Тема 1.2. Организация розничных продаж в страховании

Организационная структура розничных продаж страховой компании. Слабые и сильные стороны различных организационных структур продаж. Классификация технологий продаж в розничном страховании по продукту, по уровню автоматизации, по отношению к договору страхования, по каналам продаж.

Каналы розничных продаж в страховой компании. Классификация каналов розничных продаж в страховании. Анализ развития каналов продаж на различных страховых рынках. Факторы выбора каналов продаж для страховой компании, прямые и посреднические каналы продаж. Соотношение организационной структуры страховой компании и каналов продаж.

Практическое занятие №4: Анализ практических ситуаций (задач) по расчету рентабельности деятельности страховщика.

Цель практического занятия: Рассчитать объем агентских продаж и план развития агентской сети.

Студент должен знать: (З4, З24-25, З27)

1. Нормативную базу страховой компании по планированию в сфере продаж.

2. Основные показатели эффективности продаж.

3. Порядок определения доходов и прибыли каналов продаж.

4. Коэффициенты рентабельности канала продаж и вида страхования в целом.

Студент должен уметь: (У7, У14, У16, У17)

1. Рассчитывать бюджет продаж.

2. Определять величину доходов и прибыли канала продаж.

3. Рассчитывать коэффициенты рентабельности деятельности страховщика.

4. Проводить анализ качества каналов продаж.

Практическая работа для выполнения на занятии №4

Задание 4. Рассчитать объем агентских продаж и план развития агентской сети.

Задача А.

Каким должен быть объем агентских продаж, чтобы достичь "точки окупаемости" произведенных страховым агентством затрат на набор и обучение агентов в 1 млн. рублей? В страховом портфеле должны присутствовать не менее трех страховых продуктов.

Исходные данные для расчета:

- портфель по видам страхования должен быть сбалансированным: страхование транспорта - 60%,

страхование от несчастных случаев - 15%,

страхование имущества физических лиц - 25%.

Алгоритм решения задачи:

Каким должен быть объем агентских продаж, чтобы достичь "точки окупаемости" произведенных страховым агентством затрат на набор и обучение агентов в 800 тыс. рублей? В страховом портфеле должны присутствовать не менее трех страховых продуктов.

Исходные данные для расчета:

- портфель по видам страхования должен быть сбалансированным:

страхование транспорта - 60%,

страхование от несчастных случаев - 15%,

страхование имущества физических лиц - 25%.

Решение:

1. Для того чтобы покрыть 1 рубль затрат (инвестиций на развитие агентской сети), необходимо, чтобы агенты в виде платежей клиентов за заключенные договоры принесли:

0,6 х 10,0 + 0,15 х 2,2 + 0,25 х 4,0 = 6,0 + 0,33 + 1,0 = 7,33 рубля.

Где: 10,0; 2,2 и 4,0 - являются "эмпирическими коэффициентами";

0,6; 0,15 и 0,25 - планируемый баланс (% страховых продуктов) в портфеле.

2. Для покрытия затрат в 800 тыс. рублей объем собранной премии должен быть:

800 000 х 7,33 = 5 864 000 рублей.

Ответ: для покрытия расходов в 800 тыс. рублей необходимо, чтобы объем агентских продаж составил - 5 млн. 864 тыс. рублей.

Критерии оценки:

Задача решена в строгом соответствии с приведенным алгоритмом.

Задача Б.

Каким должен быть объем агентских продаж, чтобы достичь "точки окупаемости" произведенных страховым агентством затрат на набор и обучение агентов в 900 тыс. рублей? В страховом портфеле должны присутствовать не менее трех страховых продуктов.

Исходные данные для расчета:

- портфель по видам страхования должен быть сбалансированным:

страхование транспорта - 55%,

страхование от несчастных случаев - 25%,

страхование имущества физических лиц - 20%.

Критерии оценки:

Задача решена в строгом соответствии с приведенным алгоритмом.

Задача В.

Каким должен быть объем агентских продаж, чтобы достичь "точки окупаемости" произведенных страховым агентством затрат на набор и обучение агентов в 500 тыс. рублей? В страховом портфеле должны присутствовать не менее трех страховых продуктов.

