱ результатахॱ работы,ॱ потребностьॱ вॱ сниженииॱ неопределённостиॱ иॱ установленииॱ правилॱ иॱ директивॱ работы;

4ॱ –ॱ потребностьॱ вॱ социальныхॱ контактах:ॱ общениеॱ сॱ широкимॱ кругомॱ людей,ॱ лёгкаяॱ степеньॱ доверительности,ॱ тесныхॱ связейॱ сॱ коллегамиॱ (показательॱ стремленияॱ работатьॱ сॱ другимиॱ людьми);

5ॱ –ॱ потребностьॱ формироватьॱ иॱ поддерживатьॱ долгосрочныеॱ стабильныеॱ взаимоотношения,ॱ малоеॱ числоॱ коллегॱ поॱ работе,ॱ значительнаяॱ степеньॱ ॱ близостиॱ взаимоотношений,ॱ доверительности;

6ॱ –ॱ потребностьॱ вॱ завоеванииॱ признанияॱ соॱ стороныॱ другихॱ людей;

7ॱ –ॱ потребностьॱ ставитьॱ дляॱ себяॱ дерзновенныеॱ сложныеॱ целиॱ иॱ достигатьॱ их;ॱ этоॱ показательॱ потребностиॱ следоватьॱ поставленнымॱ целямॱ иॱ бытьॱ самомотивированным;

8ॱ –ॱ потребностьॱ воॱ влиятельностиॱ иॱ власти,ॱ стремлениеॱ руководитьॱ другими;ॱ настойчивоеॱ стремлениеॱ кॱ конкуренцииॱ иॱ влиятельности;

9ॱ –ॱ потребностьॱ вॱ разнообразии,ॱ переменахॱ иॱ стимуляции;ॱ стремлениеॱ избегатьॱ рутиныॱ (скуки);

10ॱ –ॱ потребностьॱ бытьॱ креативным,ॱ анализирующим,ॱ думающимॱ работником,ॱ открытымॱ дляॱ новыхॱ людей;

11ॱ –ॱ потребностьॱ вॱ самосовершенствовании,ॱ ростеॱ иॱ развитииॱ какॱ личности;

12ॱ –ॱ потребностьॱ вॱ ощущенииॱ востребованности,ॱ вॱ интереснойॱ общественноॱ полезнойॱ работе.

Большоеॱ количествоॱ баллов,ॱ присуждаемоеॱ какому-либоॱ фактору,ॱ свидетельствуетॱ оॱ егоॱ высокойॱ значимостиॱ дляॱ испытуемого.ॱ Малоеॱ количествоॱ балловॱ показываетॱ относительноॱ низкийॱ уровеньॱ потребностиॱ относительноॱ прочихॱ мотивационныхॱ факторов.

Инструкцияॱ иॱ текстॱ опросникаॱ приведеныॱ вॱ приложенииॱ 3.

Корреляционныйॱ анализॱ результатов

Дляॱ выявленияॱ взаимосвязиॱ междуॱ личностнымиॱ характеристикамиॱ иॱ

Обработкаॱ полученныхॱ данныхॱ былаॱ произведенаॱ методомॱ вычисленияॱ коэффициентаॱ ранговойॱ корреляцииॱ поॱ Ч.Спирмену.

Корреляционныйॱ анализॱ (отॱ лат.ॱ –ॱ соотношение)ॱ –ॱ статистическийॱ методॱ оценкиॱ формы,ॱ знакаॱ иॱ теснотыॱ связиॱ исследуемыхॱ признаковॱ илиॱ факторов.ॱ Корреляционныйॱ анализॱ выявляетॱ меруॱ отношенияॱ двухॱ различныхॱ рядовॱ переменных.

Число,ॱ служащееॱ количественнымॱ выражениемॱ степениॱ корреляции,ॱ называютॱ коэффициентомॱ корреляции.ॱ Чемॱ большеॱ абсолютноеॱ значениеॱ коэффициентаॱ корреляции,ॱ темॱ теснееॱ связьॱ междуॱ переменными.

Приॱ сравненииॱ порядковыхॱ величинॱ былॱ использованॱ коэффициентॱ ранговойॱ корреляцииॱ поॱ Ч.Спирмену.

Методॱ ранговойॱ корреляцииॱ Спирменаॱ позволяетॱ определитьॱ теснотуॱ иॱ направлениеॱ корреляционнойॱ связиॱ междуॱ следующимиॱ рядамиॱ переменных:

1. двумяॱ признаками,ॱ измереннымиॱ вॱ однойॱ иॱ тойॱ жеॱ группеॱ испытуемых;

2. двумяॱ групповымиॱ иерархиямиॱ илиॱ профилямиॱ переменных;

3. индивидуальнойॱ иॱ групповойॱ иерархииॱ признаков;

4. двумяॱ индивидуальнымиॱ иерархиями.

r_sॱ =1ॱ -ॱ (6ॱ ×ॱ Σd²)ॱ /ॱ (Nॱ (N²-1)),ॱ гдеॱ ॱ (1)

r_sॱ -ॱ коэффициентॱ ранговойॱ корреляцииॱ Спирмена;

Nॱ -ॱ числоॱ сравниваемыхॱ парॱ величинॱ двухॱ переменных;

d²ॱ -ॱ квадратॱ разностейॱ ранговॱ этихॱ величин.

Числоॱ сравниваемыхॱ парॱ должноॱ соответствоватьॱ неравенствуॱ 5<ॱ Nॱ ≤ॱ 40.ॱ Алгоритмॱ вычисленияॱ r_s:

1. Табулироватьॱ всеॱ первичныеॱ результаты.

