2.2. Характеристика системы сбыта товаров и услуг предприятия

Целью сбытовой политики ООО «Комитекс Нева» является приемлемый выбор каналов сбыта для данного рынка с учетом планируемых объемов продаж.

Предприятие ООО «Комитекс Нева» реализует продукцию на местном рынке и в качестве потенциальных каналов сбыта использует:

• организацию агентской сети для поставки продукции в розничные предприятия;

• сбыт через независимых оптовых посредников.

Политика продвижения товаров на рынок включает применение различных методов, с помощью которых продавец может убедить покупателя купить данную продукцию. Приемами продвижения товаров являются:

1. информирование потребителей о товаре (где можно купить товар, какова его цена и другая информация о характеристиках товара);

2. убеждение в достоинствах товара, мотивация к покупке данной продукции;

3. напоминание о товаре, необходимое для стимулирования дополнительного спроса.

Только внедряя новые технологии в управление и производственный процесс и расширяя ассортимент, ООО «Комитекс Нева» сможет оставаться конкурентоспособными на рынке и достигнуть больших высот в будущем.

Анализ показателей товарооборота продукции и услуг (см. табл. 3) начинается с выявления отклонений фактических величин по каждому виду деятельности от плановых (или предшествующего периода).

Таблица 3

Анализ товарооборота продукции

Показатель	Ед. измерения	2013	2014	% выполнения
Полотна для автомобильной промышленности	Тыс.руб	4100	4700	114,63%
Геотекстильные материалы	Тыс.руб	3800	4300	113,16%
Основа для производства полимерных покрытий	Тыс.руб	4000	4600	115,00%
Полотна для кабельной промышленности	Тыс.руб	3500	4500	128,57%
Полотна для строительства	Тыс.руб	3950	4700	118,99%
Полотна для мебельной промышленности	Тыс.руб	3889	4600	118,28%
Полотна для обувной промышленности	Тыс.руб	4200	7098	169,00%
Полотна для упаковки	Тыс.руб	2500	4000	160,00%
Фильтры и полотна для фильтрации	Тыс.руб	2500	3641	145,64%
Итого	Тыс.руб	32439	42139	129,90%

Из таблицы 3 видно, что по сравнению с прошлым периодом (в 2013 году) в отчетном периоде (2014 году) значительно увеличился объем продаж – почти на 30%. Анализируя данные таблицы 3, можно сказать, что увеличение общего объема продаж произошло благодаря увеличению объемов производства всех видов продукции.

Также видно, что такое увеличение объемов продаж продукции происходит за счет увеличившегося на 69% объема производства полотен для обувной промышленности, связанное со следующими факторами:

• увеличение количества клиентов;

• контроль за качеством продукции (в соответствии с ТТК).

Рассмотрим анализ структуры товарооборота продукции в таблице 4.

Таблица 4

Анализ структуры товарооборота продукции

Показатель	2013		2014		Изменение структуры,%
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Полотна для автомобильной промышленности.	4100	12,64%	4700	11,15%	-1,49%
Геотекстильные материалы	3800	11,71%	4300	10,20%	-1,51%
Основа для производства полимерных покрытий	4000	12,33%	4600	10,92%	-1,41%
Полотна для кабельной промышленности	3500	10,79%	4500	10,68%	-0,11%
Полотна для строительства	3950	12,18%	4700	11,15%	-1,02%
Полотна для мебельной промышленности	3889	11,99%	4600	10,92%	-1,07%
Полотна для обувной промышленности	4200	12,95%	7098	16,84%	3,90%
Полотна для упаковки	2500	7,71%	4000	9,49%	1,79%
Фильтры и полотна для фильтрации	2500	7,71%	3641	8,64%	0,93%
Итого	32439	100,00%	42139	100,00%	0,00%

Данные таблицы 4 показывают, что за 2013 год наибольший удельный вес приходится на производство полотен для автомобильной промышленности – 12,64% и полотен для обувной промышленности – 12,95% .