Исходные данные для расчета:

- портфель по видам страхования должен быть сбалансированным:

страхование транспорта - 55%,

страхование от несчастных случаев - 15%,

страхование имущества физических лиц - 30%.

Критерии оценки:

Задача решена в строгом соответствии с приведенным алгоритмом.

Задача Д.

Каким должен быть объем агентских продаж, чтобы достичь "точки окупаемости" произведенных страховым агентством затрат на набор и обучение агентов в 500 тыс. рублей? В страховом портфеле должны присутствовать не менее трех страховых продуктов.

Исходные данные для расчета:

- портфель по видам страхования должен быть сбалансированным: страхование транспорта - 55%,

страхование от несчастных случаев - 15%,

страхование имущества физических лиц - 30%.

Критерии оценки:

Задача решена в строгом соответствии с приведенным алгоритмом.

Задача Е.

Каким должен быть объем агентских продаж, чтобы достичь "точки окупаемости" произведенных страховым агентством затрат на набор и обучение агентов в 1млн. 200т. рублей? В страховом портфеле должны присутствовать не менее трех страховых продуктов.

Исходные данные для расчета:

- портфель по видам страхования должен быть сбалансированным: страхование транспорта - 60%,

страхование от несчастных случаев - 15%,

страхование имущества физических лиц - 25%.

Критерии оценки:

Задача решена в строгом соответствии с приведенным алгоритмом.

Задача Ж.

Каким должен быть объем агентских продаж, чтобы достичь "точки окупаемости" произведенных страховым агентством затрат на набор и обучение агентов в 1млн. 500тыс. рублей? В страховом портфеле должны присутствовать не менее трех страховых продуктов.

Исходные данные для расчета:

- портфель по видам страхования должен быть сбалансированным: страхование транспорта - 60%,

страхование от несчастных случаев - 15%,

страхование имущества физических лиц - 25%.

Критерии оценки:

Задача решена в строгом соответствии с приведенным алгоритмом.

Задача З.

Каким должен быть объем агентских продаж, чтобы достичь "точки окупаемости" произведенных страховым агентством затрат на набор и обучение агентов в 3 млн. 500тыс. рублей? В страховом портфеле должны присутствовать не менее трех страховых продуктов.

Исходные данные для расчета:

- портфель по видам страхования должен быть сбалансированным: страхование транспорта - 60%,

страхование от несчастных случаев - 15%,

страхование имущества физических лиц - 25%.

Критерии оценки:

Задача решена в строгом соответствии с приведенным алгоритмом.

Задача И.

Компания решила развивать свою агентскую сеть (то есть набирать начинающих агентов и обучать их), без привлечения (временно) опытных агентов с рынка. Сколько нужно работающих агентов для того, чтобы достичь объема агентских продаж в 12 млн руб? Сколько на это потребуется времени (месяцев)?

Исходные данные для расчета:

- ежемесячно вы набираете для обучения группу не более 20 человек;

- из 20 человек в течение года остаются лишь пять человека ("отсев" 80%);

- производительность работающих агентов составляет не более 30 тыс. руб. в месяц (в среднем в течение года).

Алгоритм решения задачи:

Компания решила развивать свою агентскую сеть (то есть набирать начинающих агентов и обучать их), без привлечения (временно) опытных агентов с рынка.

Сколько нужно работающих агентов для того, чтобы достичь объема агентских продаж в 4 млн руб? Сколько на это потребуется времени (месяцев)?

Исходные данные для расчета:

- ежемесячно вы набираете для обучения группу не более 10 человек;

- из 10 человек в течение года остаются лишь два человека ("отсев" 80%);

- производительность работающих агентов составляет не более 30 тыс. руб. в месяц (в среднем в течение года).