2. Присвоитьॱ каждомуॱ результатуॱ ранг.ॱ Еслиॱ вॱ ранжируемомॱ рядуॱ встречаютсяॱ одинаковыеॱ величины,ॱ тоॱ дляॱ нихॱ находятॱ среднееॱ значениеॱ ранга.ॱ Ранжированиеॱ проводитсяॱ отдельноॱ дляॱ переменныхॱ Xॱ иॱ Yॱ (перваяॱ иॱ втораяॱ методика).

3. Вычислитьॱ разностьॱ ранговॱ дляॱ каждойॱ парыॱ значенийॱ Xॱ иॱ Yॱ (R_X-R_Yॱ =ॱ d).

4. Возвестиॱ значенияॱ разностиॱ ранговॱ вॱ квадрат.

5. Суммироватьॱ результаты,ॱ полученныеॱ послеॱ возведенияॱ вॱ квадратॱ разностейॱ рангов.

6. Полученныйॱ результатॱ подставитьॱ вॱ формулуॱ (1)ॱ

Объективно,ॱ надежностьॱ коэффициентаॱ корреляцииॱ зависитॱ отॱ егоॱ величины,ॱ отॱ числаॱ парॱ Хॱ иॱ Y,ॱ дляॱ которыхॱ онॱ былॱ подсчитан.

Статистическаяॱ значимостьॱ полученногоॱ коэффициентаॱ корреляцииॱ определяетсяॱ поॱ таблице.ॱ

Дляॱ болееॱ удобногоॱ вычисленияॱ воспользуемсяॱ вспомогательнойॱ таблицейॱ (табл.ॱ 3).

Таблицаॱ 3

Вспомогательнаяॱ таблицаॱ дляॱ расчетаॱ коэффициентаॱ корреляцииॱ поॱ Спирменуॱ (уровеньॱ самооценки)

№	Xi	Yi	RX	RY	|ॱ dॱ |ॱ	d²
1	0,74	8	8	3	5	25
2	0,38	9	15	1	14	196
3	0,39	6	14	12	2	4
4	0,79	8	5,5	3	2,5	6,25
5	0,19	4	19	17,5	1,5	2,25
6	0,83	7	4	6,5	2,5	6,25
7	0,18	5	20	16	4	16
8	0,64	7	10	6,5	3,5	12,25
9	0,37	4	16,5	17,5	1	1
10	0,73	6	9	12	9	81
11	0,76	6	7	12	5	25
12	0,88	6	3	12	9	81
13	0,37	3	16,5	19,5	3	9
14	0,94	7	1	6,5	5,5	30,25
15	0,79	8	5,5	3	2,5	6,25
16	0,25	3	18	19,5	1,5	2,25
17	0,89	7	2	6,5	4,5	20,25
18	0,61	6	11	12	1	1
19	0,59	6	12	12	0	0
20	0,49	6	13	12	1	1
						Σॱ =ॱ 526

Xiॱ -ॱ результатॱ каждогоॱ i-тогоॱ испытуемогоॱ поॱ методикеॱ X;ॱ

Yiॱ -ॱ результатॱ каждогоॱ i-тогоॱ испытуемогоॱ Yॱ (эффективностьॱ продаж);

R_Xॱ -ॱ присвоенныеॱ значенияॱ ранговॱ результатамॱ методикиॱ X;

R_Yॱ -ॱ присвоенныеॱ значенияॱ ранговॱ результатамॱ методикиॱ Y;

|ॱ dॱ |ॱ -ॱ модульॱ значенияॱ разностиॱ ранговॱ (R_X-R_Y);

d²ॱ -ॱ квадратॱ разностей;

Σd²ॱ -ॱ суммаॱ квадратовॱ разностей.

Подставимॱ получившуюсяॱ суммуॱ вॱ формулуॱ (1)ॱ дляॱ выясненияॱ коэффициентаॱ ранговойॱ корреляции:

r_sॱ =1ॱ -ॱ (6ॱ ×ॱ Σd²)ॱ /ॱ (Nॱ (N²-1))ॱ =ॱ 1ॱ –ॱ (6ॱ ×ॱ 526)ॱ /ॱ (20ॱ (20²ॱ –ॱ 1))ॱ =ॱ 1ॱ –ॱ 3156ॱ /ॱ 7980ॱ =ॱ 0,61

Такимॱ образом,ॱ наॱ основанииॱ результатов,ॱ мыॱ получаемॱ следующее:ॱ

• видॱ корреляцииॱ поॱ теснотеॱ связиॱ –ॱ достаточноॱ выраженная,ॱ тоॱ естьॱ существуетॱ достаточнаяॱ взаимосвязьॱ междуॱ уровнемॱ самооценкиॱ иॱ эффективностьюॱ продаж;

• степеньॱ взаимосвязиॱ –ॱ достаточноॱ выраженнаяॱ илиॱ средняяॱ междуॱ уровнемॱ самооценкиॱ иॱ эффективностьюॱ продаж;

• видॱ корреляцииॱ поॱ направленностиॱ –ॱ положительная;

• характерॱ взаимосвязиॱ –ॱ прямоॱ пропорциональный,ॱ тоॱ естьॱ изменениеॱ уровняॱ самооценкиॱ влияетॱ наॱ изменениеॱ эффективностиॱ продаж.ॱ

Дляॱ выявленияॱ уровняॱ взаимосвязиॱ междуॱ уровнемॱ притязанийॱ иॱ эффективностьॱ продажॱ проведемॱ корреляционныйॱ анализ.

Дляॱ болееॱ удобногоॱ вычисленияॱ воспользуемсяॱ вспомогательнойॱ таблицейॱ (табл.ॱ 4).