В 2014 году – снижение производства полотен для автомобильной промышленности составило 1,49%, а производство полотен для обувной промышленности увеличилось на 3,9% и составило 16,84%.

Наименьший удельный вес приходится на производство полотен для упаковки и для фильтрации - по 7,71%. В 2014 году произошло их увеличение на 1,8 % и 0,9% соответственно.

Такое структурное изменение связано с резким изменением объема производства полотен для обувной промышленности в связи с увеличением количества контрактов и объемом поставок.

Определим количественное значение резервов увеличения выпуска продукции. Расчёт влияния количественных и качественных факторов, влияющих на объём реализации продукции может быть выполнен методом цепных подстановок на базе данных следующей таблицы (см. табл.5).

Таблица 5

Анализ динамики трудовых показателей, влияющих на объем выпуска (реализации) продукции (товаров, услуг)

Показатели	Ед. измерения	2013	2014	Отклонение	% выполнения
Валовая продукция	тыс. руб.	32439	42139	9700	129,90%
Выработка на одного работающего	тыс. руб./год	1621,95	1620,73	-1,2192	99,92%
Среднесписочная численность работающих	чел.	20	26	6	130,00%

Таблица 2.4 показывает, что в 2014 году произошло увеличение численности работающих на 6 человек, но снижение выработки на одного работающего почти не произошло (менее 1 %).

Рентабельность продаж является индикатором сбытовой политики компании (см. табл. 6).

Таблица 6

Анализ рентабельности

№	Показатель	Ед. изм.	2013	2014	Отклонения (+) рост, (-) уменьшение
1	Доходы предприятия	тыс. руб.	32439	42139	9700
2	Расходы предприятия	тыс. руб.	28994	37959	8965
3	Чистая прибыль	тыс. руб.	2928,25	3553	624,75
4	Рентабельность удельная	%	11%	10%	-1%

Показатели рентабельности являются относительными характеристиками финансовых результатов и эффективности деятельности предприятия. В данном случае они отражают доходность организации и характеризуют факторную среду формирования прибыли. В 2014 году удельная рентабельность составила 10%. Огромное значение на сбыт продукции оказывает цена, качество используемого сырья и качество производимого товара. По сравнению с 2013 годом, рентабельность в 2014 году снизилась на 1%. Но тем не менее, предприятие имеет хороший уровень рентабельности и способно устоять в условиях сильной конкуренции.

Снижение рентабельности можно объяснить тем, что в начале отчетного года были введены новые виды продукции, потребовавшие больших инвестиций, которые по прогнозам должны окупиться к середине 2012 года.

3. Совершенствование системы сбыта на ООО «Комитекс Нева»

3.1. Разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта на предприятии

В качестве альтернатив развития маркетинговой деятельности предприятия предлагается:

1. расширение ассортимента компании, а именно введение в ассортимент крепежной сетки;

2. создание отдела маркетинга. На данный момент маркетинговой деятельностью занимается головная компания ООО "Комитекс". Создание отдела маркетинга в ООО "Комитекс Нева" позволит компании быстрее адаптировать систему сбыта продукции к изменениям рынка;

3. создание интернет-магазина ООО "Комитекс Нева". В связи с отсутствием конкурентов в продажах синтетических и нетканых материалов через Интернет руководством ООО «Комитекс Нева» может быть принято решение о введение нового канала сбыта для предприятия – создания интернет-магазина.

В структуре ассортимента предприятия есть несколько позиций, входящих в условную группу "полотна для строительства". К ним относятся пароизоляционные и ветрозащитные мембраны. В связи с кризисными явлениями в российской экономике темп роста строительного рынка сильно снизился, а оптовые посредники, реализующие строительные материалы, требуют от поставщиков скидок на продукцию и предоставления рассрочки ее оплаты. В таких условиях использование этого канала сбыта становится экономически невыгодным, так как предоставление отсрочки по оплате отгруженной продукции ведет к дефициту оборотных средств предприятия и повышает риск его банкротства.