Решение:

Расчет количества агентов, необходимого для достижения объема продаж в 4 млн руб:

1. При ежемесячном обучении 10 человек:

- через 1 месяц - 2 х 30 000 = 60 000 премий;

- через 2 месяца - 4 х 30 000 = 120 000 (180 000);

- через 3 месяца - 6 х 30 000 = 180 000 (360 000);

- через 4 месяца - 8 х 30 000 = 240 000 (600 000);

- через 5 месяцев - 10 х 30 000 = 300 000 (900 000);

- через 6 месяцев - 12 х 30 000 = 360 000 (1 260 000);

- через 7 месяцев - 14 х 30 000 = 420 000 (1 680 000);

- через 8 месяцев - 16 х 30 000 = 480 000 (2 160 000);

- через 9 месяцев - 18 х 30 000 = 540 000 (2 700 000);

- через 10 месяцев - 20 х 30 000 = 600 000 (3 300 000);

- через 11 месяцев - 22 х 30 000 = 660 000 (3 960 000);

- через 12 месяцев - 24 х 30 000 = 720 000 (4 020 000).

Ответ: При заданных "параметрах" расчета, чтобы достичь агентских продаж в объеме 4 млн руб., нужно подготовить 24 работающих агентов. Для этого понадобится 12 месяцев.

Критерии оценки:

Задача решена в строгом соответствии с приведенным алгоритмом.

Задача К.

Компания решила развивать свою агентскую сеть (то есть набирать начинающих агентов и обучать их), без привлечения (временно) опытных агентов с рынка.

Сколько нужно работающих агентов для того, чтобы достичь объема агентских продаж в 8 млн руб? Сколько на это потребуется времени (месяцев)?

Исходные данные для расчета:

- ежемесячно вы набираете для обучения группу не более 15 человек;

- из 15 человек в течение года остаются лишь три человека ("отсев" 80%);

- производительность работающих агентов составляет не более 30 тыс. руб. в месяц (в среднем в течение года).

Критерии оценки:

Задача решена в строгом соответствии с приведенным алгоритмом.

Задача Л.

Компания решила развивать свою агентскую сеть (то есть набирать начинающих агентов и обучать их), без привлечения (временно) опытных агентов с рынка.

Сколько нужно работающих агентов для того, чтобы достичь объема агентских продаж в 9 млн руб? Сколько на это потребуется времени (месяцев)?

Исходные данные для расчета:

- ежемесячно вы набираете для обучения группу не более 16 человек;

- из 16 человек в течение года остаются лишь два человека ("отсев" 80%);

- производительность работающих агентов составляет не более 30 тыс. руб. в месяц (в среднем в течение года).

Критерии оценки:

Задача решена в строгом соответствии с приведенным алгоритмом.

Задача М.

Компания решила развивать свою агентскую сеть (то есть набирать начинающих агентов и обучать их), без привлечения (временно) опытных агентов с рынка.

Сколько нужно работающих агентов для того, чтобы достичь объема агентских продаж в 7 млн руб? Сколько на это потребуется времени (месяцев)?

Исходные данные для расчета:

- ежемесячно вы набираете для обучения группу не более 12 человек;

- из 12 человек в течение года остаются лишь два человека ("отсев" 80%);

- производительность работающих агентов составляет не более 30 тыс. руб. в месяц (в среднем в течение года).

Задача Н.

Компания решила развивать свою агентскую сеть (то есть набирать начинающих агентов и обучать их), без привлечения (временно) опытных агентов с рынка.

Сколько нужно работающих агентов для того, чтобы достичь объема агентских продаж в 4 млн руб? Сколько на это потребуется времени (месяцев)?

Исходные данные для расчета:

- ежемесячно вы набираете для обучения группу не более 10 человек;

- из 10 человек в течение года остаются лишь два человека ("отсев" 80%);

- производительность работающих агентов составляет не более 30 тыс. руб. в месяц (в среднем в течение года).

Критерии оценки:

Задача решена в строгом соответствии с приведенным алгоритмом.

Задача О.

Компания решила развивать свою агентскую сеть (то есть набирать начинающих агентов и обучать их), без привлечения (временно) опытных агентов с рынка.

Сколько нужно работающих агентов для того, чтобы достичь объема агентских продаж в 8 млн руб? Сколько на это потребуется времени (месяцев)?

Исходные данные для расчета:

- ежемесячно вы набираете для обучения группу не более 15 человек;

- из 15 человек в течение года остаются лишь три человека ("отсев" 80%);

- производительность работающих агентов составляет не более 30 тыс. руб. в месяц (в среднем в течение года).