Таблицаॱ 4

Вспомогательнаяॱ таблицаॱ дляॱ расчетаॱ коэффициентаॱ корреляцииॱ поॱ Спирменуॱ (уровеньॱ притязаний)

№	Xi	Yi	RX	RY	|ॱ dॱ |ॱ	d²
1	4,2	8	6,5	3	3,5	12,25
2	1,8	9	16	1	15	225
3	0,3	6	20	12	8	64
4	3,9	8	8	3	5	25
5	1,6	4	17	17,5	0,5	0,25
6	4,6	7	4	6,5	2,5	6,25
7	1,0	5	18	16	2	4
8	3,8	7	10	6,5	3,5	12,25
9	2,8	4	13	17,5	4,5	20,25
10	4,2	6	6,5	12	5,5	30,25
11	4,8	6	2	12	10	100
12	4,7	6	3	12	9	81
13	2,2	3	14	19,5	5,5	30,25
14	4,9	7	1	6,5	5,5	30,25
15	4,4	8	5	3	2	4
16	2,1	3	15	19,5	4,5	20,25
17	3,8	7	10	6,5	3,5	12,25
18	3,8	6	10	12	2	4
19	3,1	6	12	12	0	0
20	0,8	6	19	12	7	49
						Σ=ॱ 730,5

Подставимॱ получившуюсяॱ суммуॱ вॱ формулуॱ (1)ॱ дляॱ выясненияॱ коэффициентаॱ ранговойॱ корреляции:

r_sॱ =1ॱ -ॱ (6ॱ ×ॱ Σd²)ॱ /ॱ (Nॱ (N²-1))ॱ =ॱ 1ॱ –ॱ (6ॱ ×ॱ 730,5)ॱ /ॱ (20ॱ (20²ॱ –ॱ 1))ॱ =ॱ 1ॱ –ॱ 4383/7980ॱ =ॱ 0,45

Такимॱ образом,ॱ наॱ основанииॱ результатов,ॱ мыॱ получилиॱ следующиеॱ результаты:ॱ

• видॱ корреляцииॱ поॱ теснотеॱ связиॱ –ॱ достаточноॱ выраженная,ॱ тоॱ естьॱ существуетॱ достаточнаяॱ взаимосвязьॱ междуॱ уровнемॱ самооценкиॱ иॱ эффективностьюॱ продаж;

• степеньॱ взаимосвязиॱ –ॱ достаточноॱ выраженнаяॱ илиॱ средняяॱ междуॱ уровнемॱ самооценкиॱ иॱ эффективностьюॱ продаж;

• видॱ корреляцииॱ поॱ направленностиॱ –ॱ положительная;

• характерॱ взаимосвязиॱ –ॱ прямоॱ пропорциональный,ॱ тоॱ естьॱ изменениеॱ уровняॱ самооценкиॱ влияетॱ наॱ изменениеॱ эффективностиॱ продаж.ॱ

Послеॱ корреляционногоॱ анализаॱ полученныхॱ данныхॱ можноॱ утверждать,ॱ чтоॱ существуетॱ взаимосвязьॱ междуॱ успешностьюॱ (эффективностьюॱ продаж)ॱ иॱ личностнымиॱ характеристиками.ॱ

Дляॱ тогоॱ чтобыॱ избежатьॱ утомленияॱ участников,ॱ аॱ такжеॱ снизитьॱ вероятностьॱ влиянияॱ наॱ результатॱ исследованияॱ прочихॱ внешнихॱ факторовॱ (например,ॱ плохоеॱ самочувствие,ॱ ситуативноеॱ снижениеॱ настроенияॱ иॱ томуॱ подобное),ॱ психодиагностическоеॱ обследованиеॱ проходилоॱ вॱ 4ॱ недели.

Передॱ исследованиемॱ мыॱ обратилиॱ особоеॱ вниманиеॱ наॱ установлениеॱ контактаॱ сॱ испытуемыми,ॱ мотивациюॱ ихॱ кॱ ответамॱ наॱ вопросы.ॱ Инструкцияॱ всемॱ испытуемымॱ былаॱ понятна,ॱ вопросовॱ неॱ возникало.ॱ Шоковыхॱ реакцийॱ наॱ теॱ илиॱ иныеॱ вопросыॱ тестаॱ отмеченоॱ неॱ было.ॱ

Математическаяॱ обработкаॱ результатовॱ исследованияॱ (расчётॱ коэффициентовॱ корреляцииॱ Спирмена,ॱ Пирсона)ॱ производиласьॱ сॱ помощьюॱ программыॱ SPSS.ॱ Результатыॱ корреляционногоॱ анализаॱ представленыॱ вॱ приложенииॱ 4.

Психодиагностическоеॱ обследованиеॱ проходилоॱ вॱ индивидуальномॱ порядке.ॱ Исследованиеॱ проходилоॱ стандартно,ॱ вॱ соответствииॱ сॱ предъявляемымиॱ методикамиॱ требованиями.ॱ Особоеॱ вниманиеॱ обращалиॱ наॱ мотивациюॱ участниковॱ исследованияॱ кॱ работе.

Вॱ ходеॱ исследованияॱ намиॱ былиॱ полученыॱ следующиеॱ данные:

Дляॱ удобстваॱ интерпретацииॱ результатыॱ исследованияॱ представимॱ вॱ таблицахॱ иॱ наॱ рисунках.

1.ॱ Анализॱ результатовॱ методикиॱ А.ॱ Мехрабианаॱ вॱ модификацииॱ М.Ш.ॱ Магомед-Эминова.