Предприятию необходимо отказаться от производства полотен для строительства, а на освободившихся мощностях может быть начато производство крепежной сетки, реализация которой может производиться через имеющихся торговых представителей.

Пластиковая сетка благодаря своим конструкционным особенностям нашла широкое применение в различных отраслях промышленности. Прочность, эластичность, способность задерживать частицы заданной величины, высокая светопропускная способность сеток из полиэфирного волокна позволяют применять их для:

• классификации сыпучих материалов по размерам частиц;

• изготовления транспортерных лент;

• ограждения объектов;

• армирования бетона сетка;

• теплоизоляционных работ;

• штукатурных работ сетка;

• работ по укреплению морских и речных берегов,

• строительства противооползневых и противообвальных сооружений,

• проведения противоэрозионных мероприятий и ландшафтных работ.

Сетки отличаются друг от друга: по материалу проволоки, способу ее соединения, а также форме и размеру ячеек. В настоящее время изготавливают следующие виды сеток:

• плетеная сетка;

• крученые с шестиугольными ячейками для ландшафтных работ и сетчатые конструкции из них.

Оценивая преимущества товара «сетка крепежная синтетическая», проведем сравнение данного товара с товаром «сетка крепежная металлическая», который является его непосредственным аналогом. Проведем сравнение характеристик товаров используя метод экспертных оценок (таблица 7). Следует обратить внимание на то, что оценка характеристик товаров проводится непосредственно для выбранного сегмента рынка, на который нацелен ООО «Комитекс Нева» при производстве нового товара.

Таблица 7

Оценка характеристик товаров

Наименование характеристик	Сетка крепежная синтетическая	Сетка крепежная металлическая
Длительность хранения	5	2
Цена	3	4
Подверженность коррозии	1	5
Ассортимент (Цвет)	5	3
Вес	5	2
Удобство использования	5	2
Потери от отходов	5	2
Среднее арифметическое	4,4	3,5

Данные табл. 7 показывают, что товар «сетка крепежная синтетическая» имеет неоспоримые преимущества перед товаром «сетка крепежная металлическая» в данном сегменте рынка и является лидером по результатам оценки основных характеристик выбранных товаров.

Разработка марочной политики - необходимый этап в формирование товарной политики ООО «Комитекс Нева». Товарный знак ООО «Комитекс Нева» зарегистрирован с 2007 года и отличается исключительным доверием потребителей. Именно поэтому выпуск товара «сетка крепежная синтетическая» будет происходить под товарным знаком ООО «Комитекс Нева». Кроме того, разработаны основные элементы фирменного стиля нового продукта: логотип, фирменный блок, фирменный цвет, комплект шрифтов.

Упаковка товара «сетка крепежная синтетическая» решает три задачи:

1. предотвращает порчу товара в процессе транспортировки (транспортная упаковка), хранения и фасовки на удобные для покупателя части;

2. помогает покупателю получить информацию о товаре;

3. служит в качестве рекламы товара и фирмы.

Упаковка товара «сетка крепежная синтетическая» содержит следующую обязательную информацию:

- товарный знак;

- наименование продукта;

- масса (нетто);

- условия хранения;

- дата выпуска со сроком хранения или предельная дата использования;

- полное наименование производителя, его адрес и телефон;

- штрих-код (или страна-производитель).

Технические характеристики изделия приведены табл. 8.

Таблица 8

Технические характеристики товара «сетка крепежная синтетическая»

Технические характеристики	Общий вид
Длина рулона (стандартная):100 м Ширина рулона (стандартная): 6 м Размер ячейки:37х37 Предел прочности на разрыв(поперечный): 40 кН/м Предел прочности на разрыв(продольный): 40 кН/м Относительное удлинение при разрыве (поперечное): 12,5 % Относительное удлинение при разрыве (продольное): 12,5 % Материал: PET

Комплекс мероприятий маркетинга ООО «Комитекс Нева» изменяется в зависимости от этапа разработки инновационного проекта, выхода товара на рынок и стабилизационного этапа производственно - сбытовой деятельности. Затраты на мероприятия маркетинга ООО «Комитекс Нева» приведены в таблице 9.