Критерии оценки:

Задача решена в строгом соответствии с приведенным алгоритмом.

Задача П.

Компания решила развивать свою агентскую сеть (то есть набирать начинающих агентов и обучать их), без привлечения (временно) опытных агентов с рынка.

Сколько нужно работающих агентов для того, чтобы достичь объема агентских продаж в 5 млн руб? Сколько на это потребуется времени (месяцев)?

Исходные данные для расчета:

- ежемесячно вы набираете для обучения группу не более 8 человек;

- из 8 человек в течение года остаются лишь два человека ("отсев" 80%);

- производительность работающих агентов составляет не более 30 тыс. руб. в месяц (в среднем в течение года).

Критерии оценки:

Задача решена в строгом соответствии с приведенным алгоритмом.

Список рекомендованной литературы:

Основные источники:

Галаганов, В.П. Страховое дело: учебник/ В.П. Галаганов.- М.: Академия, 2009.- 272 с.

Электронный ресурс:

Афанасьева О.В. Страховое дело: электронный учебник / О.В. Афанасьева, А.В. Пестова, А.В. Омельчук. - Тюмень.: ТюмГНГУ, 2011. - 138 с. http://elib.tsogu.ru/

Интернет – ресурсы:

1. Страхование сегодня. [Электронный ресурс]: Мнения -Ежедн. интернет-изд. - Режим доступа: http://www.insur-info.ru/life-insurance/opinions/ (Дата обращения: 20.02.2015 г.)

2. Страховая служба. [Электронный ресурс]: Центр страхования иностранных граждан. Режим доступа: http://insarm.ru/strakhovanie-zdorovya/strakhovanie-zhizni/ - (Дата обращения: 23.02.2015 г.)

3. Эксперта РА [Электронный ресурс]: Рейтинговое агентство. Режим доступа: http://raexpert.ru/ (Дата обращения: 04.03.2015 г.)

4. Журнал «Генеральный Директор» [Электронный ресурс]: персональный журнал руководителя. ЗАО "Бизнеском"// режим доступа: http://www.gd.ru/, дата посещения 14.04.2015

Дополнительная литература:

1. Ахвледиани, Ю.Т. Стахование: учебник/ Ю.Т. Ахвледиани.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.- 543 с.

2. Кабанцева, Н.Г. Страховое дело: учебное пособие/ Н.Г. Кабанцева.- М.: Форум, 2008.- 272 с.

3. Страхование: учебник /под ред. Т.А. Федоровой.- М.: Магистр, 2008.- 1007 с.

4. Сплетухов Ю.А.; Дюжиков Е.Ф. Страхование: учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2007. -312 с.

Практическое занятие №5: Характеристика организации и технологий розничных продаж страховых продуктов

Цель практического занятия: Построить модель организации розничной продажи страховых продуктов с нуля.

Описать технологии розничных продаж страховых продуктов.

Проанализировать влияние модели «организации розничной продажи страховых продуктов» на планирование деятельности страховой компании.

Студент должен знать: (З4-5, З8-11, З16, З18-20, З23)

1. Нормативную базу страховой компании по планированию в сфере продаж.

2. Принципы построения клиентоориентированной модели розничных продаж.

3. Маркетинговые основы розничных продаж.

4. Методы определения целевых клиентских сегментов.

5. Основы формирования продуктовой стратегии и стратегии развития каналов продаж.

6. Порядок формирования ценовой стратегии.

7. Организационную структуру розничных продаж страховой компании: видовую, канальную, продуктовую, смешанную.

8. Модели соотношения центральных и региональных продаж, анализ их эффективности.

9. Классификацию технологий продаж в розничном страховании по продукту, по уровню автоматизации, по отношению к договору страхования, по каналам продаж.

10. Каналы розничных продаж в страховой компании.

11. Соотношение организационной структуры страховой компании и каналов продаж.

Студент должен уметь: (У3, У8-9, У10-11, У13, У15, У17)

1. Применять маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж.

2. Контролировать исполнение плана продаж и принимать адекватные меры для его выполнения.

3. Выбирать наилучшую в данных условиях организационную структуру розничных продаж.

4. Проводить анализ эффективности организационных структур продаж.

