Тема 1.1.2а Оперативное планирование розничных продаж

Виды и формы плана продаж. Взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж. Методы разработки плана и бюджета продаж. Разработка ключевых показателей и нормативов в сфере розничных продаж.

Практическое занятие №2: Разработка, составление, анализ оперативного плана продаж

Цель практического занятия: Составить и проанализировать оперативный план продаж.

Студент должен знать: (З1-З16, З19, З21-З23,З25-З29)

1. Роль и место розничных продаж в страховой компании.

2. Содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере розничных продаж.

3. Принципы планирования реализации страховых продуктов.

4. Нормативную базу страховой компании по планированию в сфере продаж.

5. Принципы построения клиентоориентированной модели розничных продаж.

6. Методы экспресс-анализа рынка розничного страхования и выявления перспектив его развития.

7. Место розничных продаж в структуре стратегического плана страховой компании.

8. Маркетинговые основы розничных продаж.

9. Методы определения целевых клиентских сегментов.

10. Основы формирования продуктовой стратегии и стратегии развития каналов продаж.

11. Порядок формирования ценовой стратегии.

12. Теоретические основы прогнозирования открытия точек продаж и роста количества продавцов.

13. Виды и формы плана продаж.

14. Взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж.

15. Методы разработки плана и бюджета продаж: экстраполяцию, встречное планирование, директивное планирование.

16. Модели соотношения центральных и региональных продаж, анализ их эффективности.

17. Каналы розничных продаж в страховой компании.

18. Факторы выбора каналов продаж для страховой компании, прямые и посреднические каналы продаж.

20. Способы анализа развития каналов продаж на различных страховых рынках.

21. Основные показатели эффективности продаж.

22. Порядок определения доходов и прибыли каналов продаж.

23. Зависимость финансовых результатов страховой организации от эффективности каналов продаж.

24. Коэффициенты рентабельности канала продаж и вида страхования в целом.

25. Качественные показатели эффективности каналов продаж.

Студент должен уметь: (У1, У3, У6-У10, У12, У14-У15, У17)

1. Анализировать основные показатели страхового рынка.

2. Применять маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж.

3. Составлять оперативный план продаж.

4. Рассчитывать бюджет продаж.

5. Выбирать наилучшую в данных условиях организационную структуру розничных продаж.

6. Проводить анализ эффективности организационных структур продаж.

7. Определять перспективные каналы продаж.

8. Определять величину доходов и прибыли канала продаж.

9. Оценивать влияние финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации.

10. Проводить анализ качества каналов продаж.

Практическая работа для выполнения на занятии №2

Задание 2. Составить конспект «Оперативный план продаж».

Алгоритм выполнения:

1. Дать определение оперативного плана продаж.

2. Проанализировать необходимость разработки страховой компанией оперативного плана продаж страховых продуктов.

3. Определить роль и место оперативного планирования в общем планировании продаж.

4. Составить алгоритм действий менеджера при разработке плана продаж.

5. Объяснить взаимосвязь стратегического и оперативного плана продаж.

6. Провести письменно анализ отдельных аспектов бизнес плана продаж:

а) каналы продаж;

б) крупные сделки, фоновые доходы;

в) страховые и нестраховые посредники;

г) время (годовая квота должна быть разбита по месяцам и кварталам, с учетом прошлых продаж и сезонности спроса);

д) продукты (данный аспект анализируется с учетом жизненного цикла продукта – продвижение, активные продажи, подготовка к уходу с рынка); клиенты (их разделение по отраслям, регионам и прочим параметрам);

7. Заполнить четыре поля матрицы Ансоффа: новые и старые страховые услуги, потенциальные и существующие клиенты; составление плана продаж на будущий год с анализом матрицы по исследуемым данными за текущий год.

Примечание: Игорь Ансофф – американский математик и экономист русского происхождения. Основоположник концепции стратегического менеджмента. Ввел матрицу как инструмент планирования, позволяющий выбрать стратегию маркетинга.

Учитывая, что:

- 1-е поле – объем, который страховая компания собирается сделать при продаже существующих страховых продуктов существующим клиентам.

- 2-е поле – объем продаж новых страховых продуктов существующим клиентам (диверсификация).

- 3-е поле – объем продаж существующих страховых продуктов новых клиентам (пенетрация).

- 4-е поле – продажи несуществующих страховых продуктов несуществующим клиентам.

Пример матрицы Ансоффа в Таблице 2:

Таблица 2 - Матрица Ансоффа

	Продукт существующий	Продукт новый
Клиент старый	1.	2.
Клиент новый	3.	4.

Критерии оценки: (см. «Рекомендации по составлению конспекта» в задании 1):

1. Текст конспекта аккуратен, логичен, выполнен согласно приведенному алгоритму.

2. В тексте конспекта приведены тезисные положения и их доказательства.

2. Предложения емки, мысли автора книги (источника) изложены кратко, стилистически грамотно.

3. Число дополнительных элементов конспекта логически обосновано.

4. Записи распределены согласно логической структуре проанализированного текста (произведений) в определенной последовательности.

5. Уточнения и дополнения вынесены за поля.

6. Точные формулировки и актуальность критериев сравнения.

7. Заполнение всех критериев сравнения в таблице.

8. Соответствие критериев сравнения таблицы.

Список рекомендованной литературы:

Нормативно-правовые акты:

1. Об организации страхового дела в Российской Федерации [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 27 ноября 1992 г. N 4015-I (действующая редакция)// Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.

2. О случаях допустимости соглашений между кредитными и страховыми организациями [Электронный ресурс]: ФАС России Постановление Правительства Российской Федерации от 30.04.2009 № 386 (действующая редакция) // Режим доступа: http://www.consultant.ru/ справочно-правовая система КонсультантПлюс, свободный.

Основные источники:

Галаганов, В.П. Страховое дело: учебник/ В.П. Галаганов.- М.: Академия, 2009.- 272 с.

Электронный ресурс:

Афанасьева О.В. Страховое дело: электронный учебник / О.В. Афанасьева, А.В. Пестова, А.В. Омельчук. - Тюмень.: ТюмГНГУ, 2011. - 138 с. http://elib.tsogu.ru/

Интернет – ресурсы:

1. Страхование сегодня. [Электронный ресурс]: Мнения -Ежедн. интернет-изд. - Режим доступа: http://www.insur-info.ru/life-insurance/opinions/ (Дата обращения: 20.02.2015 г.)

2. Эксперта РА [Электронный ресурс]: Рейтинговое агентство. Режим доступа: http://raexpert.ru/ (Дата обращения: 04.03.2015 г.)

3. Журнал «Генеральный Директор» [Электронный ресурс]: персональный журнал руководителя. ЗАО "Бизнеском"// режим доступа: http://www.gd.ru/, дата посещения 14.04.2015

Дополнительная литература:

1. Ахвледиани, Ю.Т. Стахование: учебник/ Ю.Т. Ахвледиани.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.- 543 с.

2. Гомола, А.И. Гражданское право: учебник/ А.И. Гомола. М.: Академия, 2007.- 416с.

3. Кабанцева, Н.Г. Страховое дело: учебное пособие/ Н.Г. Кабанцева.- М.: Форум, 2008.- 272 с.

4. Страхование: учебник /под ред. Т.А. Федоровой.- М.: Магистр, 2008.- 1007 с.

5. Сплетухов Ю.А.; Дюжиков Е.Ф. Страхование: учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2007. -312 с.