Таблица 9

Затраты на мероприятия маркетинга ООО «Комитекс Нева»

Этап	Мероприятия маркетинга
Подготовительный этап	1)Исследование рынка; 2)планирование ассортимента. 3)PR
Выход на рынок	1)Исследование рынка; 2)организация каналов распределения (сбыта); 3)реклама и стимулирование

Из таблицы 9 видно, что в зависимости от того, на каком этапе своей деятельности находится предприятие, функции и задачи маркетинга разные.

На основе сравнительного списка цен и условий поставки для зарегистрированных и согласованных коммерческих предложений от возможных поставщиков, факта наличия или отсутствия в данный момент с ними долгосрочных договорных отношений, а также на основе дополнительной информации о компании - возможном поставщике был выбран наиболее подходящий поставщик – компания ООО "ПитерПласт" (Адрес: 195271, Санкт-Петербург, ул. Бестужевская, д.5 стройбаза "ЦЕСМА", офис-склад №24).

Расчет плановых финансовых результатов от реализации мероприятия по продаже крепежной сетки приведен в табл. 10.

Таблица 10

Расчет плановых финансовых результатов от реализации мероприятия по продаже крепежной сетки (тыс. руб.)

Показатель	Значение
Доходы от реализации мероприятия	5110,00
Расходы, в том числе:	4668,99
Текущие:	4375,84
Товары в закупочных ценах	3450,00
ФОТ	336,74
Отчисления в ПФР, ФОМС, ФСС (30%)	101,02
Списание стоимости ОС	14,19
Электроэнергия	44,00
Коммунальные платежи	24,00
Связь	22,00
Реклама	50,00
Услуги банка	6,13
Услуги сторонних организаций	320,00
Канцелярия и товары для офиса	7,76
Капитальные	49,40
Единовременные	243,75
Налог на прибыль	66,15
Прибыль	374,86
Рентабельность удельная (%)	9%
Срок окупаемости проекта (лет)	0,78
Численность сотрудников отдела, в т.ч.:	2
Специалист	2

Таким образом, финансовые показатели деятельности свидетельствуют о целесообразности продажи нового продукта «сетка крепежная синтетическая» на ООО «Комитекс Нева».

Задача службы маркетинга заключается в том, чтобы держать курс на потребителя, а так же следить за деятельностью конкурентов, определять слабые и сильные стороны, исходя из этого, определять совершенствования своей деятельности.

Таким образом, разработчики получают от маркетинговой службы информацию о развитии продукта, о том, в каком направлении нужно совершенствовать выпускаемую продукцию и какую новую разрабатывать. Производственники узнают, какой должен быть ассортимент выпускаемой продукции, каковы сроки обновления продукции. Подразделения, связанные с ценовой политикой, исходя из информации полученной от службы маркетинга, должны уметь правильно определять цены. Организацией маркетинговой деятельности на предприятии занимается отдел маркетинга.

Календарный план по организации службы маркетинга ООО «Комитекс Нева» представлен в таблице 11.

Таблица 11

Календарный план выполнения работ

№	Работы	Длительность работ (дни)
1	Разработка плана проекта	15
2	Оформление документации	10
3	Подготовка помещения	5
4	Подбор и подготовка персонала	10
5	Закупка и доставка оборудования	5
6	Организация рабочего места	5
	Итого	50

Для данного проекта критический путь составляет 50 дней.

В задачи отдела маркетинга ООО «Комитекс Нева» входит:

• определение рыночного спроса, конъюнктуры и области реализации выпускаемой и планируемой к выпуску продукции;

• определение перспективных потребительских качеств разрабатываемых и модернизируемых изделий;

• обеспечение роста сбыта производственной продукции на рынке за счет сбалансированной ценовой политики и наиболее полного учета запросов потребителя.