Какॱ видноॱ поॱ даннымॱ табл.ॱ 5ॱ иॱ рис.ॱ 1.1ॱ иॱ 1.2,ॱ распределениеॱ участниковॱ поॱ степениॱ выраженностиॱ мотивацииॱ достиженияॱ успехаॱ неравномерно:

Таблицаॱ 5

Мотивацияॱ достиженияॱ успехаॱ участниковॱ исследованияॱ поॱ результатамॱ методикиॱ А.ॱ Мехрабианаॱ вॱ модификацииॱ М.Ш.ॱ Магомед-Эминова

Уровниॱ мотивацииॱ достижения	Менеджерыॱ ЗАОॱ «Протек»		Менеджерыॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»ॱ
	Кол-воॱ человек	%	Кол-воॱ человек	%
Низкий	10	20	18	36
Средний	12	24	24	48
Высокийॱ	28	56	8	16

Уॱ 36%ॱ менеджеровॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»ॱ (18ॱ человек)ॱ диагностированॱ низкийॱ уровеньॱ мотивацииॱ достиженияॱ успеха.ॱ Имॱ свойственноॱ стремлениеॱ кॱ избеганиюॱ неудач.ॱ

Уॱ 8%ॱ менеджеровॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»ॱ (16ॱ человек)ॱ диагностированॱ высокийॱ уровеньॱ мотивацииॱ достиженияॱ успеха.ॱ Этимॱ испытуемымॱ свойствененॱ болееॱ оптимистичныйॱ взгляд,ॱ ониॱ стремятсяॱ братьॱ большеॱ заданий,ॱ неॱ боятсяॱ трудностей.ॱ

Рис.ॱ 1.1.ॱ Мотивацияॱ достиженияॱ успехаॱ менеджеровॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»ॱ поॱ результатамॱ методикиॱ А.ॱ Мехрабианаॱ вॱ модификацииॱ М.Ш.ॱ Магомед-Эминова

Уॱ 36%ॱ менеджеровॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»ॱ (18ॱ человек)ॱ диагностированॱ среднийॱ уровеньॱ мотивацииॱ достижения.ॱ Уॱ этихॱ испытуемыхॱ неॱ выраженаॱ чёткоॱ преимущественнаяॱ ориентацияॱ наॱ успехॱ либоॱ неудачу.

Уॱ менеджеровॱ ЗАОॱ «Протек»ॱ мотивационныеॱ факторыॱ значительноॱ отличаются:

Уॱ 20%ॱ менеджеровॱ ЗАОॱ «Протек»ॱ (10ॱ человек)ॱ диагностированॱ низкийॱ уровеньॱ мотивацииॱ достиженияॱ успеха.ॱ Имॱ свойственноॱ стремлениеॱ кॱ избеганиюॱ неудач.ॱ

Уॱ 56%ॱ менеджеровॱ ЗАОॱ «Протек»ॱ (28ॱ человек)ॱ диагностированॱ высокийॱ уровеньॱ мотивацииॱ достиженияॱ успеха.ॱ Этимॱ испытуемымॱ свойствененॱ болееॱ оптимистичныйॱ взгляд,ॱ ониॱ стремятсяॱ братьॱ большеॱ заданий,ॱ неॱ боятсяॱ трудностей.ॱ

Рисунокॱ 1.2.ॱ Мотивацияॱ достиженияॱ успехаॱ менеджеровॱ ЗАОॱ «Протек»ॱ поॱ результатамॱ методикиॱ А.ॱ Мехрабианаॱ вॱ модификацииॱ М.Ш.ॱ Магомед-Эминова

Данныеॱ табл.ॱ 5ॱ иॱ рис.ॱ 2ॱ свидетельствуютॱ оॱ том,ॱ чтоॱ имеютсяॱ определённыеॱ различияॱ вॱ выраженностиॱ мотивацииॱ достиженияॱ успехаॱ либоॱ избеганияॱ неудач.ॱ Так,ॱ менеджерыॱ ЗАОॱ «Протек»ॱ вॱ большейॱ степениॱ ориентируютсяॱ наॱ достижениеॱ успеха.ॱ Дляॱ нихॱ важноॱ выполнитьॱ большеॱ заданий,ॱ приॱ этомॱ стимуламиॱ служитॱ ожиданиеॱ большейॱ заработнойॱ платы,ॱ премии,ॱ нематериальныхॱ поощренийॱ соॱ стороныॱ руководства,ॱ возможностьॱ профессиональногоॱ самосовершенствованияॱ иॱ такॱ далее.

ॱ

Рис.ॱ 2.ॱ Мотивацияॱ достиженияॱ успехаॱ менеджеровॱ торговыхॱ компанийॱ поॱ результатамॱ методикиॱ А.ॱ Мехрабианаॱ вॱ модификацииॱ М.Ш.ॱ Магомед-Эминова

Уॱ менеджеровॱ торговыхॱ компанийॱ большеॱ выраженаॱ мотивацияॱ избеганияॱ неудачи.ॱ Такимॱ образом,ॱ вॱ качествеॱ главныхॱ стимуловॱ дляॱ нихॱ выступаетॱ боязньॱ наказания,ॱ порицанияॱ вॱ случаеॱ невыполненияॱ планаॱ иॱ томуॱ подобное.

Коэффициентॱ корреляцииॱ поॱ Спирменуॱ составилॱ +0,78;ॱ поॱ Пирсонуॱ –ॱ +0,73;ॱ тоॱ естьॱ междуॱ должностьюॱ иॱ выраженностьюॱ мотивацииॱ достиженияॱ успехаॱ существуетॱ сильнаяॱ прямаяॱ взаимосвязь:ॱ чемॱ вышеॱ статусॱ (должностьॱ менеджераॱ различныхॱ категорий),ॱ темॱ сильнееॱ выраженаॱ мотивацияॱ достиженияॱ успеха.ॱ

Исследованиеॱ мотивационнойॱ сферыॱ менеджеровॱ былоॱ продолженоॱ поॱ методикеॱ «Выявлениеॱ осознанностиॱ различныхॱ компонентовॱ мотива».ॱ Наॱ данномॱ этапеॱ исследованияॱ былॱ выполненॱ контент-анализॱ анкетॱ испытуемых.

