1. Отношение к покупки других людей

2. Непредвиденные обстоятельства, которые могут изменить намеренья покупателя

Все многообразие выбора покупателем того или иного продукта определяется 6ю основными выгодами (пользами от приобретения товара):

• Экономия денег

• Экономия времени

• Приобретение престижа, статуса, имиджа (то как человек хочет показать себя для других людей)

• Комфорт, удобство

• Покупает безопасность вас и ваших близких (аварийный знак)

• Покупка здоровья (йогурт)

4. Принятие решения о покупке

Желание покупателя изменить или отложить решение о покупки зависит от осознания им рисков, на величину рисков влияет количество денег, требуемых для покупки, сомнение покупателей в свойствах товара и в степени его самоуверенности, а также срочность приобретения данного товара, осознание необходимости его приобретения и получение полномочий для его приобретения

Определение полномочий для определения данного товара определяется 2 факторами:

• Внутренними, то есть теми, которые осознаются покупателем для самого себя

• Внешними, то есть теми, которые дают разрешение покупателю на приобретение данного товара (семья, жена, родители, начальство, то есть значимые для человека люди)

Маркетологи должны иметь в виду те факторы, которые наводят покупателя на мысль о рискованности данной покупки и заранее обеспечить потребителей необходимой информацией снижающий осознаний им риска покупки

5. Реакция на покупку

Купив товар, потребитель испытывает либо чувство удовлетворения, либо чувство недовольства, поэтому маркетолог должен изучать степень удовлетворения потребителя покупкой, а также его реакцию после приобретения товара и дальней судьбу покупки

Лекция 4 25.02.15

-Килькинова

-Семенов

-Макаров

Психологические факторы, определяющие поведение потребителя

На выбор покупателем товара воздействует 4 основных факторов:

1. Мотивация (этот фактор был рассмотрен в прошлом семестре)

2. Восприятие

Человек, которым движет мотив готов к действию (покупки), характер этого действия зависит от восприятия ситуации

Восприятие- это процесс отбора, организации и интерпретации индивидом поступающей информации и создание значимой для него картины мира

По сути восприятие — это как мы ощущаем мир

Восприятие зависти не только от физических раздражителей, но и от их отношения к окружающей среде и от зависимости индивида

С точки зрения психологии восприятие — это процесс формирования при помощи активных действий субъективного образа целостного предмета непосредственно воздействующего на анализаторы человека (слух, зрение, обоняние, тактильные ощущения, вкус)

Образ восприятия возникает как результат синтеза ощущений

В зависимости от биологической значимости воспринимаемым о предмете ведущим может оказаться либо одно, либо другое качество от чего зависит та информация, которая была признана тем или иным анализатором приоритетом,

В соответствие с этим различают следующие виды восприятия:

• Зрительное

• Слуховое

• Осязательное

• Вкусовое

• Обонятельное

Вот почему разные люди воспринимают одну и ту же ситуацию по-разному

В их сознании процессы восприятия происходит в 3х различных формах:

• Избирательного внимания

• Избирательного искажения

• Избирательного запоминания

В результате их воздействия потребитель не всегда воспринимает сигналы, которые направляют ему производитель и поэтому при разработке маркетинга необходимо учитывать все 3 процесса восприятия

Избирательное внимание- это процесс, при котором индивид не в состоянии реагировать на все раздражители одновременно и большинство из них отсеивает

Чтобы определить какие именно раздражители замечаются людьми надо запомнить их основные группы: