Тема 4. Результативний переговорний процес.

1. Етапи проведення ділових переговорів.

2. Рекомендації щодо ведення переговорів.

3. Прийоми успішного ведення ділових переговорів.

4. Організація і проведення ділових нарад. (для самостійного конспектування)

1. Етапи проведення ділових переговорів.

Ділові переговори – це специфічна форма спілкування, яка спрямована на розв’язання проблем, що виникають у стосунках між людьми, організаціями або державами.

У рішенні принципових питань головну роль грають особисті контакти. Вони можуть здійснюватися в різноманітних формах: від неофіційних зустрічей до офіційних переговорів із заздалегідь підготовленим порядком денним. Успіх особистих контактів залежить від того, чи вдалося досягти взаєморозуміння, а це вимагає ретельної підготовки будь-якої зустрічі, навіть якщо вона носить неофіційний характер.

Загальний алгоритм ведення професійних переговорів складається з двох стадій:

1. Підготовка до переговорів.

2. Введення переговорів.

На підготовчій стадії ведення переговорів складається докладний план, підбираються і систематизуються матеріали, проводиться репетиція ведення переговорів. При цьому необхідно продумати відповіді на питання: Які питання я поставлю?

Як я буду поводити себе, якщо мій співрозмовник:

- в усьому зі мною погодиться;

- рішуче заперечить, перейде на підвищений тон;

- не відреагує на мої докази;

- виявить недовіру до моїх слів, думок.

Стадія ведення переговорів складається з 5 фаз:

1) Перша фаза - початок ведення переговорів. Задачами даної фази є:

* установлення контакту з партнерами;

* створення приємної атмосфери для ведення переговорів;

* залучення уваги;

* пробудження інтересу;

* «перехоплення», у разі потреби, ініціативи в процесі переговорів.

Для створення сприятливого клімату на початку переговорів необхідно не упускати з виду ряд, так званих «дріб'язків», зокрема, варто користуватися: ясними, стиснутими і змістовними вступними словами; звертатися до співрозмовників по імені; мати відповідний зовнішній вигляд; виявляти повагу до особистості партнера і т.п.

2) Друга фаза – передача інформації. Вона містить у собі наступні задачі:

* виявлення мотивів і цілей партнера;

* передача запланованої інформації;

* формування основ для аргументації.

3) Третя фаза – аргументування. На цій фазі формується попередня думка, визначена позиція по даній проблемі, що влаштовує обидві сторони.

4) Четверта фаза – спростування доводів партнера. Найбільш важливими задачами даної фази є:

* прийнятне пояснення заперечень, зауважень, сумнівів;

* нейтралізація зауважень партнера або, якщо для цього є можливості, спростування заперечень партнера.

5) П'ята фаза – прийняття рішень. До основних задач даної фази можна віднести наступне: досягнення основної, або, у самому несприятливому випадку, запасної (альтернативної) мети; забезпечення сприятливої атмосфери наприкінці переговорів; стимулювання партнера до виконання намічених дій; складання всеосяжного резюме переговорів, зрозумілого для всіх учасників, з чітко виділеним основним висновком; підписання угоди за результатами переговорів.