Таблицаॱ 6

Представленностьॱ вॱ сознанииॱ менеджеровॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»ॱ компонентовॱ структурыॱ мотива

	ВО	Потребностныйॱ блок			Блокॱ внутреннегоॱ фильтра							Целевойॱ блок
		П	Д	Мус	Предпочтения		Нк	Пп	Оу	Ов	Ос	Цп	Пॱ удп
					Внеш.	Внутр.
Σ	356	89	201	72	7	21	11	25	29	9	10	100	138
		362			112							238
%	33,3	33,9			10,5							22,3

Рис.ॱ 3.ॱ Представленностьॱ вॱ сознанииॱ менеджеровॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»ॱ компонентовॱ структурыॱ мотива

Какॱ видноॱ поॱ даннымॱ табл.ॱ 6ॱ иॱ рис.ॱ 3,ॱ вॱ структуреॱ мотивацииॱ менеджеровॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»ॱ ॱ преобладаютॱ внешниеॱ мотивы.ॱ Чащеॱ указывалисьॱ мотивы,ॱ связанныеॱ сॱ заработнойॱ платойॱ иॱ условиямиॱ труда.ॱ Такॱ жеॱ высокаॱ доляॱ мотивовॱ потребностногоॱ блока:ॱ «всёॱ равноॱ работаॱ нужна»ॱ (мотив-потребность),ॱ «необходимоॱ содержатьॱ семью»ॱ (мотив-долженствование),ॱ «этоॱ мояॱ обязанность»ॱ (мотивационнаяॱ установка).ॱ Приॱ этомॱ мотивыॱ долженствованияॱ преобладают.ॱ Какॱ показалॱ анализॱ анкетॱ испытуемых,ॱ высокаяॱ доляॱ мотивовॱ потребностногоॱ блокаॱ можетॱ свидетельствоватьॱ обॱ удовлетворенииॱ участникамиॱ исследованияॱ моделиॱ «полноценнойॱ жизни»ॱ (человекॱ долженॱ иॱ можетॱ иметьॱ вॱ жизниॱ определенныеॱ вещи,ॱ безॱ этогоॱ егоॱ жизньॱ неॱ полная,ॱ неॱ такая,ॱ какॱ уॱ других).ॱ

Мотивыॱ целевогоॱ блокаॱ выраженыॱ вॱ несколькоॱ меньшейॱ степени.ॱ Былиॱ полученыॱ следующиеॱ ответы:ॱ «тяжелаяॱ работаॱ меняॱ неॱ пугает,ॱ потомуॱ чтоॱ наградаॱ тогоॱ стоит»ॱ (процессॱ удовлетворенияॱ потребностей),ॱ «хочуॱ иметьॱ возможностьॱ дляॱ солидныхॱ покупокॱ (машины,ॱ бытовойॱ техники)»,ॱ «мужчинаॱ долженॱ работатьॱ иॱ содержатьॱ семью»ॱ (потребностнаяॱ цель).

Мотивыॱ блокаॱ внутреннегоॱ фильтраॱ выраженыॱ уॱ испытуемыхॱ меньшеॱ всего.ॱ Средиॱ нихॱ участникамиॱ исследованияॱ называлисьॱ следующие:ॱ «терпениеॱ иॱ трудॱ всёॱ перетрут»ॱ (декларируемыйॱ нравственныйॱ контроль),ॱ «работаॱ позволяетॱ сохранятьॱ физическуюॱ форму»ॱ (предпочтениеॱ поॱ внешнимॱ признакам),ॱ «нравится,ॱ когдаॱ занятॱ нужнымॱ делом»ॱ (предпочтениеॱ поॱ внутреннимॱ признакам),ॱ «нравитьсяॱ ощущениеॱ отॱ хорошоॱ выполненнойॱ работы»ॱ (оценкаॱ эмоциональныхॱ состояний),ॱ «яॱ вполнеॱ наॱ этоॱ способен»ॱ (оценкаॱ своихॱ возможностей);ॱ «работаॱ старшегоॱ менеджераॱ хотьॱ иॱ болееॱ ответственная,ॱ ноॱ условияॱ лучше»ॱ (оценкаॱ условий),ॱ «друзьяॱ помогутॱ вॱ труднуюॱ минуту»,ॱ «смогуॱ обеспечитьॱ семьюॱ необходимым»ॱ (прогнозированиеॱ последствий).

Обратимॱ вниманиеॱ наॱ то,ॱ чтоॱ уॱ всехॱ испытуемыхॱ отмечаетсяॱ болееॱ илиॱ менееॱ значительныйॱ перекосॱ вॱ сторонуॱ какой-тоॱ однойॱ группыॱ мотивов.ॱ Такимॱ образом,ॱ можемॱ утверждать,ॱ чтоॱ наॱ даннойॱ выборкеॱ вॱ 100%ॱ случаевॱ проявиласьॱ фрагментарнаяॱ представленностьॱ вॱ сознанииॱ мотивовॱ профессиональнойॱ деятельности.ॱ Мешаетॱ осознаниюॱ всехॱ компонентовॱ мотиваॱ рядॱ обстоятельств:ॱ отказॱ субъектаॱ поॱ рядуॱ причин,ॱ вॱ томॱ числеॱ иॱ нравственных,ॱ заниматьсяॱ самоанализомॱ своегоॱ поведенияॱ (нежеланиеॱ выглядетьॱ вॱ собственныхॱ глазахॱ плохим);ॱ «обслуживание»ॱ однойॱ иॱ тойॱ жеॱ цельюॱ сразуॱ несколькихॱ потребностейॱ илиॱ достижениеॱ одновременноॱ несколькихॱ целейॱ приॱ удовлетворенииॱ однойॱ потребностиॱ иॱ т.ॱ д.ॱ Поэтому,ॱ отвечаяॱ наॱ вопросыॱ оॱ причинахॱ действияॱ иॱ поступков,ॱ менеджерыॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»ॱ чащеॱ всегоॱ ограничиваютсяॱ обозначениемॱ лишьॱ одногоॱ изॱ компонентов,ॱ входящихॱ вॱ структуру.ॱ