Товарная политика предполагает определенный курс действий товаропроизводителя направленный на формирование товарного ассортимента (производственной программы) и управление им, поддержание конкурентоспособности товара на требуемом уровне, нахождение для своей продукции оптимальных товарных ниш (сегментов), разработку и осуществление стратегии качества, упаковки, маркировки, обслуживания товара.

Основные виды продвижения товара ООО «Комитекс Нева»:

1. реклама;

2. паблисити (“PR”);

3. стимулирование сбыта.

Эффективность каждого вида продвижения товара представлена в табл. 12.

Таблица 12

Эффективность основных видов продвижения товара

Вид продвижения	Способ продвижения	Эффективность
Реклама	1) Реклама в профессиональных и рекламно-информационных изданиях; 2) direct-mail (прямая рассылка рекламных материалов).	Увеличивает рыночную долю производителя товара и усиливает лояльность потребителей по отношению к продукту.
PR	1)Поддержание имиджа предприятия; 2)Поддержание отношений с заказчиками (потребителями).	Готовит рынок к появлению новых товаров и удерживает спрос.
Стимулирование сбыта	1) Установление скидок; 2) Предоставление дополнительных выгод.	Обеспечение оборудованием для приготовления/ хранения продукции на условие длительных поставок обеспечит постоянных клиентов на значимое время.

Создание отдела маркетинга предположительно приведет к существенному росту товарооборота предприятия за счет использования полученной им информации об эффективности существующих каналов сбыта и др.

Расчет плановых финансовых результатов от реализации мероприятия по организации отдела маркетинга приведен в табл. 13.

Таблица 13

Расчет плановых финансовых результатов от реализации мероприятия по организации отдела маркетинга (тыс. руб.)

Показатель	Значение
Доходы от реализации мероприятия	13852,00
Расходы, в том числе:	12466,24
Текущие:	11904,71
Товары в закупочных ценах	9800,00
ФОТ	1492,00
Отчисления в ПФР, ФОМС, ФСС (30%)	447,60
Списание стоимости ОС	28,60
Услуги банка	16,42
Электроэнергия	18,05
Коммунальные платежи	36,00
Связь	25,00
Канцелярия и товары для офиса	41,04
Капитальные	113,23
Единовременные	448,30
Ен при УСН (15%)	207,86
Прибыль	1177,90
Рентабельность удельная	10%
Срок окупаемости проекта (лет)	0,48
Численность сотрудников отдела, в т.ч.:	6
Руководитель	1
Специалист	13684

Развитие Интернета привело к возникновению так называемых интернет-магазинов, актуальность и популярность которых обусловлена удобством совершения покупки, большим ассортиментом реализуемого товара и приемлемой ценой. В связи с отсутствием конкурентов в продажах синтетических и нетканых материалов через Интернет руководством ООО «Комитекс Нева» может быть принято решение о создании интернет-магазина.

Таблица 14

Обоснование создания интернет-магазина ООО «Комитекс Нева»

Причина	Объяснение
Минимальные затраты на содержание	По сравнению с расходами на содержание традиционного супермаркета, содержание Интернет-магазина обходится в чисто символическую сумму.
Широта охвата	Теоретически, купить товар Интернет-магазине может любой человек, из любой точки земного шара. Грамотно раскрученный виртуальный магазин заменяет физическую торговую сеть и может покрыть большее количество потенциальных покупателей, чем традиционные магазины.
Круглосуточный режим работы	Интернет-магазин работает 24 часа в сутки, без выходных. Потенциальный клиент сможет зайти в Ваш виртуальный супермаркет в любое время суток.
Актуальность Интернет - магазина	На примере более развитых стран можно убедиться в том, что Интернет-магазины – неотъемлемая составляющая современной системы торговли.

Разработка интернет-магазина будет производиться компанией ООО «Нортон».

Так как ООО «Комитекс Нева» имеет сайт, то необходимость в регистрации доменного имени отпадает, а заполнение Интернет – каталога будет осуществляться на существующем сайте, в соответствием с выбранным дизайном и стилем компании.