5. Организовывать продажи страховых продуктов через различные каналы продаж.

6. Анализировать эффективность каждого канала.

7. Оценивать влияние финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации.

8. Проводить анализ качества каналов продаж.

Практическая работа для выполнения на занятии №5

Задание 5. Построить модель организации розничной продажи страховых продуктов с нуля.

Составить конспект и описать технологии розничных продаж страховых продуктов.

Проанализировать влияние модели «организации розничной продажи страховых продуктов» на планирование деятельности страховой компании.

Алгоритм построения модели:

1. Прочитать, проанализировать необходимый лекционный материал или соответствующую тему в рекомендуемом учебнике.

2. Составить конспект. Дать описание внутренним и внешним факторам, влияющим на организацию розничных продаж страховых продуктов (алгоритм конспектирования приведен в задании 1).

3. Описать организационную структуру розничных продаж страховой компании: видовую, канальную, продуктовую, смешанную.

4. Проанализировать слабые и сильные стороны различных организационных структур продаж.

5. Описать модели соотношения центральных и региональных продаж, анализ их эффективности.

7. Указать, какие способы и методы используют продавцы страховых услуг, для того, чтобы покупатель принял решение о страховании.

8. Описать технологии розничных продаж страховых продуктов.

9. Проанализировать влияние построенной вами модели организации розничной продажи страховых продуктов на планирование деятельности страховой компании.

10. В соответствии с приведенной Схемой 2 выполнить построение модели организации розничной продажи страховых продуктов с нуля в виде блок-фигур (или воспользуйтесь программой «СмартАрт»).

Схема 2 - Пример для построения модели организации розничной продажи страховых продуктов с нуля.

Критерии оценки:

1. Выбрана наилучшая организационная структура розничных продаж.

2. Проведен анализ эффективности организационных структур розничных продаж и анализ продаж страховых продуктов через различные каналы продаж.

3. Определены перспективные каналы продаж.

4. Проанализирована эффективность каждого канала розничных продаж.

5. Проведен анализ качества каналов продаж.

6. Соответствие построения модели эталону и предъявленным требованиям.

7. Соответствие оформления конспекта предъявленным требованиям.

8. Творческое, конструктивно-критическое осмысление учебного материала.

9. Выявление взаимосвязей внутренних и внешних факторов влияния.

10. Логичность построения связей модели.

Список рекомендованной литературы:

Основные источники:

Галаганов, В.П. Страховое дело: учебник/ В.П. Галаганов.- М.: Академия, 2009.- 272 с.

Электронный ресурс:

Афанасьева О.В. Страховое дело: электронный учебник / О.В. Афанасьева, А.В. Пестова, А.В. Омельчук. - Тюмень.: ТюмГНГУ, 2011. - 138 с. http://elib.tsogu.ru/

Интернет – ресурсы:

1. Страхование сегодня. [Электронный ресурс]: Мнения -Ежедн. интернет-изд. - Режим доступа: http://www.insur-info.ru/life-insurance/opinions/ (Дата обращения: 20.02.2015 г.)

2. Страховая служба. [Электронный ресурс]: Центр страхования иностранных граждан. Режим доступа: http://insarm.ru/strakhovanie-zdorovya/strakhovanie-zhizni/ - (Дата обращения: 23.02.2015 г.)

3. Эксперта РА [Электронный ресурс]: Рейтинговое агентство. Режим доступа: http://raexpert.ru/ (Дата обращения: 04.03.2015 г.)

4. Журнал «Генеральный Директор» [Электронный ресурс]: персональный журнал руководителя. ЗАО "Бизнеском"// режим доступа: http://www.gd.ru/, дата посещения 14.04.2015

Дополнительная литература:

1. Ахвледиани, Ю.Т. Стахование: учебник/ Ю.Т. Ахвледиани.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.- 543 с.

2. Кабанцева, Н.Г. Страховое дело: учебное пособие/ Н.Г. Кабанцева.- М.: Форум, 2008.- 272 с.

3. Страхование: учебник /под ред. Т.А. Федоровой.- М.: Магистр, 2008.- 1007 с.

4. Сплетухов Ю.А.; Дюжиков Е.Ф. Страхование: учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2007. -312 с.