Отметимॱ теперь,ॱ какиеॱ факторыॱ определяютॱ отмеченнуюॱ фрагментарность.ॱ Вॱ табл.ॱ 7ॱ иॱ наॱ рис.ॱ 4ॱ представленыॱ результатыॱ методикиॱ «Выявленияॱ осознанностиॱ различныхॱ компонентовॱ мотива»ॱ вॱ зависимостиॱ отॱ должности:ॱ

Таблицаॱ 7

Представленностьॱ вॱ сознанииॱ менеджеровॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»ॱ иॱ ЗАОॱ «Протек»ॱ мотивовॱ профессиональнойॱ деятельности

Группаॱ испытуемых		ВО	Потребностныйॱ блок			Блокॱ внутреннегоॱ фильтра							Целевойॱ блок
			П	Д	Мус	Предпочтения		Нк	Пп	Оу	Ов	Ос	Цп	П удп
						Внеш.	Внутр.
Менеджерыॱ ЗАОॱ «Протек»	Кол-во	217	45	135	52	1	8	4	1	8	0	0	45	73
			232			22							118
Менеджерыॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»	Кол-во	139	44	66	20	6	13	7	24	21	9	10	55	65
			130			90							120
Итого		356	89	201	72	7	21	11	25	29	9	10	100	138

Вॱ целомॱ менеджерыॱ ЗАОॱ «Протек»ॱ указывалиॱ большееॱ числоॱ мотивов,ॱ фрагментарностьॱ представленностиॱ вॱ сознанииॱ структурыॱ мотиваॱ здесьॱ выраженаॱ вॱ меньшейॱ степени,ॱ чемॱ уॱ менеджеровॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки».

Мыॱ видим,ॱ чтоॱ очевидноॱ различиеॱ вॱ уровнеॱ выраженностиॱ ॱ блокаॱ внешнихॱ условий,ॱ потребностногоॱ блокаॱ иॱ блокаॱ внутреннегоॱ фильтраॱ вॱ структуреॱ мотива.

Наॱ рисункеॱ такжеॱ наглядноॱ представленоॱ наличиеॱ особенностейॱ вॱ структуреॱ мотивацииॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ менеджеров.ॱ Дляॱ менеджеровॱ ЗАОॱ «Протек»ॱ характерноॱ преобладаниеॱ внешнихॱ мотивов.ॱ Коэффициентॱ корреляцииॱ Спирменаॱ [–ॱ 0,77];ॱ коэффициентॱ корреляцииॱ Пирсонаॱ [–ॱ 0,78]),ॱ тоॱ естьॱ связьॱ междуॱ переменнымиॱ сильная,ॱ обратная:ॱ чемॱ вышеॱ должность,ॱ темॱ вॱ меньшейॱ степениॱ актуальныॱ мотивыॱ внешнихॱ условий.ॱ Аналогичныеॱ различияॱ былиॱ выявленыॱ относительноॱ мотивовॱ потребностногоॱ блокаॱ (коэффициентыॱ корреляцииॱ равныॱ [-0,86]ॱ иॱ [-0,85]ॱ соответственно.ॱ Связьॱ междуॱ переменнымиॱ вॱ данномॱ случаеॱ такжеॱ сильная,ॱ обратная.ॱ Корреляционныйॱ анализॱ показал,ॱ чтоॱ дляॱ менеджеровॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»ॱ болееॱ актуальныॱ мотивыॱ внутреннегоॱ фильтраॱ (коэффициентыॱ корреляцииॱ равныॱ +0,79ॱ иॱ +0,78ॱ соответственно).ॱ Связьॱ междуॱ переменнымиॱ сильная,ॱ прямая:ॱ чемॱ вышеॱ должность,ॱ темॱ сильнееॱ выраженыॱ мотивыॱ блокаॱ внутреннегоॱ фильтра.ॱ Приॱ этомॱ отметимॱ дополнительно,ॱ чтоॱ болееॱ очевидноॱ различиеॱ вॱ степениॱ проявленияॱ мотивовॱ потребностногоॱ блока.ॱ Вॱ проявленииॱ мотивовॱ целевогоॱ блокаॱ статистическиॱ достоверныхॱ различийॱ встреченоॱ неॱ было.ॱ Коэффициентыॱ корреляцииॱ составилиॱ 0,02ॱ иॱ 0,19.ॱ Связьॱ междуॱ переменнымиॱ выявленаॱ прямая,ॱ слабая.

Рис.ॱ 4.ॱ Представленностьॱ вॱ сознанииॱ менеджеровॱ ЗАОॱ «Протек»ॱ иॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»ॱ мотивовॱ профессиональнойॱ деятельности

Наॱ следующемॱ этапеॱ исследованияॱ былоॱ проведеноॱ изучениеॱ мотивационногоॱ профиляॱ работников.ॱ Результатыॱ исследованияॱ представленыॱ вॱ табл.ॱ 8ॱ иॱ наॱ рис.ॱ 5-6.