Рис. 5. Сайт ООО «Комитекс Нева»

Чтобы рассчитать прогнозируемые доходы Интернет – магазина воспользуемся статистикой посещений сайта ООО «Комитекс Нева» за 2014 год.

Таблица 15

Статистика посещений сайта ООО «Комитекс Нева»

Посетители	Количество человек
Посетителей за 2014 год	40150
Посетителей в день, из них:	160
Новые (или не были больше 3 месяцев)	35
Постоянные (статистика посещений чаще, чем раз в неделю)	55
Частые (бывают раз в месяц)	70

Информация сайта ООО «Комитекс Нева» носит только ознакомительный характер с компанией, ее продукцией и контактами.

Цель – организовать эффективный переход с ознакомительного сайта на сайт интернет-магазина ООО «Комитекс Нева». В связи с чем на сайте компании разместили опрос на главной странице для всех посетителей сайта: «Готовы ли вы покупать продукцию ООО «Комитекс Нева» в Интернет - магазине?». Опрос проводился в течение трех месяцев. Результаты представлены в таблице 16.

Таблица 16

Результаты опроса

«Готовы ли вы покупать продукцию ООО «Комитекс Нева» в Интернет - магазине?»	Статистика ответов
Да, я зашел на сайт именно за покупкой	45
Да, обязательно	90
Да, возможно	95
Сомневаюсь	70
Нет, не буду	15

На основании ответов «Да, возможно» и «Да, обязательно» рассчитаем возможный доход Интернет – магазина: 230 человек за три месяца высказали положительное мнение о возможности покупки в интернете.

Воспользуемся коэффициентом отклонения = 0,7 для расчета реальных покупателей.

230 * 0,7 / 3 = 54 человека в месяц готовы совершать покупки в интернете.

Так как конкуренция на рынке интернет–продаж синтетических и нетканых материалов отсутствует, то ООО «Комитекс Нева» будет единственной компанией осуществляющей данный вид деятельности и займет 100% рынка. Кроме того, рынок синтетических и нетканых материалов является профессиональным и посещение сайта является целенаправленным (практически отсутствует случайный посетитель). Приближенно 2 человек в день сделает заказ в Интернет – магазине. По статистике посещений сайта – это 2 человек из 110, что является адекватным значением в статистике покупок Интернет – магазинов.

Средняя сумма заказа – 7000 рублей.

Доход интернет- магазина за 2016 год может составить = 7000*54*12 = 4536,0 тыс. руб.

Профессиональное сопровождение Интернет-магазина будет проводится специалистами компании ООО «Нортон». Специалисты будут регулярно проводить профилактические и оптимизационные работы по поддержанию параметров производительности на самом высоком уровне.

Для организации транспортно-экспедиционных услуг ООО «Комитекс Нева» заключила договор с компанией ООО «Перевозка», так как это более выгодно, чем организация собственного транспортно-логистического отдела, обслуживающего Интернет-магазин.

Таблица 17

Расчет плановых финансовых результатов от реализации мероприятия по созданию Интернет магазина (тыс. руб.)

Показатель	Организация Интернет - магазина
Доходы от реализации мероприятия	4536,00
Расходы, в том числе:	3460,38
Текущие:	3074,99
Товары и услуги в закупочных ценах	2098,00
Фот	302,00
Отчисления в ПФР, ФОМС, ФСС (30%)	91,00
Услуги сторонних организаций	440,00
Списание стоимости ОС	9,38
Электроэнергия	18,05
Коммунальные платежи	24,00
Коммерческие затраты	82,00
Канцелярия и товары для офиса	5,80
Услуги банка	4,64
Капитальные	37,99
Единовременные	347,40
Ен при УСН (15%)	161,34
Прибыль	914,28
Рентабельность удельная	24%
Срок окупаемости проекта (лет)	0,42
Численность сотрудников отдела, в т.ч.:	2
Руководитель	1

Таким образом, финансовые показатели деятельности свидетельствуют о целесообразности создания Интернет-магазина на ООО «Комитекс Нева».