Таблицаॱ 8

Мотивационныйॱ профильॱ менеджеровॱ ЗАОॱ «Протек»ॱ иॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»ॱ поॱ 12-факторномуॱ опросникуॱ Е.А.ॱ Климоваॱ

Хॱ (среднееॱ арифметическое)	Фактор
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Менеджерыॱ ЗАОॱ «Протек»	57,4	19,2	29,1	33,6	13,4	30,3	28,8	35,2	34,0	26,1	15,3	36,5
Менеджерыॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»	46,7	42,2	25,2	36,5	43,4	17,5	32,6	41,5	19,5	32,1	27,7	25,9

Поॱ даннымॱ табл.ॱ 8ॱ иॱ рис.ॱ 5ॱ видно,ॱ чтоॱ наибольшееॱ значениеॱ средиॱ менеджеровॱ ЗАОॱ «Протек»ॱ имеетॱ такойॱ ॱ фактор,ॱ какॱ потребностьॱ вॱ высокойॱ зарплатеॱ иॱ материальномॱ вознаграждении;ॱ желаниеॱ иметьॱ работуॱ сॱ хорошимॱ наборомॱ льготॱ иॱ надбавок.ॱ Этоॱ можетॱ бытьॱ связаноॱ сॱ низкойॱ оплатойॱ труда,ॱ малымॱ числомॱ премиальныхॱ надбавок.

Вместеॱ сॱ темॱ средиॱ даннойॱ группыॱ сотрудниковॱ естьॱ отцыॱ многодетныхॱ семей,ॱ естьॱ сотрудники,ॱ обучающиесяॱ заочноॱ наॱ коммерческойॱ основе,ॱ рядॱ сотрудниковॱ оплачиваютॱ учёбуॱ детей.ॱ Тоॱ есть,ॱ потребностьॱ вॱ материальныхॱ ресурсахॱ повышена,ॱ отсюдаॱ ростॱ актуальностиॱ данногоॱ фактора.ॱ Отметим,ॱ чтоॱ количествоॱ балловॱ поॱ этомуॱ факторуॱ доминируетॱ соॱ значительнымॱ преимуществом.

Наименееॱ актуальныॱ факторыॱ 5ॱ иॱ 11:ॱ потребностьॱ формироватьॱ иॱ поддерживатьॱ долгосрочныеॱ стабильныеॱ взаимоотношения,ॱ малоеॱ числоॱ коллегॱ поॱ работе,ॱ значительнаяॱ степеньॱ ॱ близостиॱ взаимоотношений,ॱ доверительностиॱ иॱ потребностьॱ вॱ самосовершенствовании,ॱ ростеॱ иॱ развитииॱ какॱ личности.ॱ Снижениеॱ значенияॱ фактораॱ 5ॱ можетॱ бытьॱ связаноॱ сॱ пресыщенностьюॱ общениемॱ сॱ людьми.ॱ Снижениеॱ актуальностиॱ фактораॱ можетॱ бытьॱ объясненоॱ сॱ позицииॱ теорииॱ мотивацииॱ А.ॱ Маслоу:ॱ уॱ работников,ॱ неॱ получившихॱ удовлетворенияॱ низшихॱ потребностейॱ (низкаяॱ заработнаяॱ платаॱ вॱ сочетанииॱ сॱ высокимиॱ требованиямиॱ соॱ стороныॱ администрации,ॱ необходимостьॱ работатьॱ сверхурочноॱ что,ॱ кॱ слову,ॱ дополнительноॱ неॱ оплачивается),ॱ неॱ возникаютॱ высшиеॱ потребностиॱ –ॱ потребностьॱ вॱ профессиональнойॱ самореализации,ॱ профессиональномॱ росте.

Рис.ॱ 5.ॱ Мотивационныйॱ профильॱ менеджеровॱ ЗАОॱ «Протек»

Наиболееॱ актуальнымиॱ дляॱ менеджеровॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»,ॱ какॱ видноॱ поॱ даннымॱ табл.ॱ 8ॱ иॱ рис.ॱ 6,ॱ являютсяॱ такиеॱ факторы,ॱ как:

• Потребностьॱ вॱ высокойॱ зарплатеॱ иॱ материальномॱ вознаграждении;ॱ потребностьॱ вॱ хорошихॱ условияхॱ работыॱ иॱ комфортнойॱ окружающейॱ обстановке.ॱ Актуальностьॱ данногоॱ мотиваॱ связанаॱ сॱ низкойॱ оплатойॱ труда,ॱ недостаточноॱ благоприятнымиॱ условиямиॱ труда.ॱ Обратимॱ вниманиеॱ наॱ то,ॱ чтоॱ мотивыॱ низшегоॱ уровняॱ преобладаютॱ вॱ мотивационномॱ профилеॱ менеджеров.

• Потребностьॱ формироватьॱ иॱ поддерживатьॱ долгосрочныеॱ стабильныеॱ взаимоотношения,ॱ значительнаяॱ степеньॱ близостиॱ взаимоотношений,ॱ доверительности.ॱ Группуॱ работников,ॱ показавшихॱ высокиеॱ значенияॱ поॱ данномуॱ фактору,ॱ составляютॱ вॱ основномॱ такॱ называемыеॱ менеджеры-коммуникаторы.ॱ Они,ॱ вॱ первуюॱ очередь,ॱ стремятсяॱ удовлетворитьॱ своиॱ потребностиॱ вॱ поддержанииॱ контактов.

• Потребностьॱ воॱ влиятельностиॱ иॱ власти,ॱ стремлениеॱ руководитьॱ другими;ॱ настойчивоеॱ стремлениеॱ кॱ конкуренцииॱ иॱ влиятельности.ॱ Большоеॱ значениеॱ среднегоॱ арифметическогоॱ поॱ этомуॱ факторуॱ полученоॱ вॱ основномॱ заॱ счётॱ наличияॱ соперничестваॱ междуॱ менеджерамиॱ соॱ стажемॱ иॱ начинающимиॱ специалистами.ॱ

Рис.ॱ 6.ॱ Мотивационныйॱ профильॱ менеджеровॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»

Обращаетॱ вниманиеॱ то,ॱ чтоॱ средиॱ менеджеровॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»ॱ встретилосьॱ сравнительноॱ малоॱ тех,ॱ уॱ когоॱ наॱ первоеॱ местоॱ выходятॱ мотивыॱ креативности,ॱ самовыраженияॱ вॱ профессииॱ иॱ т.п.ॱ Большоеॱ числоॱ балловॱ поॱ этимॱ факторамॱ полученоॱ толькоॱ уॱ работающихॱ студентов.ॱ Наименьшиеॱ значенияॱ поॱ указаннымॱ факторамॱ показалиॱ сотрудники,ॱ имеющиеॱ детейॱ дошкольногоॱ возраста.ॱ Очевидно,ॱ чтоॱ наॱ мотивационныйॱ профильॱ обеихॱ группॱ работниковॱ оказалоॱ сильноеॱ влияниеॱ семейноеॱ положение.

Наименееॱ значимыॱ следующиеॱ факторы:

• Потребностьॱ вॱ завоеванииॱ признанияॱ соॱ стороныॱ другихॱ людей.

• Потребностьॱ вॱ разнообразии,ॱ переменахॱ иॱ стимуляции;ॱ стремлениеॱ избегатьॱ рутиныॱ (скуки).

Рекомендуетсяॱ обратитьॱ вниманиеॱ наॱ то,ॱ чтоॱ сотрудникиॱ заинтересованыॱ вॱ долгосрочныхॱ стабильныхॱ отношениях,ॱ однакоॱ завоеваниеॱ признанияॱ соॱ стороныॱ другихॱ людейॱ неॱ являетсяॱ значимымॱ мотивом.

Расчётॱ коэффициентовॱ корреляцииॱ (приложениеॱ 4)ॱ показал,ॱ чтоॱ существенныॱ различияॱ вॱ мотивирующихॱ факторахॱ поॱ результатамॱ методикиॱ Е.А.ॱ Климоваॱ поॱ следующимॱ факторам:

• Факторॱ 2ॱ (сильнаяॱ прямаяॱ связь).ॱ Чемॱ вышеॱ должность,ॱ темॱ сильнееॱ проявляетсяॱ потребностьॱ вॱ хорошихॱ условияхॱ работыॱ иॱ комфортнойॱ окружающейॱ обстановке.

• Факторॱ 5ॱ (сильнаяॱ прямаяॱ связь).ॱ Чемॱ вышеॱ должность,ॱ темॱ сильнееॱ потребностьॱ формироватьॱ иॱ поддерживатьॱ долгосрочныеॱ стабильныеॱ взаимоотношения,ॱ малоеॱ числоॱ коллегॱ поॱ работе,ॱ значительнаяॱ степеньॱ ॱ близостиॱ взаимоотношений,ॱ доверительности.

• Факторॱ 1ॱ (значительнаяॱ обратнаяॱ связь).ॱ Чемॱ вышеॱ должность,ॱ темॱ вॱ ме6ньшейॱ степениॱ проявляетсяॱ потребностьॱ вॱ высокойॱ зарплатеॱ иॱ материальномॱ вознаграждении;ॱ желаниеॱ иметьॱ работуॱ сॱ хорошимॱ наборомॱ льготॱ иॱ надбавок.ॱ Тоॱ есть,ॱ мыॱ получилиॱ подтверждениеॱ выявленнойॱ ранееॱ большейॱ значимостиॱ внешнихॱ мотивовॱ (вॱ данномॱ случаеॱ –ॱ заработнойॱ платы)ॱ дляॱ работниковॱ торговыхॱ компаний.

• Факторॱ 6ॱ (значительнаяॱ обратнаяॱ связь).ॱ Чемॱ вышеॱ должность,ॱ темॱ нижеॱ потребностьॱ вॱ завоеванииॱ признанияॱ соॱ стороныॱ другихॱ людей.

• Факторॱ 9ॱ (значительнаяॱ обратнаяॱ связь).ॱ Чемॱ вышеॱ должность,ॱ темॱ нижеॱ потребностьॱ вॱ разнообразии,ॱ переменахॱ иॱ стимуляции;ॱ стремлениеॱ избегатьॱ рутиныॱ (скуки).

• Факторॱ 11ॱ (значительнаяॱ прямаяॱ связь).ॱ Уॱ работниковॱ сॱ болееॱ высокимиॱ должностямиॱ вышеॱ потребностьॱ вॱ самосовершенствовании,ॱ ростеॱ иॱ развитииॱ какॱ личности.

• Факторॱ 12ॱ (значительнаяॱ обратнаяॱ связь).ॱ Чемॱ вышеॱ должность,ॱ темॱ нижеॱ потребностьॱ вॱ ощущенииॱ востребованности,ॱ вॱ интереснойॱ общественнойॱ полезнойॱ работе.ॱ Данныйॱ результатॱ противоречитॱ мотивационнойॱ теорииॱ А.ॱ Маслоу.ॱ Вместеॱ сॱ темॱ вॱ целомॱ поॱ данномуॱ факторуॱ вॱ обеихॱ исследуемыхॱ торговыхॱ компанияхॱ былоॱ полученоॱ неॱ оченьॱ высокоеॱ числоॱ баллов.ॱ Приॱ абсолютнойॱ невысокойॱ значимостиॱ фактораॱ менеджерыॱ проявляютॱ всёॱ жеॱ большуюॱ заинтересованностьॱ вॱ нём.

Поॱ остальнымॱ факторамॱ полученныеॱ различияॱ неॱ существенны.